تبلیغات
تبلیغات متنی
آموزشگاه آرایشگری مردانه شفیع رسالت
دکتر علی پرند فوق تخصص جراحی پلاستیک
بهترین دکتر پروتز سینه در تهران
محبوبترینها
راهنمای انتخاب شرکت‌های معتبر باربری برای حمل مایعات در ایران
چگونه اینورتر های صنعتی را عیب یابی و تعمیر کنیم؟
جاهای دیدنی قشم در شب که نباید از دست بدهید
سیگنال سهام چیست؟ مزایا و معایب استفاده از سیگنال خرید و فروش سهم
کاغذ دیواری از کجا بخرم؟ راهنمای جامع خرید کاغذ دیواری با کیفیت و قیمت مناسب
بهترین ماساژورهای برقی برای دیسک کمر در بازار ایران
بهترین ماساژورهای برقی برای دیسک کمر در بازار ایران
آفریقای جنوبی چگونه کشوری است؟
بهترین فروشگاه اینترنتی خرید کتاب زبان آلمانی: پیک زبان
با این روش ساده، فروش خود را چند برابر کنید (تست‌شده و 100٪ عملی)
خصوصیات نگین و سنگ های قیمتی از نگاه اسلام
صفحه اول
آرشیو مطالب
ورود/عضویت
هواشناسی
قیمت طلا سکه و ارز
قیمت خودرو
مطالب در سایت شما
تبادل لینک
ارتباط با ما
مطالب سایت سرگرمی سبک زندگی سینما و تلویزیون فرهنگ و هنر پزشکی و سلامت اجتماع و خانواده تصویری دین و اندیشه ورزش اقتصادی سیاسی حوادث علم و فناوری سایتهای دانلود گوناگون
مطالب سایت سرگرمی سبک زندگی سینما و تلویزیون فرهنگ و هنر پزشکی و سلامت اجتماع و خانواده تصویری دین و اندیشه ورزش اقتصادی سیاسی حوادث علم و فناوری سایتهای دانلود گوناگون
آمار وبسایت
تعداد کل بازدیدها :
1867166727
-با مشتِ پُر مذاکره کنید
واضح آرشیو وب فارسی:جام جم آنلاین:
یک. دو. سه با مشتِ پُر مذاکره کنید هر آخرهفته سه خلاصه از آنچه طی هفته خوانده‌ام، برای شما تعریف می‌کنم:
پیش درآمد. مذاکره (حداقل مذاکره های تجاری) معمولا بین دو طرف با قدرت کم و بیش برابر اتفاق می افتد. اگر شکاف زیادی بین میزان قدرت دو طرف تجاری باشد، مذاکره تقریبا (و نه همیشه) غیرممکن است؛ چون طرف قوی تر خواسته هایش را به طرف ضعیف تر دیکته می کند. به عنوان مثال فروشگاه های زنجیره ای وال مارت فقط به خودشان زحمت این را می دهند که به تامین کننده ها و عمده فروش ها بگویند که حاضرند چه قیمتی برای محصولات آنها بپردازند والسلام. از آنجا که وال مارت بازار بسیار بزرگی برای هر تامین کننده ای به شمار می رود، می شود حدس زد که آنها به وال مارت بیشتر احتیاج دارند تا وال مارت به آنها. بسیاری از ماها که به صورت حرفه ای در کار فروش هستیم یا به عنوان بخشی از شرح وظایفمان باید خرید و فروش انجام دهیم، از موضع ضعف وارد مذاکره می شویم. چون فکر می کنیم پول در دستان مشتری است و او تعیین می کند که حاکم کیست و حکم چیست. برای رهایی از این موقعیت کافی است در طول مذاکره به دنبال این باشیم که قدرت بیشتری برای خود جمع کنیم. می پرسید چطوری؟ 1. چند رابط تماس با شرکت مشتری داشته باشید. اگر کانال ارتباطی شما با شرکت مشتری تنها طرف مذاکره شما باشد، شما هیچ راهی برای تشخیص این که چانه زدن او واقعی است یا فقط یک بلوف، ندارید. نمی دانید اگر در برابر درخواست جناب رابط قیمت تان را پایین تر نیاورید، آیا در نهایت ممکن است بتوانید او را راضی به خرید کنید یا این که واقعا معامله بی معامله. در چنین بن بستی رفتار هوشمندانه این است که با افراد دیگری که در این معامله ذی نفع خواهند بود، صحبت کنید. البته به شرطی که طرف اولیه مذاکره حس نکند شما دارید دورش می زنید. دور زدن افراد موثرترین روش دشمن تراشیدن برای خود است. بگذارید با یک مثال اتاق را روشن کنیم: اگر با مسئول آی تی شرکت مشتری روی قیمت محصول چانه می زنید، قبل از آن که مذاکره به بن بست