محبوبترینها
با چاپ روی وسایل یک کسب و کار پرسود بسازید
قیمت دیگ بخار و تولیدکننده اصلی دیگ بخار
معروف‌ترین هدیه و سوغاتی یزد مشخص شد!
آشنایی با انواع دوربین مداربسته ضد آب
پرداخت اینترنتی قبوض ساختمان (پرداخت قبض گاز، برق و آب)
بهترین دوره آموزش سئو محتوا در سال 1403 با نام طوفان ۱۴۰۳ در فروردین ماه شروع می شود
یک صرافی ارز دیجیتال چه امکاناتی باید داشته باشد؟
تعمیرگاه مجاز تعمیر ماشین لباسشویی در شرق تهران
تعمیرگاه مجاز تعمیر ماشین لباسشویی در شرق تهران
جراحی و درمان ریشه دندان عفونی با خانم دکتر صفوراامامی
چه مواردی بر قیمت کابین دوش حمام تاثیر دارند؟
صفحه اول
آرشیو مطالب
ورود/عضویت
هواشناسی
قیمت طلا سکه و ارز
قیمت خودرو
مطالب در سایت شما
تبادل لینک
ارتباط با ما
مطالب سایت سرگرمی سبک زندگی سینما و تلویزیون فرهنگ و هنر پزشکی و سلامت اجتماع و خانواده تصویری دین و اندیشه ورزش اقتصادی سیاسی حوادث علم و فناوری سایتهای دانلود گوناگون
مطالب سایت سرگرمی سبک زندگی سینما و تلویزیون فرهنگ و هنر پزشکی و سلامت اجتماع و خانواده تصویری دین و اندیشه ورزش اقتصادی سیاسی حوادث علم و فناوری سایتهای دانلود گوناگون
آمار وبسایت
تعداد کل بازدیدها :
1798439350
بنگاه داران موفق چگونه در جلسات B2B حاضر می شوند؟
واضح آرشیو وب فارسی:55 آنلاین: در ماه های اخیر شاهد رفت و آمد گروه های تجاری زیادی از بسیاری از کشورها به کشورمان بوده ایم. در این بین نقش اتاق های بازرگانی در نزدیک کردن شرکت های ایرانی به بازدیدکنندگان خارجی بدون شک پررنگ تر از هر زمان دیگری بوده است.اتاق های بازرگانی با ایجاد فضای مناسب، درصدد هستند تا فرصت گفت وگو و آشنایی از نزدیک را برای دارندگان کسب و کارها ایجاد کنند؛ به این ترتیب بنگاه های ایرانی بدون کمترین هزینه ای می توانند به یافتن شریک تجاری خارجی اقدام کنند.55 آنلاین : در ماه های اخیر شاهد رفت و آمد گروه های تجاری زیادی از بسیاری از کشورها به کشورمان بوده ایم. در این بین نقش اتاق های بازرگانی در نزدیک کردن شرکت های ایرانی به بازدیدکنندگان خارجی بدون شک پررنگ تر از هر زمان دیگری بوده است.اتاق های بازرگانی با ایجاد فضای مناسب، درصدد هستند تا فرصت گفت وگو و آشنایی از نزدیک را برای دارندگان کسب و کارها ایجاد کنند؛ به این ترتیب بنگاه های ایرانی بدون کمترین هزینه ای می توانند به یافتن شریک تجاری خارجی اقدام کنند. در جلسات برگزار شده، به جای از دست دادن زمان برای صحبت های کلیشه ای طولانی، زمان قابل توجهی به برگزاری نشست های بنگاه-بنگاه (B2B) در این مراکز اختصاص داده شده است.با شرکت در چند نشست بنگاه-بنگاه، با افرادی روبه رو شدم که متاسفانه به رغم تمایل زیاد برای یافتن شریک تجاری، با کمترین میزان آمادگی در این جلسات حضور پیدا کرده بودند. وقتی در این باره از شرکت های خارجی حاضر در جلسات سوال کردم، تردیدم در این زمینه بیش از پیش قوت گرفت. بسیاری از مدیران اروپایی، این نکته را متذکر شدند که آنچه بیش از همه بنگاه های ایرانی به آنان پیشنهاد می کردند، ارائه خدمات (نظیر خدمات حقوقی، تبلیغات، واسطه گری و ...) بوده است. مدیرعامل یکی از شرکت های اروپایی برایم چنین توضیح داد: «هرچند این خدمات می توانند در آینده برایمان لازم و مفید باشند، اما هدف ما از شرکت در جلسات بنگاه-بنگاه اتاق بازرگانی، این نیست! ما به دنبال ملاقات با شرکت هایی هستیم که در زمینه مرتبط یا مشابه با ما فعالیت می کنند.»