محبوبترینها
قیمت انواع دستگاه تصفیه آب خانگی در ایران
نمایش جنگ دینامیت شو در تهران [از بیوگرافی میلاد صالح پور تا خرید بلیط]
9 روش جرم گیری ماشین لباسشویی سامسونگ برای از بین بردن بوی بد
ساندویچ پانل: بهترین گزینه برای ساخت و ساز سریع
خرید بیمه، استعلام و مقایسه انواع بیمه درمان ✅?
پروازهای مشهد به دبی چه زمانی ارزان می‌شوند؟
تجربه غذاهای فرانسوی در قلب پاریس بهترین رستوران‌ها و کافه‌ها
دلایل زنگ زدن فلزات و روش های جلوگیری از آن
خرید بلیط چارتر هواپیمایی ماهان _ ماهان گشت
سیگنال در ترید چیست؟ بررسی انواع سیگنال در ترید
بهترین هدیه تولد برای متولدین زمستان: هدیه‌های کاربردی برای روزهای سرد
صفحه اول
آرشیو مطالب
ورود/عضویت
هواشناسی
قیمت طلا سکه و ارز
قیمت خودرو
مطالب در سایت شما
تبادل لینک
ارتباط با ما
مطالب سایت سرگرمی سبک زندگی سینما و تلویزیون فرهنگ و هنر پزشکی و سلامت اجتماع و خانواده تصویری دین و اندیشه ورزش اقتصادی سیاسی حوادث علم و فناوری سایتهای دانلود گوناگون
مطالب سایت سرگرمی سبک زندگی سینما و تلویزیون فرهنگ و هنر پزشکی و سلامت اجتماع و خانواده تصویری دین و اندیشه ورزش اقتصادی سیاسی حوادث علم و فناوری سایتهای دانلود گوناگون
آمار وبسایت
تعداد کل بازدیدها :
1832853442
ویژگی های مذاکره در صنعت نفت و گاز
واضح آرشیو وب فارسی:فارس:
ویژگی های مذاکره در صنعت نفت و گاز
برای موفقیت در مذاکرات و تامین منافع ملی کشور؛ لازم است که مذاکره کنندگان ابتدا با اهمیت مذاکره به عنوان یک فرآیند دانشی و یک هنر مقتضی؛ آشنا گردند و سپس شرایط ویژه ی مذاکرات این صنعت، برای ایشان تبیین شود.
بخش دوم و پایانی 2.انواع استراتژی های مذاکره 2.1مذاکره ی مبتنی بر برد و باخت: چانه زنی مبتنی بر برد و باخت است که مجموع برد و باخت طرفین در آن صفر است. در این استراتژی هر هیک از طرفین مذاکره هدف مشخصی دارد و می داند که در پی دست یابی به چیست. هر یک از آن ها تا حد یا میزان مشخصی کوتاه می آید و این پایین ترین حدی است که خواهد پذیرفت. فاصله ی بین مرزهایی را که هر یک از طرفین برای خود تعیین کرده است و روی آن پافشاری می کند ، دامنه یا حدود سازگاری برای بستن قرارداد می نامند. بدیهی است که این مقدار به گونه ای است که هر یک از طرفین می تواند تا حدی کوتاه بیاید و به اصطلاح قرارداد را امضا کند.هنگامی که کسی بدین گونه وارد مذاکره می شود، می کوشد تا حد امکان طرف دیگر را وادار کند به خواسته هایش عمل کند تا سرانجام به بهترین شکل ممکن به توافق برسند . نمونه هایی از این گونه مذاکره یا یا چانه زدن زمانی است که فرد به دیگری می گوید که میزان خواسته ی او نامعقول نیست و از طرف دیگر می خواهد که نظر وی را بپذیرد؛ گاهی سعی می کند احساسات دیگری را تحریک کند و به هر شیوه ای که هست نظر خود را بر او تحمیل نماید. 