برسد، باید وقت بگذارید و با مسئول امور مالی، مسئول بازار یا حتی مقام مافوق مسئول آی تی یک رابطه پایدار ایجاد کنید. به این ترتیب وقتی مذاکره به بحث قیمت کشیده می شود، خود به خود مسئول آی تی نیک می داند که فی الواقع سایر تصمیم گیرندگان در شرکت مشتری با این معامله موافق هستند و بلوف زدن اگر مذاکره را به بن بست بکشاند، برایش گران تمام خواهد شد. 2. روی وجه منحصر به فرد پیشنهادتان تکیه کنید. یک راه بسیار خوب و موثر برای دور نگه داشتن رقبا از حوالی یک معامله تجاری این است که پیشنهاد شما یک وجه منحصر به فرد داشته باشد که سایر رقبا نتوانند آن را ارائه کنند. معمولا هم هر پیشنهادی در درون خود یک چنین وجهی دارد. فقط کافی است آن را پیدا کرده و در نظر مشتری بپرورانید. دلیل اثربخشی آن هم بسیار ساده است: تا زمانی که شما تنها فروشنده ای باشید که آنچه را مشتری واقعا می خواهد ارائه می کنید، این شما خواهید بود که در مذاکره بر سر قیمت دست بالا را دارید. منتظر مثال هستید؟ مثلا وقتی انبارهای شما در فاصله کمتر از یک کیلومتری از مشتری باشد، خب طبیعی است که این تنها شما هستید که می توانید قطعه های مورد نیاز مشتری را در اسرع وقت به او برسانید. حتی ممکن است قیمت شما از دیگران کمی بالاتر باشد ولی هنوز برای مشتری صرف کند که هزینه حمل و نقل اضافی نپردازد. 3. سعی کنید یاور مشتری تان باشید. هر چقدر بتوانید فراتر از حوزه کاری خودتان به مشتری تان کمک کنید، قدرت چانه زنی تان هنگام مذاکره بالاتر خواهد بود؛ چراکه مشتری شما را به عنوان بخشی جدایی ناپذیر از موفقیت کسب و کارش خواهد دید. برای مثال مشتری شما باید بداند نه فقط محصولات شما از کیفیت بالایی برخوردارند بلکه شما می توانید در چیدمان قفسه های مغازه اش به او کمک کنید تا اجناس شان را بهتر و موثرتر بفروشد. حتی شده اگر کالای رقیب شما هم در آن قفسه باشد. 4. محکم پشت یک قیمت متعادل بایستید. مذاکره کنندگان ناشی بسیاری از اوقات به این توصیه عمل می کنند اما کلمه متعادل را از آن حذف می کنند. همان قدر که پافشاری بر قیمت اولیه ممکن است مذاکره را به بن بست بکشاند، پافشاری بر یک قیمت متعادل پس از مراحل اولیه چانه زنی، به اعتبار شما می افزاید (و خب قدرت مذاکره شما را بالا می برد.) یک سری از مذاکره کنندگان ناشی هم هستند که تصور می کنند اگر نشان بدهند همه چیز قابل مذاکره است، انعطاف پذیری از خودشان نشان داده اند و امتیاز کسب می کنند؛ در حالی که در نظر طرف مقابل این نشان از ضعف موقعیت ایشان خواهد داشت. به عنوان مثال، وقتی مشتری از شما می خواهد محصول درجه یک را به قیمت محصول درجه 2 به او بفروشید و گرنه معامله بی معامله، بهتر است به جای ترسیدن و تن دادن به خواسته اش بگویید: خیلی شرمنده ام ولی ما روی محصول درجه یکمون تخفیف اینجوری نمی دیم چون حاشیه سود ما رو از بین می بره، که البته اینجوری در بلندمدت به ضرر شما هم می شه! خلاصه این که مذاکره به قول قدیمی ها چیزی جز بده بستان نیست. بعضی ها خوب امتیاز می دهند ولی بلد نیستند چیزی بستانند. بعضی ها هم برعکس. بعضی هم که نه امتیاز دادن بلدند و نه ستاندن. این گروه معمولا یا در حال سوت زدن اند یا خواسته هایشان را با اعمال زور به دست می آورند. شما در کدام دسته تشریف دارید؟ مصطفی پورمهدی پژوهشگر و مشاور کسب و کار / چمدان (ضمیمه آخر هفته روزنامه جام جم)
جمعه 8 اسفند 1393 ساعت 18:03
این صفحه را در گوگل محبوب کنید
[ارسال شده از: جام جم آنلاین]
[مشاهده در: www.jamejamonline.ir]
[تعداد بازديد از اين مطلب: 18]
-
اقتصادی
پربازدیدترینها