تبلیغات
تبلیغات متنی
محبوبترینها
قیمت انواع دستگاه تصفیه آب خانگی در ایران
نمایش جنگ دینامیت شو در تهران [از بیوگرافی میلاد صالح پور تا خرید بلیط]
9 روش جرم گیری ماشین لباسشویی سامسونگ برای از بین بردن بوی بد
ساندویچ پانل: بهترین گزینه برای ساخت و ساز سریع
خرید بیمه، استعلام و مقایسه انواع بیمه درمان ✅?
پروازهای مشهد به دبی چه زمانی ارزان می‌شوند؟
تجربه غذاهای فرانسوی در قلب پاریس بهترین رستوران‌ها و کافه‌ها
دلایل زنگ زدن فلزات و روش های جلوگیری از آن
خرید بلیط چارتر هواپیمایی ماهان _ ماهان گشت
سیگنال در ترید چیست؟ بررسی انواع سیگنال در ترید
بهترین هدیه تولد برای متولدین زمستان: هدیه‌های کاربردی برای روزهای سرد
صفحه اول
آرشیو مطالب
ورود/عضویت
هواشناسی
قیمت طلا سکه و ارز
قیمت خودرو
مطالب در سایت شما
تبادل لینک
ارتباط با ما
مطالب سایت سرگرمی سبک زندگی سینما و تلویزیون فرهنگ و هنر پزشکی و سلامت اجتماع و خانواده تصویری دین و اندیشه ورزش اقتصادی سیاسی حوادث علم و فناوری سایتهای دانلود گوناگون
مطالب سایت سرگرمی سبک زندگی سینما و تلویزیون فرهنگ و هنر پزشکی و سلامت اجتماع و خانواده تصویری دین و اندیشه ورزش اقتصادی سیاسی حوادث علم و فناوری سایتهای دانلود گوناگون
آمار وبسایت
تعداد کل بازدیدها :
1834036868
انتظارات متعارض معامله؛ سود کوتاه مدت و رضایت مشتری
واضح آرشیو وب فارسی:فارس:
انتظارات متعارض معامله؛ سود کوتاه مدت و رضایت مشتری
فروشندگان همواره با نوعی تنش اخلاقی روبه‌رو هستند. دلیل بروز این تنش اخلاقی، انتظارات متعارض است که فروشنده باید از یک سو سود کوتاه‌مدت و از سوی دیگر رضایت مشتری را برآورده سازد.
بخش اول چکیده در این پژوهش ابتدا با روش مطالعه کتابخانه‌ای و بر اساس منابع اسلامی، مهم‌ترین رفتارهای اخلاقی در اسلام شناسایی شود و سپس با انجام آزمون میدانی، میزان رعایت آن رفتارها از سوی فروشندگان لوازم خانگی از منظر خریداران مشخص شود. در مرحله اول 21 رفتار رصد و در قالب 6 طبقه رفتار اصلی شامل: عدم فریب، صداقت، وفای به عهد، برخورد خوب، عدم سودجویی و اقاله دسته‌بندی شد. آزمون میانگین تک‌نمونه‌ای نشان داد که از بین شش رفتار اخلاقی، دو رفتار برخورد خوب با مشتری و وفای به عهد از طرف فروشندگان لوازم خانگی در حد بالاتر از متوسط رعایت می‌شود. همچنین عدم فریب، اقاله و عدم سودجویی رعایت نمی‌شوند و رفتار صداقت و راست‌گویی در حد متوسط رعایت می‌شود. آزمون فریدمن اولویت رعایت رفتارهای اخلاقی را از زیاد به کم بدین‌صورت نشان داد: 1. وفای به عهد، 2. برخورد خوب، 3. صداقت، 4. عدم فریب، 5. عدم سودجویی، 6 . اقاله. واژگان کلیدی اخلاق، اخلاق اسلامی، اخلاق کسبوکار، نیروی فروش. طرح مسئله «فروش» بازوی اجرایی بازاریابی تلقی می‌شود و نتیجه غایی همه فعالیت‌های یک نظام بازاریابی در هر مجموعه‌ای در چارچوب فروش قابل ارزیابی است. از طرف دیگر، فروشندگان همواره با نوعی تنش اخلاقی روبه‌رو