2.2استراتژی بدون باخت: اگر همه ی عوامل ذی ربط ثابت بمانند، استراتژی بدون باخت از استراتژی مبتنی بر برد و باخت بهتر است. زیرا در استراتژی نوع اول رابطه ای بلند مدت بین طرف های مذاکره به وجود می آید و کارهای آینده را ساده تر می سازد. با انجام این مذاکره ، قرارداد بسته می شود و هر یک از طرف های قرارداد در حالی میز مذاکره را ترک می کند که خود را پیروز می داند. از سوی دیگر در استراتژی مبتنی بر برد و باخت، یکی از طرف های مذاکره زیان می بیند. این استراتژی نوعی کینه و دشمنی به وجود می آورد که نمی تواند دوام یابد؛ چون طرف های مذاکره سعی می کنند کمتر به یکدیگر نزدیک شوند. شرایطی که این نوع مذاکره می تواند در آن موفق شود عبارت اند از: طرف های مذاکره اطلاعات کاملی درباره ی موضوع دارند ، هر یک از آن ها نسبت به نیازهای دیگری حساسیت نشان می دهد ، هر یک می تواند به دیگری اعتماد کند و طرف های مذاکره انعطاف پذیر هستند. از آن جا که رابطه ی بین سازمان ها و فرهنگ های سازمانی به گونه ای نیست که افراد صراحت کلام داشته و رک و راست باشند، به یکدیگر اعتماد نمایند و انعطاف پذیری نشان دهند ؛ بنابراین جای هیچ گونه شگفتی نیست که بیشتر مذاکره ها بر مبنای برد و باخت( نفع یکی و ضرر دیگری) انجام شود . 3.مراحل مذاکره: 3.1مرحله ی پیش از مذاکره: بهتر است توجه شود که مرحله ی پیش از مذاکره؛ مهم ترین مرحله در فرآیند مذاکره به شمار می آید. دلیل این اهمیت آن است که اتفاقاتی که در این مرحله رخ می دهد بسیار تاثیرگذار است و می تواند مشخص کند که آیا اصولا مذاکره ای اتفاق خواهد افتاد یا خیر . 3.2.آماده سازی: مذاکره کننده ها باید نیازها و افکار خود را به طور واضح به طرف مقابل بگویند. اگر بتوانند از قبل ، مذاکره کنندگان را بشناسند و از آن ها اطلاعاتی به دست بیاورند، این امر در تعیین استراتژی و تاکتیک کمک زیادی می نماید. شناخت طرف دیگر مذاکره مستلزم شناخت فرهنگ ها، خرده فرهنگ ها، زبان و شیوه های ارتباطی طرف مقابل می باشد. چرا که به دست آوردن فهم و شناخت بهتر و دقیق تر از طرف دیگر؛ احتمال ساختن پایه و مبنای مشترک میان طرفین را افزایش می دهد و در نتیجه احتمال دسترسی به بک توافق را ممکن تر می سازد . 3.3 تبادل اطلاعات: در مورد اطلاعات، باید به خوبی تحقیق شده باشد و به طور موثری به طرف مقابل ارائه شود. از پرسیدن سوالات هر چه قدر هم که زیاد باشد، نباید واهمه ای داشت. نکته ی مهم این است که افزایش احتمال به انجام رساندن یک نذاکره ی موفق؛ مستلزم شناخت کامل از طرفین مذاکره می باشد. گرچه اعمال این اصل در مورد مذاکره های پیچیده ی جهان صنعت و به ویژه صنعت نفت وگاز ؛ نیازمند در نظر گرفتن عوامل موثر دیگر نیز می باشد. 3.4چانه زنی: این مرحله نیز یکی از مهم ترین مراحل مذاکره به حساب می آید. در این مرحله است که شروط مذاکره به طور عملی و جزئی مشخص می شوند. این مرحله هرگز به آسانی به دست نمی آید. چرا که طرفین مذاکره باید بر سر موضوعات متعدد، مصالحه کنند تا به یک توافق مورد قبول برسند. باید توجه داشت که مذاکرات شرکت های بزرگ در زمینه ی نفت و گاز به صورت جزئی پیش می رود. بدین معنا که ابتدا شروط کلی که مورد توافق طرفین است؛ نهایی می شود و در ادامه مذاکره در مورد هر یک از شروط قراردادی ادامه پیدا می کند . 