تبلیغات
تبلیغات متنی
محبوبترینها
ساقدوش کیست ؟ | وظیفه ساقدوش در مراسم عقد و عروسی چیست ؟
قایق‌سواری تالاب انزلی؛ تجربه‌ای متفاوت با چاشنی تخفیف
چگونه ویزای توریستی فرانسه را بگیریم؟
معرفی و فروش بوته گرافیتی ریخته گری
بهترین بروکر برای معاملات فارکس در سال 2024
تجربه رانندگی با لندکروز در جزیره قشم؛ لوکس‌ترین انتخاب
اکسپرتاپ: 10 شغل پردرآمد برای مهاجران کاری در کانادا
صفحه اول
آرشیو مطالب
ورود/عضویت
هواشناسی
قیمت طلا سکه و ارز
قیمت خودرو
مطالب در سایت شما
تبادل لینک
ارتباط با ما
مطالب سایت سرگرمی سبک زندگی سینما و تلویزیون فرهنگ و هنر پزشکی و سلامت اجتماع و خانواده تصویری دین و اندیشه ورزش اقتصادی سیاسی حوادث علم و فناوری سایتهای دانلود گوناگون
مطالب سایت سرگرمی سبک زندگی سینما و تلویزیون فرهنگ و هنر پزشکی و سلامت اجتماع و خانواده تصویری دین و اندیشه ورزش اقتصادی سیاسی حوادث علم و فناوری سایتهای دانلود گوناگون
آمار وبسایت
تعداد کل بازدیدها :
1816923778
مدیر فروش؛ دلیل شکست فروش
واضح آرشیو وب فارسی:عصر بانک: عصر بانک ؛برخی مدیران علاقه مندند تمامی کارکنان و فعالیت های فروش را موبه مو ارزیابی و کنترل می کنند. چنین شرایطی لازم است اما در عمل به کاهش فعالیت نیروهای فروش می انجامد. برخی مدیران ناتوان از راهنمایی نیروهای فروش هستند و صرفا تکرار و تاکید می کنند که «بفروشید» و « اگر نفروخته اید، بازنگردید.» بسیاری از مدیران فروش در یکی از این چند گروه قرار می گیرند: 1 - کنترل کننده : این گروه از مدیران شغلشان زیر نظر گرفتن تک تک فعالیت های فروش، برخورد با بی انضباطی و کنترل تمامی فرآیند فروش است. این ویژگی ها خوب است، اما تمام کار مدیر فروش نیست. اتخاذ چنین رویکردی باعث اداری کردن فعالیت های تیم فروش و کندی پیشرفت فروش می شود. چنین مدیران فروشی می خواهند اطمینان پیدا کنند که تک تک اعضای گروه وظایف خود را به درستی انجام می دهند، غافل از آنکه این کار به بهای کاهش انگیزه و بهره وری فروشندگان می انجامد. این قبیل مدیران اگرچه توجه خود را بر کنترل زیردستان خود متمرکز می کنند، اما هنگام تهیه گزارش برای مدیران مافوق خود، پنهانکاری و دروغگویی به آنها را توجیه شده می دانند. آنها به هر قیمتی اجازه نمی دهند که نیروهای فروش، موقعیت آنها را نزد مدیران بالاتر سازمان به خطر اندازند. اگر آمارها حاکی از عدم تحقق اهداف فروش باشند، کاملا محتمل است که این قبیل مدیران به هر ابزاری متوسل می شوند تا نشان دهند که صف عملکرد تیم فروش ارتباطی به آنها ندارد. 2 - ویزیتور : این گونه مدیران فروش برای رسیدن به اهداف فروش دست از سر نیروهای خود برنمی دارند. آنها برای جلب رضایت مدیریت سازمان تیم فروش را مجبور می کنند تحت هر شرایطی بفروشند. آنها به هیچ کس جز خود اهمیتی نمی دهند و به همین دلیل از نیروهای فروش می خواهند تحت هر شرایطی بفروشند. نکته جالب این است که قیمت برای این مدیران اصلا مهم نیست. نیروهای فروش فقط باید بفروشند. به عبارت دیگر، آنها به نیروهای فروش می گویند: «بروید و تا نفرختید برنگردید.» پیام این قبیل مدیران برای نیروهای خود این است که هر چقدر سریع تر بفروشید، سریع تر از شر من خلاص می شوید. آنها هیچ گاه به نیروهای خود کمک نمی کنند و هیچ توصیه ای برای آنها ندارند و هیچ توصیه و پیشنهادی را هم از آنها نمی پذیرند. 3 - دوست خوب : این گونه مدیران دوست همه هستند. آنها تلاش می کنند از طریق ایجاد محبوبیت بر دیگران مسلط شوند. آنها طوری رفتار می کنند که نیروهای فروش با آنها احساس راحتی و به آنها اعتماد کنند. این نوع مدیران تلاش می کنند تا محیط کار فضای مناسبی داشته باشد، تا همه از بودن در آن لذت ببرند. برخورد شدید با بی انضباطی های نیروهای فروش و مجبور کردن آنها به رسیدن به حد نصاب های شخص برای این قبیل مدیران اولویت ندارد. آنها تمایل چندانی به ارائه آموزش ها و بازخورد مستقیم به نیروها ندارند و اتخاذ تصمیمات مهم برای آنها دشوار است؛ زیرا تصور می کنند این کار ممکن است باعث رنجش و نارضایتی دیگران شود. اینچنین مدیرانی ضعیف هستند و اجازه می دهند سایر نیروها محیط کار را اداره کنند. در این قبیل محیط های کار همه ناراضی هستند. 