سوالی که در ذهن شکل می گیرد این است که اگر بنگاه داران ایرانی تا حد قابل قبولی برای شرکت در این جلسات خود را آماده نسازند، فرصت بی بدیلی که پیش روی شان قرار داده شده است را از دست خواهند داد. برای یافتن نکات کلیدی که مدیران شرکت ها برای استفاده بهینه از جلسات بنگاه-بنگاه باید در نظر داشته باشند، به گفت وگو با پروفسور رالف واگنر، رئیس دانشکده اقتصاد دانشگاه کاسل پرداختم. رالف واگنر از سال ها قبل در زمینه «روابط مشتری و خریدار» تحقیقات گسترده ای انجام داده است. وقتی از او پرسیدم ملاقات های بنگاه-بنگاه تا چه حد می توانند به شروع یک رابطه تجاری منجر شوند، برایم چنین توضیح داد: «این موضوع به شدت به فرهنگ ها و سابقه همکاری ها بستگی دارد. برای مثال، آلمانی ها و آمریکایی ها، یک بار یکدیگر را ملاقات و همکاری خود را آغاز می کنند. پس از این شروع، طی سال ها، اعتماد بین طرفین رفته رفته بیشتر می شود و استحکام بیشتری می یابد. در عوض، چینی ها بارها قرار ملاقات می گذارند. احتمالا پس از چهارمین یا پنجمین قرار ملاقات - در صورتی که به این تعداد رسیده باشد - همکاری خود را با طرف مقابل آغاز می کنند.»وی اعتقاد دارد هرچه دو طرف از فرهنگ یکدیگر شناخت بهتری داشته باشند، قطعا می توانند به روش بهتری ملاقات های تجاری خود را پیش ببرند و اضافه می کند: «میان فرهنگ ها تفاوت های عمده ای وجود دارد. مثال دیگر آن سطحی است که یک جلسه در آن برگزار می شود. اروپایی ها برای شرکت در ملاقات های بنگاه-بنگاه معمولا در عالی ترین سطوح شرکت، مدیران خود را به جلسه می فرستند. این مساله در مورد چینی ها برعکس است. مدیرعامل در جلسه آخر، برای اعلام تصمیم نهایی حضور پیدا می کند و سطح مسوولان حاضر در جلسات ابتدایی معمولا در حد کارشناس است. این موضوع از نظر اروپایی ها می تواند بی نزاکتی تلقی شود. البته در صورتی که شناخت کمی از فرهنگ طرف مقابل وجود داشته باشد.»احتمالا مهم ترین هدف جلسات بنگاه- بنگاه جلب اعتماد طرفین برای آغاز همکاری و ادامه گفت وگوها است. برای این منظور هر دو طرف لازم است به بهترین شکل ممکن خود را برای معرفی آماده کرده باشند. البته این تنها بخشی از آماده سازی است. شرکت کنندگان باید تا آنجا که ممکن است، قبل از جلسه درباره بنگاه مقابل اطلاعات لازم را جمع آوری کنند.برای بنگاه هایی که قصد شرکت در این جلسات را دارند، یکی از ضروریات این است که از قبل لیست شرکت های حاضر در جلسات بنگاه-بنگاه را تهیه کنند. در حال حاضر اتاق های بازرگانی این لیست ها را با جزئیات مناسبی در اختیار بنگاه ها قرار می دهند. پروفسور واگنر ادامه می دهد: «در چنین جلسات و نشست هایی، شما لازم نیست با تمام شرکت کنندگان ملاقات کنید. باید از قبل با بررسی محصولات، ساختار شرکت، نوع فعالیت و تمامی اطلاعات، دو یا حداکثر سه بنگاه را برای مذاکره انتخاب کنید و تنها با آنها به گفت وگو بپردازید.» این مساله تا حد زیادی با آنچه در جلسات فعلی اتاق های بازرگانی، برای بسیاری از بنگاه های ایرانی اتفاق می افتد، تفاوت آشکار دارد. نگارنده با برخی شرکت کنندگانی روبه رو شده است که تا آخرین لحظات، بنگاه موردنظر خود برای مذاکره را انتخاب نکرده اند. در چنین جلساتی معمولا همه با اطلاعات جامعی از شرکای تجاری بالقوه و فعال در کسب و کار خود در کشور مقابل، بر سر میز حاضر می شوند. بعید به نظر می رسد عدم آمادگی کامل در این نوع جلسات به شروع همکاری های جدی منجر شود و اعتماد طرف مقابل را جلب کنند.