تبلیغات
تبلیغات متنی
آموزشگاه آرایشگری مردانه شفیع رسالت
دکتر علی پرند فوق تخصص جراحی پلاستیک
بهترین دکتر پروتز سینه در تهران
محبوبترینها
راهنمای انتخاب شرکت‌های معتبر باربری برای حمل مایعات در ایران
چگونه اینورتر های صنعتی را عیب یابی و تعمیر کنیم؟
جاهای دیدنی قشم در شب که نباید از دست بدهید
سیگنال سهام چیست؟ مزایا و معایب استفاده از سیگنال خرید و فروش سهم
کاغذ دیواری از کجا بخرم؟ راهنمای جامع خرید کاغذ دیواری با کیفیت و قیمت مناسب
بهترین ماساژورهای برقی برای دیسک کمر در بازار ایران
بهترین ماساژورهای برقی برای دیسک کمر در بازار ایران
آفریقای جنوبی چگونه کشوری است؟
بهترین فروشگاه اینترنتی خرید کتاب زبان آلمانی: پیک زبان
با این روش ساده، فروش خود را چند برابر کنید (تست‌شده و 100٪ عملی)
خصوصیات نگین و سنگ های قیمتی از نگاه اسلام
صفحه اول
آرشیو مطالب
ورود/عضویت
هواشناسی
قیمت طلا سکه و ارز
قیمت خودرو
مطالب در سایت شما
تبادل لینک
ارتباط با ما
مطالب سایت سرگرمی سبک زندگی سینما و تلویزیون فرهنگ و هنر پزشکی و سلامت اجتماع و خانواده تصویری دین و اندیشه ورزش اقتصادی سیاسی حوادث علم و فناوری سایتهای دانلود گوناگون
مطالب سایت سرگرمی سبک زندگی سینما و تلویزیون فرهنگ و هنر پزشکی و سلامت اجتماع و خانواده تصویری دین و اندیشه ورزش اقتصادی سیاسی حوادث علم و فناوری سایتهای دانلود گوناگون
آمار وبسایت
تعداد کل بازدیدها :
1867822036
ویژگی های مذاکره در صنعت نفت و گاز
واضح آرشیو وب فارسی:فارس:
ویژگی های مذاکره در صنعت نفت و گاز
برای موفقیت در مذاکرات و تامین منافع ملی کشور؛ لازم است که مذاکره کنندگان ابتدا با اهمیت مذاکره به عنوان یک فرآیند دانشی و یک هنر مقتضی؛ آشنا گردند و سپس شرایط ویژه ی مذاکرات این صنعت، برای ایشان تبیین شود.
بخش اول چکیده: در مورد مفهوم و انواع مذاکره و همین طور استراتژی های مذاکره و نقش عوامل مختاف در پیشبرد مذاکرات تاکنون کتب ومقالات بسیاری تدوین شده است. برای کشورهای درحال توسعه ی صاحب منابع طبیعی هیدروکربوری مانند ایران؛ مذاکره اولین پالش اساسی در انعقاد انواع قراردادها و جذب سرمایه های خارجی به شمار می رود. از آن جا که عموما شرکت های بزرگ بین المللی نفتی، صاحب ثروت فراوان و همین طور تجربه های زیاد در زمینه ی مذاکرات با دولت های متعدد می باشند؛ لذا کشورهای در حال توسعه برای موفقیت در این مذاکرات بهتر است عوامل مختلف را بشناسند و علاوه بر شناخت فرآیند کلی مذاکرات؛ از ویژگی های خاص مذاکره در این صنعت نیز آگاهی داشته باشند تا بتوانند به خوبی از منافع ملی خود دفاع کنند. در همین راستا، پژوهش فوق به بررسی ویژگی های مهم مذاکره با نگاه خاص به صنعت نفت و گاز می پردازد. امید است که مورد توجه سیاست گذاران و تصمیم گیران در این حوزه قرار بگیرد. واژگان کلیدی: مفهوم مذاکره، استراتژی های مذاکره، صنعت نفت و گاز، شرط مذاکره ی مجدد، افشای اطلاعات در صنعت نفت و گاز مقدمه: کشورهای در حال توسعه ی صاحب منابع طبیعی هیدروکربوری، با چالش های متعدد و متفاوت در زمینه های فنی، مالی، اقتصادی، بازرگانی و سیاسی در راستای توسعه ی میادین نفت و گاز خود و نیز جذب سرمایه گذاری های خارجی مواجه هستند. اما نخستین و مهم ترین چالشی که این