4- افرادی که به همه نزدیک می شوند : این گونه مدیران اعتقاد دارند که در هر زمانی می توانند به هر کسی نزدیک شوند. آنها خود بزرگ بینی دارند و برای سایر اعضای تیم فروش احترامی قائل نیستند. آنها تصور می کنند نیروهای فروش چیزی در مورد این کار نمی دانند و تنها کار آنها این است که در مسیری که مدیر فروش تعیین می کند حرکت کنند. تنها چیزی که برای آنها اهمیت دارد امروز است. نیروهای فروش باید مقدار تعیین شده برای هر روز را بفروشند. آنها صرفا به دنبال این هستند که اندازه مشخص شده و حتی بهتر از آن را بفروشند. مشکل از مدیران نیست بلکه، از شرکت ها است. انواع مدیرانی که در بالا به آنها اشاره شده تعریف خود از مدیریت را دارند و با همین تعریف به فعالیت خود در فضای کسب وکار ادامه داده اند. - آنها در مورد ماهیت موقعیت خود دچار سوء تفاهم شده اند. بسیاری از شرکت ها به مدیران فروش جدید خود آموزش نمی دهند. فرض آنها این است که مدیران فروش خوب می دانند چه کاری باید انجام دهند. در نتیجه، آنها نهایتا یکی دو روز مواردی را به مدیران فروش جدید خود در مورد کارهای اداری، گزارش نویسی و از این دست امور مقدماتی عنوان می کنند. - آنها بر این باور هستند که امروز مهم تر از روزهای آینده است. امروز نگران آمارهای فروش امروز باشیم و فردا به فروش فردا فکر می کنیم. وظیفه نیروهای فروش این است که همین امروز به آمارهای فروش تعیین شده دست پیدا کنند. بسیاری از مدیران میانی از رشد بلندمدت حرف می زنند، اما اهداف فروش برای کوتاه مدت تعیین می کنند. - این قبیل مدیران برای شروع کار مناسب نیستند. یک فروشنده خوب الزاما یک مدیر خوب نخواهد شد. آنها خودشان می دانند که در چه کاری مهارت دارند و می خواهند از همین طریق قهرمان فروش باشند. برخی از این قهرمانان فروش، هیچ گاه نمی توانند مدیر فروش خوبی باشند. آنها پیش تر عضوی از تیم فروش بوده اند و اکنون مدیر آن هستند، اما نتوانسته اند خود را با موقعیت جدید وفق دهند. آنها موقعیت جدید را می خواهند، اما نمی خواهند روابط شان را اصلاح کنند. تیم فروش افزون بر مدیر، به رهبر نیاز دارد خوشبختانه نوع پنجمی از مدیر فروش هم وجود دارد که یک مدیر واقعی است. - آنها تنها متمرکز بر امروز نیستند و برای آینده هم برنامه ریزی می کنند تا آن را شکل دهند، نه اینکه مغلوب آن شوند. - آنها به اعضای تیم فروش آموزش های لازم را می دهند، و مهارت های لازم را به آنها منتقل می کنند. به طور طبیعی متقاضیان کار که در مصاحبه شرکت می کنند زیاد صحبت می کنند. مصاحبه کنندگان نیز به طور نسبی زیاد صحبت می کنند. می توان گفت که مسائل و نکاتی وجود دارد که آنها تمایل دارند پیش از شروع مصاحبه به مصاحبه شوندگان بگویند. - سبک رهبری آنها بر مبنای صداقت، درستی و اعتماد است. اعضای تیم ممکن است با برخی از تصمیمات آنها موافق نباشند، اما می دانند که تصمیمات بر مبنای صداقت و در جهت مصلحت تیم است. - آنها تصمیم گیرنده هستند و از تصمیم گرفتن در شرایط دشوار و پذیرش مسوولیت و تبعات آنها ترسی ندارند. رهبران فروش متولد نمی شوند بلکه، پرورش می یابند. این فرآیند از انتخاب مدیر فروش آغاز می شود. معمولا شرکت ها افرادی که نتایج بهتری در فروش داشته اند را به عنوان مدیر فروش منصوب می کنند. مدیریت فروش بیشتر به عنوان یک پاداش و نه یک منصب کلیدی تلقی می شود. آن چیزی که باعث می شود فرد یک فروشنده خوب باشد، باعث نمی شود یک مدیر خوب باشد. فعالیت های آنها کاملا متفاوت است. ابزارهای برقراری ارتباط و همچنین نیازهای برنامه ریزی و سازمانی کاملا متفاوت هستند. اگرچه انتخاب مدیر فروش مناسب دارای اهمیت است، اما آنچه مهم تر است آموزش وی است. منبع:دو ماهنامه توسعه مهندسی بازار /دنیای اقتصاد
دوشنبه ، ۱۱آبان۱۳۹۴
[مشاهده متن کامل خبر]
این صفحه را در گوگل محبوب کنید
[ارسال شده از: عصر بانک]
[مشاهده در: www.asrebank.ir]
[تعداد بازديد از اين مطلب: 5]
-
گوناگون
پربازدیدترینها