3.5 تعهد و رسیدن به توافق: این مرحله آخرین گام مذاکرات به شمار می رود. باید توجه داشت که معنا و تفسیر از واژه ی توافق در همه جای دنیا یکسان نیست. چرا که اولا حسب موضوع مورد بحث (سیاست، تجارت و..) بار معنایی متفاوتی بر آن حمل می شود. هم چنین برای مثال در برخی از فرهنگ ها و جوامع؛ توافق شفاهی نیز از اهمیت بسیاری برخوردار است چرا که از نظر حقوقی می تواند برای طرفین الزام آور باشد و قابل اثبات در دادگاه و مراجع رسمی نیز به شمار می رود . اما در حالت کلی و در بحث مورد نظر ما که در مورد صنعت نفت و گاز می باشد؛ توافق ها کتبی است و شکل قرارداد اهمیت ویژه ای دارد؛ چرا که هر مدل قراردادی آثار ویژه ی خود را دارد و هم چنین قرارداد به عنوان مبنایی برای شروع عملی پروژه ها در نظر گرفته می شود. 4.شرط مذاکره ی مجدد در قراردادهای صنعت نفت و گاز یکی از مسائل مهم دکه در مذاکرات صنعت نفت و گاز مورد توجه قرار می گیرد؛ شرط مذاکره ی مجدد است. چنان چه می دانیم پروژه های سرمایه گذاری نفت و گاز عموما بلند مدت هستند و در این بازه ی زمانی ممکن است شرایط سیاسی و اقتصادی، تغییر و اصلاح قرارداد را ضروری کند. بنابراین استفاده از شرط مذاکره ی مجدد به امری متعارف تبدیل شده است. مذاکره ی مجدد در قراردادهای سرمایه گذاری نفتی امر رایجی است. این مذاکرات بیشتر به درخواست کشورهای میزبان و با تهدید به ملی سازی و سلب مالکیت همراه بوده است. البته امروزه تقاضا برای مذاکرات مجدد در این نوع قراردادها شیب ملایم تری پیدا کرده اما این موضوع هم چنان اهمیت بسیاری دارد. به عنوان نمونه در سال های اخیر کشورهای الجزایر، بولیوی، روسیه و ونزوئلا چنان چه می دانیم پروژه های سرمایه گذاری نفت و گاز عموما بلند مدت هستند و در این بازه ی زمانی ممکن است شرایط سیاسی و اقتصادی، تغییر و اصلاح قرارداد را ضروری کند. بنابراین استفاده از شرط مذاکره ی مجدد به امری متعارف تبدیل شده است. مذاکره ی مجدد در قراردادهای سرمایه گذاری نفتی امر رایجی است. این مذاکرات بیشتر به درخواست کشورهای میزبان و با تهدید به ملی سازی و سلب مالکیت همراه بوده است. البته امروزه تقاضا برای مذاکرات مجدد در این نوع قراردادها شیب ملایم تری پیدا کرده اما این موضوع هم چنان اهمیت بسیاری دارد. به عنوان نمونه در سال های اخیر کشورهای الجزایر، بولیوی، روسیه و ونزوئلا تلاش کرده اند سهم دولت های خود را از پروژه های مربوط به انرژی به ویژه پروژه های نفت و گاز را افزایش دهند. در جهان امروز شرایط سیاسی، اقتصادی و سرمایه گذاری به سرعت در حال تغییر است و این امر توازن قدرت معاملاتی طرفین قرارداد را بر هم می زند بنابراین طرفی که از شرایط قراردادی موجود راضی نیست، تجدید نظر در مفاد آن را خواسته می شود. هدف از درج شرط مذاکره ی مجدد نیز ایجاد و بازگرداندن تعادل میان سرمایه گذار خارجی و دولت میزبان است شرط مذاکره ی مجدد به قرارداد انعطاف بخشیده و قرارداد را برای رویارویی با شرایط پیش بینی نشده منعطف می سازد. مذاکره ی مجدد فرایندی است که به موجب آن طرفین قرارداد تلاش می کنند قرارداد منعقد شده را با شرایط جدید یا با تقاضاهای جدید تطبیق دهند، بنابراین مذاکره ی مجدد ممکن است برای تطبیق قرارداد با شرایط جدید و تغییرات اوضاع و احوال انجام شود و یا این فرایند به تقاضای یکی از طرفین صورت پذیرد. مذاکره ی مجدد که برای تطبیق قرارداد با شرایط جدید و تغییرات حاصله انجام می پذیرد به سه دسته ی مذاکره پس از قرارداد؛ مذاکره حین قرارداد؛ و مذاکره ی خارج از قرارداد تقسیم