هستند. دلیل بروز این تنش اخلاقی، انتظارات متعارض است که فروشنده باید از یک‌سو سود کوتاه‌مدت و از سوی دیگر رضایت مشتری را برآورده سازد. (Dabholkar & Kellaris, 1992) التزام به اخلاق در تمامی کسب‌و‌کارها نوعی اعتماد به‌وجود می‌آورد که خود سرمایه‌ای اجتماعی و ارزشمند است و موفقیت بلندمدت بنگاه‌ها را تضمین می‌کند. فروش و فروشندگی نیز از این امر مستثنا نیست. دلایل متعددی برای توجه و تمرکز ویژه بر رفتار اخلاقی فروشندگان وجود دارد. فروشندگان در مقایسه با افرادی که در شغل‌های دیگر فعالیت می‌کنند، فشارهای اخلاقی بیشتری را متحمل می‌شوند. در بسیاری از مواقع، فروشندگان در شرایطی کار می‌کنند که هیچ نظارت مستقیمی بر فعالیت‌های آنها وجود ندارد که این موضوع، احتمال بروز رفتارهای غیراخلاقی را در آنها افزایش می‌دهد. گاهی فروشندگان مسئولیت اصلی فروش و کسب درآمد برای شرکت‌های متبوع خویش را به‌عهده دارند که این امر به‌جهت افزایش استرس و تحمیل فشارهای شغلی مضاعف بر آنها می‌تواند مسائل و مشکلات اخلاقی را به همراه داشته باشد. (Wotruba, 1990) علاوه بر این، پژوهش‌ها نشان می‌دهد که رفتارهای اخلاقی فروشندگان می‌تواند تأثیر مستقیمی بر شکل‌گیری رابطه بلندمدت بین فروشنده و خریدار داشته باشد. (Roman & Ruiz, 2005) رفتار غیراخلاقی نیز می‌تواند به از دست دادن مشتری، پیدایش مسائل و مشکلات فراوان برای فروشندگان از جانب سازمان‌های آنها و همچنین به خطر افتادن موقعیت شغلی آنها بینجامد. (Boedecker et al., 1991) فروشندگان در موقعیت‌های مختلف به بروز رفتار غیراخلاقی متهم شده‌اند. (& Penman, 2002 Abratt) برای نمونه، یک پژوهش میدانی درباره رفتار 200 فروشنده نشان داده است که از مجموع فروش‌های تلفنی انجام‌شده، فروشنده در 34% فروش‌ها قول‌های غیرواقعی به مشتریان داده است و همچنین در 22% از فروش‌ها کالاهایی فروخته شده است که مشتریان نیازی به آنها نداشته‌اند. اخلاق فروش، بخشی از مفهوم بزرگ‌تری به‌نام اخلاق کسبوکار است. اگر‌چه در مطالب پیش رو به مباحث اخلاق کسبوکار اشاره می‌شود، یکی از حوزه‌های بکر برای پژوهش در اخلاق کسبوکار، بررسی اخلاق فروشندگان به‌طور خاص است. از نظر اسلام، فعالیت‌های اقتصادی باید توأم با اخلاق و معنویت باشد تا مشروع باشد. (Saeed et al., 2001) دین اسلام بر پایه اخلاق پسندیده است. (ابن‌هندی، 1985) پیامبر| می‌فرماید: بیشترین درجه اسلامی بودن مربوط به کسی است که بیشترین اخلاق پسندیده را دارا باشد (خِیرکُم اِسلاماً اِحسانکُم اخلاقاً). (مجلسی، 1403) ازاین‌رو ادیان مختلف از‌جمله اسلام، مسیحیت و یهودیت در خصوص فعالیت‌های اقتصادی و رعایت اخلاقیات در آنها توصیه‌های متعددی به‌صورت مستقیم و غیرمسقیم ارائه نموده‌اند. در مسیحیت و یهودیت، از کار فرد و خدمت‌رسانی وی به بندگان خدا به‌عنوان یک فعالیت معنوی یاد می‌شود. در تعالیم اسلامی نیز فعالیت‌های اقتصادی و مبادلات تجاری مشروع، وسیله‌ای برای ترویج