اما جمع آوری اطلاعات درباره بنگاه مورد نظر برای شروع مذاکره، تنها بخشی از کار است. بنگاه ها باید در حقیقت برای چنین جلساتی استراتژی مناسبی داشته باشند. آمارها نشان می دهند حدود نیمی از شرکت ها در دنیا برای بازاریابی و نشست های بنگاه-بنگاه، استراتژی ندارند. پروفسور واگنر برای این شرکت ها که شناخت نسبی را از طرف مقابل به دست آورده اند، نیز توصیه هایی دارد: «در این گونه از جلسات، هر بنگاه با بنگاه های متعددی ملاقات می کند. فرض کنید شما علاقه مندید که نظر شرکت «الف» را برای شروع همکاری جلب کنید. اما این شرکت قبل از شما، با شرکت «ب» و «پ» نیز ملاقات کرده است و ممکن است به نتایج نه چندان بدی هم رسیده باشد. راهی که پیش پای شما است این است که شناخت کاملی از رقبای خود داشته باشید. به این ترتیب وقتی نوبت به مذاکره با شما می رسد، می توانید به جای تکرار مواردی که شاید شرکت های «ب» و «پ» نیز ارائه کرده باشند، به تاکید بر نکاتی بپردازید که می دانید نقاط ضعف رقبا و در عوض نقاط قوت شما هستند. پس شناخت رقبا به همان اندازه اهمیت دارد که شناخت شریک آینده.»در اصل هم شرکت ها باید همیشه رقبای خود را زیر نظر داشته باشند و با هرچه قوی تر کردن خود در نقاط ضعف آنها، شانس شان را افزایش دهند. پروفسور واگنر معتقد است، برای افزایش رضایت مشتری یا جلب اعتماد شریک تجاری آینده، به کارگیری نوآوری در ارائه خدمات و محصولات نقشی اساسی ایفا می کند. نکته بسیار مهم دیگری که پروفسور واگنر به آن اشاره می کند، بهره گیری از متخصصان در این گونه جلسات است: «متاسفانه چون بنگاه ها برای استفاده از مشاوران متخصص لازم است هزینه پرداخت کنند، ترجیح می دهند خودشان مذاکرات و جلسات را پیش ببرند. این یکی از بزرگ ترین اشتباهات شرکت های کوچک یا متوسط است. درحالی که هزینه ای که برای استفاده از یک مشاور در این زمینه می پردازند، می تواند با موفقیت در شروع رابطه تجاری جبران شود.»در واقع از نظر او، جلساتی که بدون حضور مشاوران متخصص برگزار شود، تنها اتلاف وقت دو طرف است. بنگاه داران ما باید به این نکته نیز توجه کنند که نه تنها بهره گیری از روش های تخصصی مذاکره برای دستیابی به نتیجه مثبت ضروری است، بلکه دانستن زبان انگلیسی یا به همراه داشتن مترجم خبره نیز اساسی است. شرکت در جلسه ای که طرفین زبان یکدیگر را نمی دانند، بعید است بتواند به تنظیم تفاهم نامه منجر شود. نکته آخر اینکه شرکت های ایرانی که در تلاش یافتن شریک خارجی هستند، لازم است در یکی از اولین قدم ها به طراحی وب سایت خود به زبان انگلیسی و ارائه اطلاعات جامع و شفاف در رابطه با فعالیت شان اقدام کنند. بنگاه داران طرف مقابل خود را دست کم نگیرید و برای جلب اعتماد شریک مورد نظرتان، تکالیفتان را از قبل انجام دهید و آماده در جلسه حضور بیابید. منبع : دنیای اقتصاد
دوشنبه ، ۱۲بهمن۱۳۹۴
[مشاهده متن کامل خبر]
این صفحه را در گوگل محبوب کنید
[ارسال شده از: 55 آنلاین]
[مشاهده در: www.55online.ir]
[تعداد بازديد از اين مطلب: 6]
-
گوناگون
پربازدیدترینها