می شود. مذاکره ی پس از قرارداد در حقیقت تجدید قرارداد است. چنان چه طرفین قرارداد در پایان همکاری خود تصمیم به تجدید قرارداد اولیه بگیرند، در مورد ارتباط کاری خود به مذاکره می پردازند. در بسیاری از قراردادهای طولانی مدت، طرفین امکان تجدید قرارداد را پیش بینی می نمایند. این پیش بینی ممکن است کلی و یا با ذکر جزئیات باشد. هم چنین مذاکرات ممکن است خارج از قرارداد نیز باشند این مذاکرات در پی نقض آشکار قرارداد و یا حداقل در غیاب شرط مذاکره ی مجدد برگزار می شوند. نکته ی مهم در این نوع مذاکرات این است که قدرت چانه زنی طرفین در این میان نقش تعیین کننده ای دارد. مذاکره ی مجدد بنابر درخواست یکی از طرفین ممکن است زمانی رخ دهد که ارزش پول کاهش پیدا می کند یا کشور سرمایه پذیر با تورم رو به رو و یا تغییرات دیگری حاصل می شود که اقتصادی بودن پروژه را تحت تاثیر قرار می دهد؛ و متعاقبا سرمایه گذار درخواست مذاکره ی مجدد می نماید. البته ممکن است دولت سرمایه پذیر نیز به منظور کسب سود بیشتر تقاضای مذاکره ی مجدد بنماید. دولت های میزبان و یا شرکت های ملی نفت برخی از کشورها تمایل دارند به منظور بهره مندی از قیمت های بالای نفت یا تضمین مالکیت دائمی خود بر منابع طبیعی سهم بیشتری در این قراردادها و پروژه ها داشته باشند بنابراین امکان طرح درخواست مذاکره ی مجدد از سوی دولت میزبان نیز وجود دارد. چنان چه گفته شد سرمایه گذاران خارجی به دنبال شرایط ثبات در راستای سرمایه گذاری خود می باشند. معایب شروط انجماد و عدم قابلیت استناد رد قانون گذاری نیز به تفصیل بیان شد. در همین راستا و به منظور جلوگیری از متضرر شدن سرمایه گذار خارجی از وضع قوانین جدید در طول حیات قرارداد؛ شرط مذاکره ی مجدد در قرارداد گنجانده می شود تا اگر وضع مقررات پیش بینی نشده توسط دولت ها یا توافقات بین المللی بر توازن مالی پروژه تاثیر منفی گذاشت و شرایط اقتصادی پروژه را به نحو چشم گیری تغییر داد، بتواندد قرارداد را مجددا مذاکره کنند . با گنجاندن این شرط منافع هر دو طرف قرارداد حفظ می شود و در عین حال که به حاکمیت دولت میزبان خدشه ای وارد نمی شود سرمایه گذار خارجی از تغییر قوانین و مقررات مصون می ماند . 5.شرط محرمانگی و افشای اطلاعات قراردادی در صنعت نفت و گاز امروزه اطلاعات، ارزشمندترین دارایی شرکت های تجاری در عرصه ی روابط بین الملل است. نکته ای که بدیهی به نظر می رسد این است که اصولا طرفین قراردادهای تجاری مایل به افشای اطلاعات حرفه ای و اسرار تجاری خود نمی باشند. در همین راستا انعقاد قراردادهای محرمانگی به منظور تضمین حمایت از اسرار تجاری طرفین در اکثر روابط تجاری بین المللی به امر معمولی تبدیل شده است. اصل نسبی بودن اثر قراردادها نیز در تقویت این رویه نقش به سزایی داشته است. چرا که اصولا قرارداد برای طرفین آن و قائم مقام قانونی آن ها لازم الرعایه است. اما در مورد قراردادهای بین المللی نفت و گاز از آن جا که ذی نفعان متعددی وجود دارند؛ این مساله نیاز به تحلیل بیشتری دارد. از یک طرف افشای مفاد اطلاعات قرارداد نباید خلاف قواعد حقوق رقابت و منفعت تجارتی طرفین باشد، و از طرف دیگر ذی نفعان متعدد مانند اجتماعات محلی، گروه های حمایت گر محیط زیست