کشورها با آن روبه رو می شوند و عمدتا مورد غفلت قرار می گیرد؛ مذاکره و مهارت های مربوط به آن در انعقاد قراردادهای نفت و گاز در این کشورها است. اهمیت این مساله آن جا نمود پیدا می کند که شرکت های بزرگ بین المللی نفتی در زمینه ی های گوناگون فنی، مالی و بازرگانی نسبت به این کشورهای در حال توسعه از برتری قابل ملاحظه و چشم گیری برخوردار هستند و همین امر موجب برتری موقعیت آن ها و بالا رفتن قدرت چانه زنی آن ها در انعقاد قرارداد با کشورهای در حال توسعه می گردد. همین طور باید توجه داشت که این شرکت ها تجربه ی مذاکراتی به مراتب بیشتری نسبت به کشورهای صاحب مخازن دارند. هم چنین از آن جا قراردادهای این حوزه از صنعت، خصوصیات ویژه ی خود را دارند که آن ها را از سایر قراردادهای تجاری متمایز می نماید لذا بررسی مذاکره و فرآیند آن به طور خاص در این حوزه اهمیت بسیاری دارد. بنابراین و در راستای مطالب گفته شده، در این پژوهش ابتدا به بررسی کلیات فرآیند مذاکره خواهیم پرداخت و سپس به بررسی دو شرط مهم از شروط قراردادهای نفت و گاز(شرط مذاکره ی مجدد و افشای اطلاعات) که در مذاکرات مورد توجه بسیاری هستند خواهیم پرداخت. 1.مسائل اساسی در مذاکره مذاکره یا چانه زدن فرآیندی است که در آن دو گروه یا دو طرف، کالا و یا خدماتی را مبادله می کنند و هر یک می کوشد تا منافع خود را تامین کند. ما در این پژوهش اصطلاح چانه زدن و مذاکره کردن را به جای یکدیگر به کار می بریم. 1.1نکته ی اولین و بسیار مهمی که مذاکرات باید مورد توجه قرار گیرد؛ عدم اطمینان و نداشتن کنترل موجب بروز مشکلات زیادی در فرآیند مذاکرات می کردد. این دو امر با افزایش مهارت های شخصی فرد یا گروه مذاکره کننده ، کاهش می یابد. برای مثال، مذاکره کننده باید بداند واقعا به دنبال چه چیزی است و قرار است که به چه اهدافی برسد. هم چنین آگاهی از اهداف طرف مقابل نیز به ما کمک می کند .یافتن بهترین راه اثرگذاری بر طرف مقابل نیز از موضوعات مهم دیگر است. باید توجه داشت که در مذاکرات به طور کلی و در مذاکرات صنعت نفت و گاز به طور خاص؛ همواره درصدی از عدم اطمینان میان طرفین وجود دارد. این عدم اطمنیان می تواند ریشه در کمبود اطلاعات مرتبط و یا ناتوانی از پیش بینی شرایط آینده باشد . برای مثال ممکن است توانایی پیش بینی قیمت گاز و یا نفت خام ، حتی با وجود مطالعات احتیاطی بسیار باز هم برای طرفین به طور دقیق ممکن نباشد. لذا مفهوم عدم اطمینان یکی از مواردی است که به نظر می رسد همواره در مذاکرات و با طرفین همراه است. 2.1.مذاکره یک فرآیند دانشی و اطلاعاتی است و صرفا جریانی از تبادل پیشنهادهای متقابل محسوب نمی شود. در واقع ، مذاکره فرآیندی است که درجریان آن هر دو طرف مذاکره به این نتیجه می رسند که آیا می توان به توافقی پذیرفتنی و مقبول دست یافت و یا خیر. این فرآنید بسیار گسترده تر از ارائه و دریافت چند پیشنهاد متقابل است. باید توجه داشت که مذاکره انتخاب یک همکاری و رقابت نیست. بلکه یک جریان و فرآیند اطلاعاتی است که از طریق آن ، اطلاعات تبادل ، سنجش و استفاده می شوند تا شالوده و مینایی برای تصمیم گیری باشد . هم چنین محتمل است که طرفین مذاکره در جریان روند مذاکره؛ به اطلاعات جدیدی از وضعیت یکدیگر دست یابند که مبنای تصمیم گیری