عدالت اجتماعی و رشد معنویت در جامعه شمرده شده است. (Epstein, 2002) از آنجا که حدود یک‌چهارم جمعیت جهان را مسلمانان تشکیل می‌دهند و ازاین‌رو حجم قابل‌توجهی از مشتریانی که فروشنده‌ها با آنها در ارتباط هستند، مسلمان محسوب می‌شوند، روح اسلام اهمیت فراوانی برای رعایت اخلاق در کسبوکار و بازار قائل است. (Saeed et al., 2001) در منابع اسلامی تأکید شده که رفتار اقتصادی انسان باید در چارچوب هنجارها و ارزش‌های اخلاقی و الگوهای رفتاری تعریف شود. این مطلب در آیات مکی قرآن که در دوره پیش از هجرت بر پیامبر| نازل شده، به‌طور کامل مشهود است. (قحف، 1384) به‌طورکلی هر فعالیت تجاری در اسلام تحت‌تأثیر دو قانون کلی قرار می‌گیرد؛ قانون اول، شرایط وضع‌شده در اسلام و قانون دوم مربوط به عادلانه بودن و عدم تضییع حق طرفین است که لازمه آن بخشش و مروت از جانب فروشنده و همچنین متانت و عدم زیاده‌خواهی از جانب خریدار است. این عامل به‌جهت ضرر و آسیب نرساندن به دیگران و همچنین جلوگیری از گسترش رفتارهای غیراخلاقی در بازار و جامعه، بسیار مورد تأکید قرار گرفته است. (Niazi, 1996: 45) ذکر این نکته ضروری است که قواعد و قوانین اسلامی از دو منبع قرآن و روایات استخراج شده‌اند و ریشه و بنیان خود را از قوانین عادلانه و مبتنی بر تساوی حقوق برگرفته‌اند و شیوه‌هایی پیشنهاد می‌کنند که علاوه بر ارزش‌آفرین بودن در تجارت، به افزایش سطح زندگی افراد نیز کمک می‌کند. علاوه بر آن، با توجه به این حقیقت که زندگی آدمی سرشار از فعالیت‌هایی است که وی مسئول انجام آنها است و باید در آخرت پاسخ‌گوی آن باشد، خرید و فروش و آداب آن ـ که جزئی از فعالیت روزانه افراد است ـ نیز می‌بایست به‌طور کامل منطبق بر شرایط و قوانین اسلامی و در راستای آن باشد. (Saeed et al., 2001) قوانین فروش اسلامی، ترکیبی از مفاهیمی است که از یک‌طرف موجب حداکثر شدن ارزش برای طرفین معامله می‌گردد و از طرف دیگر، موجب گسترش عدالت و رفاه در جامعه و همچنین افزایش استاندارد زندگی افراد می‌شود. قوانین اسلامی امکان هر‌گونه سوء‌استفاده فروشنده از مشتری یا رفتارهای متقلبانه و کلاهبرداری از وی را سلب می‌کند. هر‌گونه فعالیت بازاریابی و فروش غیراخلاقی موجب بی‌عدالتی می‌شود و به نفی پیوندهای برادری و مساوات افراد که در اسلام بسیار بر آن تأکید شده است، می‌انجامد. (Saeed et al., 2001) بنابراین با اتخاذ اخلاق اسلامیِ فروش می‌توان از گسترش اصول اخلاقی در جامعه مانند رعایت انصاف و عدالت اطمینان حاصل نمود و از این طریق به حقوق افراد جامعه احترام گذاشت. (Hassan et al., 2008) با توجه به اهمیت بسیار بالای رعایتِ اخلاق اسلامی در حوزه فروش و فقدان چارچوب‌های مشخص برای سنجش این رفتارها، اهداف زیر برای پژوهش حاضر تدوین شده است: ـ رفتارهای اخلاقی فروش از منظر اسلام کدامند؟ ـ میزان رعایت رفتارهای اخلاقی اسلامی فروش تا چه اندازه است؟ مبانی نظری و پیشینه پژوهش یک. مبانی نظری مفهوم اخلاق «اخلاق مجموعه صفات روحی و باطنی انسان است و به‌گفته برخی از دانشمندان، گاه به بعضی از اعمال و رفتاری که از خلقیات درونی انسان ناشی می‌شود، نیز اخلاق گفته می‌شود. (اولی اخلاق صفاتی است و دومی اخلاق رفتاری)» (مکارم شیرازی، 1377: 24 ـ 23) در فرهنگ معین، اخلاق به‌معنای خُلق و خوی‌ها، طبیعت باطنی، سرشت درونی و نیز یکی از شعب حکمت علمی خوانده شده است: اخلاق عبارت از دانش بد و نیکِ خوی‌ها و تدبیر انسان است برای نفس خود یا یک تن خاص. (معین، 1371: 174) اخلاق را از طریق آثار آن نیز می‌توان تعریف کرد و آن اینکه گاه فعلی که از انسان سر می‌زند، شکل مستمری ندارد؛ ولی هنگامی که کاری به‌طور مستمر از کسی سر می‌زند ـ مانند امساک در بذل و بخشش و کمک به دیگران ـ دلیل بر این است که یک ریشه درونی و باطنی در اعماق جان و روح او دارد که آن ریشه را «خلق و اخلاق» می‌نامند. (مکارم شیرازی، 1377: 24 ـ 23) ابن‌مسکویه در تهذیب الاخلاق و تهذیب الاعراق می‌گوید: «خلق همان حالت نفسانی است که انسان را به انجام کارهایی دعوت می‌کند، بی‌آنکه نیاز به تفکر و اندیشه داشته باشد.» فیض کاشانی نیز در کتاب حقایق به همین مفهوم اشاره می‌کند: «بدان که خوی عبارت است از هیئتی استوار با نفس که افعال به‌آسانی و بدون نیاز به فکر و اندیشه از آن صادر می‌شود.» (ابن‌مسکویه، 1380: 54) بنابراین علم اخلاق، علمی است که صفات نفسانی خوب و بد و اعمال و رفتار اختیاری متناسب با آنها را معرفی می‌کند و شیوه تحصیل صفات نفسانی خوب و انجام اعمال پسندیده و دوری از صفات نفسانی بد و اعمال ناپسند را نشان می‌دهد. در ادبیات غربی، واژه اخلاق از کلمه یونانی «اتوس» (1) گرفته شده و به‌معنای سیرت، عادت و سجیه است. (Shaw & Barry, 1995) ازاین‌رو می‌توان اخلاق کسبوکار را مجموعه معیار‌ها، سنت‌ها و قواعدی دانست که هدایت کسبوکار را برعهده دارند. (تقی‌زاده و سلطانی، 1389) «دی‌جورج» (2)می‌گوید: اخلاق بحث از این پدیده می‌کند که در رفتار انسانی چه چیزی صحیح و چه چیزی غلط است. از نظر اسلام، فعالیت‌های اقتصادی باید توأم با اخلاق و معنویت باشد تا راه به دست آوردن آن مشروع باشد. رفتار اخلاقی فروشنده مفهومی است که معمولاً به شرایط و محیط اطراف بستگی دارد. (Lagace et al., 1991) با این حال، شخص برای حفظ اخلاقیات باید مطابق با قوانین علم اخلاق رفتار کند که لازمه آن برخورداری از قدرت تصمیم‌گیری درباره مسائل خوب و بد زندگی و تفکیک آنها از یکدیگر است. (Gundlach & Murphy, 1993) علاوه بر این، رفتار اخلاقی فروش به هنجارهای اجتماعی مانند عدالت، صداقت و شفافیت نیز مربوط می‌شود. (Futrell, 2002) اخلاق در فروش همان‌گونه که بیان شد، تاکنون در ادبیات پژوهش جنبه‌های اخلاقی خاص فروش مورد توجه قرار نگرفته است؛ بلکه به‌صورت ترکیبی با سایر جنبه‌های تجارت و اقتصاد در قالب اخلاق و آداب کسبوکار مطرح شده است. ازاین‌رو در اینجا بخش‌های مرتبط با اخلاق فروش انتخاب و ارائه