و عامه ی مردم نیز با توجه به تاثیرات گسترده ی احتمالی ناشی از اجرای پروژه های نفت و گاز ، حق دارند تا حدی از مفاد و شرایط قرارداد آگاه شوند. به نظر می رسد که بهتر است قراردادها و موضوعات مربوط به تنظیم قوانین در حوزه ی عمومی آشکار و شفاف باشند. شفافیت موضوعات و افشای اطلاعات قراردادهای تجاری، مالی و محیط زیستی می تواند به مردم اجازه ی قضاوت درباره ی کارایی و درستی و استحکام این توافق ها و نیز تصمیم سیاست مداران و کارکنان بخش حوزه ی عمومی را بدهد و از فساد نیز جلوگیری کند. در همین راستا ایده ی publish what you pay (که طرف های خصوصی قرارداد را تشویق به افشای مفاد تعهدات خود می کند) و نیز اقداماتی در راستای شفافیت صنعت استخراجی ، اهمیت آگاهی و شفافیت در قراردادهای نفت و گاز را افزایش داده اند. نکته ی قابل توجه این است که از آن جا که قراردادهای این صنعت طولانی مدت هستند، شفاف بودن تعهدات طرفین و موضوع پروژه و محل اجرای آن ، مقبولیت عمومی را در پی دارد و در نتیجه شرکت های نفتی سرمایه گذار را از سرمایه گذاری بلند مدت خود مطمئن می سازد. واقعیت این است که در قراردادهای نفت و گاز، شروط محرمانه ی بسیاری وجود دارد و طرفین بنا به دلایل مختلف مایل به افشای مفاد قرارداد نمی باشند و دسترسی عموم به این گونه قراردادها بسیار محدود است . اما در سال های اخیر، تمایل فزاینده ای مبنی بر ایجاد فشار بر طرفین قرارداد در راستای افشای قرارداد و افزایش شفافیت و ایجاد هنجارهای جدید در این زمینه دیده می شود. برای مثال در 18 سپتامبر 2012 پارلمان حقوقی اتحادیه ی اروپا به طرح پیشنهادی مجلس اروپا مبنی بر اجبار شرکت های بزرگ فعال در حوزه ی اکتشاف نفت، گاز و معدن به افشای اطلاعات قراردادی خود رای مثبت داد . چنان چه گفته شد یکی از دلایل اهمیت افشای اطلاعاتی در صنعت نفت و گاز این است که ذی نفعان متعددی در این حوزه وجود دارند . برای مثال شفافیت در مورد مکان اجرای پروژه و ارائه ی اطلاعات به هنگام و موثر به عموم، باعث هماهنگی بیشتر میان سازمان های مردم نهاد محیط زیستی و اجتماعات محلی می شود و در نهایت از بروز اختلاف پیش گیری کرده و سرعت اجرای پروژه را افزایش می دهد. . پنهان نگاه داشتن و عدم شفافیت در قراردادهای نفت و گاز باعث افزایش فساد، کاهش قدرت چانه زنی دولت ها در مذاکرات و مخفی نگه داشتن کاستی ها و عدم کارایی ها می گردد. بنابراین با توجه به مطالب گفته شده بهتر است که طرفین قرارداد در پروژه های نفت گاز از ابتدای مذاکرات خود تا حد امکان اطلاعات مربوط به پروژه و قرارداد را در اختیار کارشناسان و عموم قرار دهند تا هم ریسک مخالفت های بعدی با عملیات پروژه را کاهش دهند و هم از انتقادها و پیشنهادهای موجود استفاده نمایند. اهمیت این مساله برای کشورهای در حال توسعه ی وابسته به صنعت نفت مانند ایران نیز آشکار است و پیشنهاد می شود مسئولان این حوزه با شفافیت بیشتری عمل کنند تا هم اعتماد عمومی را نسبت به این فعالیت های این حوزه جلب کنند و هم با اعتماد سازی باعث افزایش سرمایه گذاری مناسب خارجی در این بخش گردند. نتیجه و ارائه ی پیشنهاد: چنان چه گفته شد؛ امروزه اهمیت مذاکره و مهارت های آن در روابط پیچیده ی صنعتی جهان امروز بر