آن ها را تغییر دهد. 3.1. اطلاعات کارساز در مذاکره، شامل موقعیت ها و موضع گیری ها ، نیازها و علایق و اهداف دو طرف و مذاکره کنندگان آنان است. باید توجه داشت که صرف داشتن اطلاعات گوناگون در مورد موضوع مذاکره، کفایت نمی کند بلکه اطلاعات باید در مورد موضوع مذاکره، جامع و مرتبط باشند. این مساله از آن جا امروز به ویژه در صنعت نفت و گاز، فراوانی اطلاعات وجود دارد و این فراوانی اطلاعات ممکن است منجر به سردرگمی و عدم اطمینان مضاعف گردد، مساله ی بسیار مهمی است. عدم اطمینان نیز به نوبه ی خود منجر به ریسک گریزی مدیران و تصمیم گیران و مذاکره کنندگان در مورد موضوع می شود . هم چنین در این زمینه باید توجه داشت که از آن جا که مسائل و موضوعات متعددی برای مذاکره وجود دارد؛ اولویت بندی میان این موضوعات نیز اهمیت بسیاری دارد و نقش مهمی در پیشبرد فرآیند مذاکره را ایفا می نماید . 4.1. مذاکره فرآیندی پویا میان افراد است و در هر لحظه ممکن است که فضای مذاکره تغییر کند .ارزیابی موقعیت توسط مذاکره کنندگان بسیار مهم است. مذاکره یک رشته پیشنهادهای متقابل کتبی و شفاهی را در بر می کیرد و فعال بودن در این فرآیند بسیار مهم تلقی می شود. هم چنین در این زمینه باید توجه داشت که مذاکره کنندگان باید توانایی تفکیک میان موضوعات قابل مذاکره و غیر قابل مذاکره را داشته باشند. برای مثال برخی از مسائل قانونی و حقوقی در برخی از مدل های قراردادی نفت و گاز؛ از پیش تعیین شده اند و قابل مذاکره نیستند. اما مثلا نحوه ی جبران خسارت و میزان آن و نحوه ی پرداخت آن به دولت میزبان و طرف قرارداد؛ از نمونه مسائل و موضوعات قابل مذاکره در این صنعت محسوب می شوند . 51..معمولا در مذاکرات، تصمیم گیرنده ی نهایی، خود مذاکره کننده نیست . بلکه مذاکره کننده نماینده ی دولت، شرکت و یا سازمان مربوطه است. بنابراین مذاکره کننده باید مهارت داشته باشد تا در چارچوب دستورات، مانور بدهد و تصمیمات مورد نظر را اتخاذ کند. مساله ی نمایندگی در مذاکرات اهمیت بسیاری دارد. مذاکره کردن به نمایندگی از دیگران، پایه ها و و چارچوب و پیچیدگی های خود را دارد . این که مذاکراه کنندگان تا چه حدی از طرف شرکت و مدیران مربوطه و یا دولت خود اختیار تصمیم گیری داشته باشند؛ مساله ی مهمی است. هم چنین مساله ی تعارض و تضاد منافع نیز در این زمینه خود را نشان می دهد. چرا که برای مثال ممکن است هدف مذاکره کننده ؛ ارتقای مقام خود در شرکت و یا سازمان متبوعه باشد بنابر این هم راستایی این منافع و یکی کردن اهداف و منافع مذاکره کنندگان (که در صنعت نفت نماینده ی کشور و وزارت خانه ی مربوطه هستند)؛ اهمیت بسیاری دارد. 61..مذاکره کنندگان افردی هستند که استراتژی و تاکتیک ها را تعیین می کنند و بیشترین اطلاعات را از جریان مذاکره و فضای حاکم بر آن دارد. لذا به نظر می رسد که بهتر است در زمینه ی تعیین استراتژی و راههای رسیدن به اهداف از پیش تعیین شده ی مذاکره؛ به آن ها اعتماد کرد تا آن ها بتوانند با بهره گیری از انعطاف پذیری خود؛ مسیر روند مذاکره را مشخص نمایند. هم چنین باید توجه داشت که مذاکره یک هنر است و در صنعت نفت و گاز مستلزم شناخت کامل از تقاضاها و نیازهای طرف مقابل می باشد تا این عناصر مختلف را در یک قالب و در کنار هم جمع کرده و استراتژی منسجم و منظمی را در فرآیند مذاکره پیش رو داشته باشند . 