می‌شود. اخلاق فروشنده را می‌توان به‌صورت مجموعه‌ای از رفتارها، اعمال صادقانه و عادلانه فروشنده توصیف کرد که به وی اجازه برقراری و توسعه یک نوع رابطه بلندمدت با مشتری بر‌اساس جلب رضایت و اعتماد وی می‌دهد. (Singhapakdi et al., 1999) چند نمونه از رفتارهای اخلاقی فروشنده عبارت است از: فروش محصولاتی که نیاز مشتریان را مرتفع می‌کند، دادن اطلاعات صحیح به مشتری درباره خصوصیات کالا و استفاده از فنون فروشی که مشتری را تحت فشار قرار ندهد. پیامبر اکرم| می‌فرمایند: «خداوند پیشینیان شما را که هنگام خرید و فروش ساده می‌گرفتند، غریق رحمت و بخشایش نمود». (حر عاملی، 1403: 12 / 332) در قرآن کریم نیز سفارش بسیاری به آسان‌گیری در حق بدهکاران شده است: «گر بدهکار در سختی بود، پس صبر کنید تا وقت فراغ و گشاده‌دستی ... و البته اگر صدقه بدهید، برای شما بهتر است». (بقره / 280) امام صادق(علیه السلام) نیز می‌فرمایند: «هرکس تقاضای فسخ قرارداد را بپذیرد، خداوند سختی‌اش را در قیامت از او برطرف می‌کند». (حر عاملی، همان: 286) پیامبر اکرم| درباره کراهت قسم خوردن هنگام معامله می‌فرمایند: «وای بر تاجران امت من که در معامله به خداوند قسم بخورند و وای بر صنعتگران امتم که امروز و فردا می‌کنند». (همان: 310) امیرالمؤمنین(علیه السلام) نیز می‌فرمایند: «از قسم خوردن برحذر باشید؛ چون اگر سبب فروش کالا شود، برکت را از میان می‌برد». (همان: 310) باز پیامبر اکرم| فرمود: «ای گروه تجار، همه شما به‌دلیل رعایت نکردن مسایل اخلاقی فاجر هستید، مگر کسانی که در معاملات از خدا بترسند و نیکی کنند و صداقت و راستی در معامله داشته باشند.» (طبرسی، 1372: 2 / 380) همچنین خداوند در قرآن کریم می‌فرمایند: «وَ لا تَجْعَلُوا اللَّهَ عُرْضَه لِأ‌َیمانِکُم؛ خدا را در معرض سوگندهای خود قرار ندهید.» (بقره / 224) ازاین‌رو قرآن کریم هر‌گونه رفتاری را که در آن نوعی فریب یا قسم خوردن به منظور جلب رضایت فرد برای خرید یا فروش باشد، نهی کرده است. تعریف و تمجید بیش از حد از محصول و همچنین نسبت دادن ویژگی‌هایی که با ویژگی‌های واقعی محصول در تناقض است، به‌هیچ‌وجه اخلاقی نیست. (3)(Al-Ukhuwa, 1983: 23) پیامبر اسلام| در این رابطه می‌فرمایند: «در‌صورتی‌که فروشنده در مورد کالا حقیقت را بگوید و عیب‌های آن را کتمان نکند، در فروش خود خیر و برکت خواهد داشت و اگر دروغ بگوید، خیر و برکت نیز از فروش و معاملات وی دور خواهد شد. همچنین در جایی دیگر تأکید می‌کنند که سوگند خوردن فروشنده هرچند ممکن است مشتری را به خرید ترغیب کند، خیر و برکت را از بین خواهد برد. کم‌فروشی و گرفتن قیمت بیش از میزان متعارف بازار از دیگر گناهان در تجارت محسوب می‌شود. (4)دلیل منطقی این امر، جلوگیری از رواج فریب و تقلب در جامعه است. راست‌گویی در تجارت بسیار تأکید شده است و تصریح شده که بازرگانی که در فعالیت خود صداقت داشته باشد و امین باشد، روز قیامت همراه با پیامبران و شهداء