کسی پوشیده نیست. لذا ذی نفعان این امر و بازیگران عرصه ی صنعت نفت و گاز مدام در تلاش هستند تا با روش های متعدد از جمله آشنایی با فرهنگ جهانی و برگزاری مدوام کلاس ها و کارگاه های آموزشی؛ مهارت ها و شایستگی های مذاکره کنندگان را افزایش دهند تا از این طریق بتوانند به اولین چالش اساسی پیش روی خود در جهان صنعت پاسخ گویند. اهمیت شناخت ماهیت مذاکره به خصوص در صنعت نفت و گاز برای کشور ما که بخش عمده ی بار هزینه های اقتصادی آن از این طریق تامین می شود؛ بر همگان آشکار است. کشورهای در حال توسعه برای انعقاد قرارداد در راستای توسعه و اکتشاف میادین هیدروکربوری خود ؛ به دلیل کمبود دانش فنی و منابع مالی لازم؛ نیاز به جذب سرمایه های خارجی و مذاکره با شرکت های بزرگ بین المللی نفتی هستند. برای موفقیت در این مذاکرات و تامین منافع ملی کشور؛ لازم است که مذاکره کنندگان ابتدا با اهمیت مذاکره به عنوان یک فرآیند دانشی و یک هنر مقتضی؛ آشنا گردند و سپس شرایط ویژه ی مذاکرات این صنعت، برای ایشان تبیین شود. در همین راستا در پژوهش حاضر، ابتدا اهمیت و انواع مذاکره و استراتژی های آن مورد بحث قرار گرفت و سپس به بررسی دو بحث عمده و مهم و رابج در قرارداهای حوزه ی صنعت انرژی که عبارت اند از : شروط مذاکره ی مجدد و شروط محرمانگی و افشای اطلاعات مالی پرداختیم. باشد که این پژوهش سرآغازی بر مطالعات عمیق تر و همه جانبه در زمینه ی مذاکرات صنعت نفت و گاز را فراهم سازد. فهرست منابع: منابع فارسی: 1. شیروی، عبدالحسین، و شعبانی جهرمی، فریده، 1391، "مذاکره مجدد در قراردادهای سرمایه گذاری نفتی، فصلنامه مطالعات اقتصاد انرژی"، سال نهم، شماره 34 2. رابینز، استیفن پی، "رفتار سازمانی؛ مفاهیم نظریه ها و کاربردها"، ریه ها کاربردها جلد دوم ، مترجمان علی پارساییان و سید محمد اعرابی، تهران، دفتر پژوهش های فرهنگی منابع انگلیسی: 1. Lawson R, Diana, Rudd E, Jill, 2007, “communication in global business negotiation, A geocentric approach”, SAGE publication, p.56 2. Morris, Stephen, 1997, “risk, uncertainty and hidden information”, Princeton university, available at: www.princeton.edu/~smorris/pdfs/paper_15_Risk_and_Uncertainty.pdf 3. O Green, James, 2012, “ A trend toward transparency-combating corruption in oil and gas”, available at: http://www.jdsupra.com/legalnews/a-trend-towards-transparency-combating-96826 4. Radon , Jenik, 2207, “how to negotiate an oil agreement”, available at: cupola.columbia.edu/978-0-231-14196-3/109, last visited: 10/1/2014 5. Unknown, “Contract Transparency”, available at: http://www.revenuewatch.org/training/resource_center/backgrounders/contract-transparency, last visited: 18/4/2013 6. Unknown, 2013, negotiationacademy.persianblog.ir/tag/ منبع : مقاله ارائه شده در همایش ملی نفت و توسعه اقتصادی برگزار کننده : سازمان بسیج علمی ، پژوهشی و فناوری انتهای متن/
93/04/30 - 10:20
این صفحه را در گوگل محبوب کنید
[ارسال شده از: فارس]
[مشاهده در: www.farsnews.com]
[تعداد بازديد از اين مطلب: 55]
-
اقتصادی
پربازدیدترینها