هنر فروش در زمان ركود

واضح آرشیو وب فارسی:ايرنا: هنر فروش در زمان ركود

سرمايه: آيا از فروش كالا و خدمات خود راضي هستيد؟ اين پرسش، برخي صاحبان كسب و كارها را خشنود نمي كند، آ نها معتقدند به دليل شتاب كم كسب و كارها، ميزان فروش آنها ناچيز يا بسيار پايين است.وقتي از آنها راه حل پرسيده مي شود گاه در پاسخ مي گويند در انتظار رونق بازار هستند، از ديگر سو، برخي صاحبان كسب و كار نظير فروشندگان لباس هاي گرم فروش خود را فصلي مي كنند.

آنها نيز در انتظارند بهار و تابستان بگذرد تا فروش آنان آغاز شود از اين رو چندان فروشي ندارند و تنها در انتظار گذر زمان هستند. به نظر مي رسد براي عبور از اين وضعيت راه يا راه هايي وجود دارد. چگونگي عبور از اين وضعيت را در مصاحبه اي جست وجو كنيد كه فصلنامه «توسعه مهندسي بازار» در شماره پنجم خود- بهار 1387- درج كرد. اين فصلنامه با مترجم صاحب نام ايراني، سينا قربانلو گفت وگويي دارد كه گزيده مطالعه آن را در پي مي خوانيد. سينا قربانلو تاكنون كتاب هاي متعددي را در حوزه بازاريابي ترجمه كرده و جملگي آنها از سوي انتشارات مبلغان منتشر شده است. آخرين اثر اين مترجم «تئوري هاي فروش موفق»؛ كتابي كه فروشندگان حرفه اي را مبهوت و مدرسان توانمند فروش را غافلگير كرد و ديدگاه هاي تازه و تكنيك هايي را تشريح كرد كه به شدت سودزا و درآمدزاست. بدون مقدمه به سايت WWW.TMBA.ir برويد تا اين گفت وگوي مفصل 18 صفحه اي را بخوانيد. شايسته است براي آگاهي از اين تكنيك ها تنها به يك پرسش و پاسخ اشاره شود كه در پي مي آيد. ¦ سازمان ها و شركت ها در آغاز سال اظهار مي كنند به دليل شتاب كم كسب و كارها، ميزان فروش آنها ناچيز يا بسيار پايين است. در اين باره چه اتفاقي بايد رخ دهد تا ميزان فروش افزايش يابد؟ به استناد مطالعات انجام شده در ديگر كشورها مي توان گفت بخش بسيار زيادي از اين واقعيت يك بهانه است. به گفته تيم بريتاپت مولف كتاب ارزشمند تئوري فروش موفق، ما بايد دست از تمرين بهانه هاي خود برداريم و زندگي زنده اي را به معناي كلمه آغاز كنيم. براي پي بردن به اصل اين بهانه ها بايد توجه داشته باشيم كه سازمان ها و شركت ها را به سه دسته تقسيم مي كنند: 1- سازمان هايي كه راه مي روند. 2- سازمان هايي كه مي دوند. 3- سازمان هايي كه درخوابند. در سازمان هاي نوع اول و سوم، استرسي را شما در سطح اين شركت ها و سازمان ها نمي بينيد. كاركنان و شاغلان اين سازمان ها نيز در كمال آسودگي خاطر، فعاليت هاي خود را انجام مي دهند و وابسته به شرايط بيروني هستند. اين سازمان ها صبر مي كنند ببينند در «بازار» چه اتفاقي رخ مي دهد و از آن پيروي مي كنند. سازمان هاي نوع دوم در سازمان هاي از نوع دوم، از پيش فرصت ها را رصد مي كنند يا «حتي فرصت آفريني» مي كنند. اگر در محيط سازمان هاي نوع اول و سوم وارد شويد، مي بينيد تلفن ها را با تاخير برمي دارند. پس از چندين و چند بار كه زنگ تلفن به صدا درمي آيد، اين كاركنان باكم توجهي ها يا بي اعتنايي، خود را به «زحمت» مي اندازند تا گوشي تلفن را بردارند، اين درست درحالي است كه كاركنان در سازمان هاي نوع دوم، همواره در تب و تابند و اجازه نمي دهند زنگ تلفن پس از دوبار شنيدن، در نوبت سوم به صدا درآيد، چون گوشي را برداشته اند و درطول روز كارهايشان را همواره با دقت و شتاب توام مي كنند. مثال كلاسيك و واقعي دراين باره مربوط به خانمي است در آمريكا كه در سازماني از نوع دوم يعني سازمان هايي كه مي دوند، مشغول فعاليت بود. كار او مربوط به خرده فروشي لوازم الكترونيك بود. شتاب فعاليت ها او را مي آزارد، از اين رو ترجيح داد استعفا دهد و به سازماني از نوع سازمان هايي كه راه مي روند، انتقال يابد. همه چيز روبه راه بود تا آنكه سازمان وي پس از سه سال تلاش لاك پشتي، قادر به ادامه حيات نشد و از سوي سازمان نوع دوم خريداري شد. به نظر شما، اكنون چه سرنوشتي در انتظار اين خانم خواهد بود؟ حتماً مي دانيد در همه جاي دنيا، سازمان هاي دولتي به اين اسم موسومند. از اين رو، سازمان ها اگر نگران فروش هستند، بايد تغييرات اساسي را در سطح خود و كاركنانشان پديد آورند. سازمان هايي كه راه مي روند، تصور مي كنند كه زمان متوقف مي شود، بر اين باورند كه همه چيز خوب است، درآمد نيز روبه راه است، مشتري هايمان را كه داريم، رقيب پرقدرتي هم هنوز در ميدان نيست، پس چه ضرورتي به شتاب داريم. مي توانيم در عين انجام كارها بدون هيچ نگراني در كريدورها با دوستان و همكاران گپ بزنيم. گاه مي توانيم در فواصل كاري، به ديد و بازديد يكديگر در اتاق هاي هم برويم، چاي بخوريم و قهوه بنوشيم. براي اين سازمان ها اهميت فراواني ندارد پروژه اي را كه بايد ظرف شش ماه تحويل دهند، در هشت ماه يا يك سال به انجام رسانند. در اين صورت، چنين شركت هايي بايد بيش تر شكيبايي كنند تا كسب و كارها به راه افتد. آن وقت فروش آنها نيز افزايش خواهد يافت. مشتريان به سراغشان مي آيند، آنها نيز خشنودند كه بازار تكان خورده است. فروش آنان نيز منحني صعودي نشان مي دهد. از اين لحظه به بعد مي توانند افتخار كنند كه در مقايسه با آغاز سال، چندين درصد به فروش آنها افزوده شده است. تنها سازمان هايي دغدغه فروش دارند كه از نوع دوم هستند. اين چنين سازمان هايي براي مجموعه وسيعي از موقعيت هاي فروش از قبل برنامه ريزي كرده اند. منبع: www.TMBA.ir
دوشنبه 7 مرداد 1387

این صفحه را در گوگل محبوب کنید

[ارسال شده از: ايرنا]

[مشاهده در: www.irna.ir]

[تعداد بازديد از اين مطلب: 305]