محشور می‌شود. (5) برعکس، اگر صداقت در معامله نداشته نباشد، به‌صورت نامناسبی مشحور خواهد شد. (6) تأکید بر کاربرد ابزار دقیق سنجش در معاملات و رعایت عدل و انصاف، از دیگر شاخصه‌های اخلاق کسبوکار در اسلام به‌شمار می‌رود. (7)یکی دیگر از مباحثی که در تعالیم اسلام و سخنان ائمه معصوم بسیار به آن پرداخته شده، اقاله یا همان فسخ قرارداد در‌صورت پشیمانی خریدار است. امام صادق(علیه السلام) می‌فرماید: «هرکس تقاضای فسخ قرارداد را بپذیرد، خداوند سختی‌اش را در قیامت از او برطرف می‌کند.» (حر عاملی، 1412: 12 / 286) در مذمت عدم سودجویی و توجه بیش از حد به منفعت خویش در معاملات نیز سخنان بسیاری وارد شده است. حضرت علی(علیه السلام) در عهدنامه مالک اشتر با تأکید بر نقش مهم بازرگانان و صنعتگران، آنان را مایه منفعت و زمینه‌ساز آسایش مردم می‌داند. آنگاه می‌فرماید: «با این همه، بِدان که میان بازرگانان بسیار کسان‌اند که معاملاتی بد دارند، بخیل‌اند و در پی احتکار. به سود خود می‌کوشند و کالا را به هر بها که می‌خواهند، می‌فروشند و این عدم سودجویی و گران‌فروشی زیانی است بر همگان و عیب است بر والیان. پس باید او را از احتکار منع کنی که رسول خدا از آن منع کرد». (نهج‌البلاغه، نامه 53) دو. ابعاد اخلاق اسلامی نیروی فروش با توجه به مطالب پیشین و اهمیت مبحث اخلاق در کسبوکار و به‌ویژه فروشندگی، لازم است ضمن مراجعه به اسناد و کتب معتبر اسلامی، به شناسایی و استخراج مهم‌ترین ابعاد اخلاقی مؤثر بر فعالیت‌های نیروی فروش و طراحی ابزاری برای سنجش آن بپردازیم. بر این اساس، شش بُعد اصلی به‌همراه چندین گویه برای سنجش وضعیت اخلاق اسلامی نیروی فروش استخراج گردید که در ادامه به هر یک از آنها به‌صورت مشروح اشاره خواهد شد. از این گویه‌ها، در مرحله کمی پژوهش برای طراحی پرسش‌نامه و جمع‌آوری اطلاعات جهت آزمون سنجه طراحی‌شده استفاده شده است. عدم فریب فریب دادن افراد در هر شکل و عنوانی، امری غیراخلاقی محسوب می‌شود. در احکام و تعالیم دین اسلام به اقسام مختلفی از فریب در معاملات اشاره شده است که در جدول (1) به مهم‌ترین آنها به‌همراه مستندات موجود اشاره شده است. با توجه به مطالب این جدول می‌توان هر یک از شش عامل زیر را به‌عنوان سنجه‌های بُعد عدم فریب در نظر گرفت. جدول (1): اقسام عدم فریب در اسلام و مستندات آن اقسام عدم فریب در اسلام مستندات دینی قسم خوردن هنگام فروش محصول برای قانع کردن مشتری سوگند خوردن در معاملات، در هر صورت یک امر ناپسند است و به‌طورکلی سوگند خوردن به‌جز موارد خاص از نظر اسلام جایز نیست. اگر سوگند راست باشد، مکروه و اگر دروغ باشد، حرام است. بنابراین باید از هر نوع سوگند پرهیز کرد. پیامبر اکرم| درباره سوگند خوردن تجار می‌فرماید:«ویلٌ لِلتّاجر‌ِ مِنْ لا وَاللّهُ وَ بَلى وَاللّهِ؛ (زین‌الدین بن علی، 1377: 189) وای بر تاجران به‌دلیل «نه به خدا» و «بله به خدا» گفتنشان». از رسول خدا| نقل شده است که فرمود: «هر انسانی که با سوگند به خدا، مال مسلمانی را تصاحب کند، خداوند بهشت را بر او حرام و جهنم را بر او واجب می‌گرداند». پرسیدند ای رسول خدا، حتی اگر آن مال کم باشد؟ فرمود: «اگر چه فقط یک چوب مسواک باشد». (مجلسی، 1403: 104 / 207) قسم خوردن هنگام فروش محصول برای قانع کردن مشتری امام موسی‌بن‌جعفر(علیه السلام) فرمود: «سه گروه از مردم در روز قیامت از توجه و لطف خدای متعال بی‌بهره‌اند و خداوند به آنان نظر رحمت نمی‌کند؛ اولین آنها کسی است که همواره با سوگند خوردن خرید و فروش می‌کند» (معامله نمی‌کند مگر با قسم خوردن). (فیض کاشانی، 1361: 3 / 174) امیرمؤمنان(علیه السلام) می‌فرمایند: «بیعوا و لاتُحلفوا فاِن الیمین ینفق السلعه و یمحق البرکه؛ (کلینی، 1366: 5 / 162) بفروشید، ولی سوگند مخورید؛ چرا‌که سوگند، کالا را به فروش می‌رساند، اما برکت را از میان می‌برد». همو می‌فرماید: «از قسم خوردن برحذر باشید؛ چون اگر سبب فروش کالا شود، برکت را از میان می‌برد». (حر عاملی، 1412: 12 / 310) امام صادق(علیه السلام) نیز با استناد به آیه شریفه: «وَلا تَجْعَلُوا اللَّهَ عُرْضَه لِأ‌َیمانِکُم» فرمود: «وَ لاتَحْلِفُوا باللهِ صادِقینَ وَ لا کاذِبینَ؛ (همان: 23 / 198) هیچ‌گاه به خدا سوگند یاد نکنید؛ چه راست‌گو باشید یا دروغ‌گو». تعریف و تمجید از محصول پیامبر اعظم| می‌فرماید: «تاجر در دادوستد پنج خصلت زیر را در خود حفظ کند: 1. ربا نگرفتن، 2. سوگند نخوردن، 3. عدم کتمان عیب کالا، 4. تعریف نکردن از کالا هنگام فروش و 5. مذمت نکردن کالا هنگام خرید.» (شهید ثانی، 1377: 176) معاویه بن وهب نقل می‌کند که شخصی از حضرت صادق(علیه السلام) درباره حکم تکلیفی فروش روغن مایعی که موشی در آن افتاده و مرده است، سؤال کرد. حضرت فرمودند: «می‌توانی آن را بفروشی؛ اما باید برای خریدار، افتادن و مردن موش در روغن و در نتیجه نجس بودن آن را بیان کنی تا برای روشنایی استفاده کند.» (حر عاملی، 1412: 12 / 66) در تجارت هیچ‌یک از فروشنده و مشتری نباید کالای خود را بستاید و کالای طرف مقابل را مذمت کند. (شهید ثانی، 1377: 188) هرگاه در متاع، عیبی اعم از آشکار و نهان باشد، فروشند باید آن را برای خریدار اظهار نماید؛ البته چنین اعلامی کمال خیر‌خواهی و تمامیت ایمان تاجر است که نمی‌خواهد طرف معامله از روی جهل متضرر شود. (همان) امام صادق(علیه السلام) می‌فرمایند: «من باع و اشتری فلیحفظ خمس خصال و الا فلایشترین و لا یبیعن ... و کتمان العیب؛ (کلینی، 1366: 5 / 150) هرکس خرید و فروش می‌کند، باید پنج خصلت را حفظ نماید، وگرنه هرگز خرید و فروش نکند: [یکی از آنها عبارت است از: پرهیز از] پنهان کردن عیب کالا». رسول خدا| می‌فرمایند: «اذا التاجران صدقا و برا بورک لهم اذا کذبا و خانا لم‌یبارک لهما و هما بالخیار ما لم‌یفترقا فان اختلفا فالقول قول رب السلعه اوتتتارکا؛ (قمی، 1404: 1 / 45) خریدار و فروشنده تا زمانی که از هم جدا نشده‌اند، حق برهم زدن