1.7.چالش عصاره ی اصلی مذاکرات است. بنابراین مذاکره کنندگان نباید ستیزگریز باشند چرا که ترس آن ها باعث تسلیم شدن در مقابل شرایط تحیلی می شود و هم چنین روحیه ی ستیزسازی و به وجود آوردن درگیری و تحمیل شرایط نیز مناسب نیست. بلکه روحیه ی تعادلی داشتن است که باعث موفقیت می شود. این ویژگی به خصوص در مورد مذاکره های انعقاد قراردادهای نفت و گاز اهمیت بسیاری دارد. چرا که مدت زمان انجام مذاکره عموما در این صنعت طولانی است و کشورهای صاحب منابع هیدروکربوری حساسیت های ویژه ای نسبت به این گونه قرارداد ها دارند. لذا برخورداری از روحیه ی مناسب در راستای انجام مذاکره اهمیت زیادی دارد. نکته ای که در مورد ویژگی های شخصیتی مذاکره کنندگان به ذهن می رسد این است که اگر ویژگی های شخصیتی طرف مذاکره کننده در دست باشد، آیا می توان نوع برخورد وی را پیش بینی کرد؟ غالبا افراد وسوسه می شوند تا به چنین پرسشی پاسخ مثبت بدهند. برای مثال ، اگر کسی بسیار خطرپذیر باشد، در مذاکره نباید به او تخفیف زیادی داد. ولی شگفتی در این است که برای چنین ادعایی هیچ سند و مدرکی دست نیست .به هنگام مذاکره می توان به روش های زیر مذاکره ای ثمربخش انجام داد: تخفیف در دیدگاه به هنگام آغاز مذاکره، توجه به مساله ( و نه شخصیت)، کم توجهی به مسائل کم اهمیت، تاکید بر حل مساله به گونه ای که نفع طرفین تامین شود و ایجاد جوی آکنده از اعتماد و اطمینان متقابل. فهرست منابع: منابع فارسی: 1. شیروی، عبدالحسین، و شعبانی جهرمی، فریده، 1391، "مذاکره مجدد در قراردادهای سرمایه گذاری نفتی، فصلنامه مطالعات اقتصاد انرژی"، سال نهم، شماره 34 2. رابینز، استیفن پی، "رفتار سازمانی؛ مفاهیم نظریه ها و کاربردها"، ریه ها کاربردها جلد دوم ، مترجمان علی پارساییان و سید محمد اعرابی، تهران، دفتر پژوهش های فرهنگی منابع انگلیسی: 1. Lawson R, Diana, Rudd E, Jill, 2007, “communication in global business negotiation, A geocentric approach”, SAGE publication, p.56 2. Morris, Stephen, 1997, “risk, uncertainty and hidden information”, Princeton university, available at: www.princeton.edu/~smorris/pdfs/paper_15_Risk_and_Uncertainty.pdf 3. O Green, James, 2012, “ A trend toward transparency-combating corruption in oil and gas”, available at: http://www.jdsupra.com/legalnews/a-trend-towards-transparency-combating-96826 4. Radon , Jenik, 2207, “how to negotiate an oil agreement”, available at: cupola.columbia.edu/978-0-231-14196-3/109, last visited: 10/1/2014 5. Unknown, “Contract Transparency”, available at: http://www.revenuewatch.org/training/resource_center/backgrounders/contract-transparency, last visited: 18/4/2013 6. Unknown, 2013, negotiationacademy.persianblog.ir/tag/ منبع : مقاله ارائه شده در همایش ملی نفت و توسعه اقتصادی برگزار کننده : سازمان بسیج علمی، پژوهشی و فناوری ادامه دارد ...
93/04/29 - 01:30
این صفحه را در گوگل محبوب کنید
[ارسال شده از: فارس]
[مشاهده در: www.farsnews.com]
[تعداد بازديد از اين مطلب: 58]
-
اقتصادی
پربازدیدترینها