معامله را دارند، که اگر راست بگویند و وضع کالا را روشن کنند، در معامله برکت می‌یابند و اگر عیب‌های کالا یا قیمت آن را بپوشانند و دروغ بگویند، برکت معامله‌شان از بین می‌رود». رسول خدا| می‌فرمایند: «الناجش و المنجوش ملعونون على لسان محمد؛ (کلینی، 1366: 5 / 559) تمجیدکننده کالا و آن کس که به نفع او تمجید شده است، بر زبان محمد نفرین شده‌اند». مستحب است صاحب جنس، اجناس خود را برای ایجاد رغبت و جلب نظر مشتریان تزیین نکند. شهید ثانی در آداب تجارت می‌فرمایند: اگر قصد فروشنده از این عمل، فریب و ترغیب جاهل نباشد ـ مانند اینکه از نظر عرف، اجناس مزین مطلوب باشد ـ در این صورت تزیین جنس اشکالی ندارد. (شهید ثانی، 1377: 189) تاجر نباید کالای خود را برای جلب افراد نا‌آگاه بیاراید. البته آراستن کالا در غیر این مورد و به‌طور معمول اشکالی نخواهد داشت. (همان) تلاش برای پنهان کردن عیوب احتمالی محصول بهتر جلوه دادن محصول خود از سایر فروشنده‌ها عدم امکان بررسی و ارزیابی جنس برای مشتری شیخ انصاری در کتاب مکاسب می‌گوید: «برخی از اجناس که از راه توصیف، تصور روشنی از آن به‌دست نمی‌آید، باید از نزدیک در دسترس خریدار باشد، مانند طعم خوراکی‌ها و عطر اشیا. این قسم از صفات خود بر دو قِسم است؛ اوصافی که در افزایش یا کاهش قیمت کالا مؤثر است و اوصافی که چنین تأثیری ندارد؛ ولی چون حاکی از سلامت کالا هستند، بیان می‌شوند. ازاین‌رو در صفات غیر‌قابل توصیف مانند طعم مطعومات و رنگ و عطر کالا که در افزایش یا کاهش قیمت مؤثر است، آزمایش کردن و ارزیابی کالا به دست مشتری ضروری است؛ چرا‌که در غیر این‌صورت غرر (ضرر) لازم می‌آید و این دسته از صفات از این نظر با وزن کردن کالا تفاوتی ندارد». (انصاری، 1386: 4 / 213) سوء استفاده فروشنده از ضعف اطلاعات / دانش مشتری در مورد محصول در روایتی نقل شده است که پیامبر اکرم| در بازار مدینه از جنسی که فروشنده‌ای می‌فروخت، خوشش آمد و قیمت آن را پرسید. خداوند از طریق وحی به پیامبر دستور داد که در داخل ظرف آن کالا دست فرو ببرد. حضرت آن دستور را اجرا کرد و دید در قسمت زیرین ظرف، جنس نامرغوبی جاسازی شده است. سپس به فروشنده فرمود: «می‌بینم که خیانت به مسلمانان و فریب دادن آنان را یک‌جا جمع کرده‌ای». (کلینی، 1366: 5 / 161) اقاله یکی از آداب پس از تجارت، اقاله یا پذیرش فسخ معامله است. در فقه اسلام، در چند مورد برای فروشنده و خریدار یا یکی از آن دو، حق انحلال و فسخ معامله پیش‌بینی شده است. با این حال، اگر در غیر آن موارد، یکی از دو طرف قرارداد از معامله انجام‌شده پشیمان شود و تقاضای فسخ آن را داشته باشد، مستحب است طرف مقابل درخواست وی را بپذیرد. اقاله یکی از مواردی است که در تعالیم اسلام بسیار بر آن سفارش شده است. در جدول (2) به دو قسم از اقاله به‌همراه مستندات دینی آنها اشاره شده است. با توجه به مطالب این جدول می‌توان هر یک از دو عامل زیر را به‌عنوان سنجه‌های بُعد اقاله در نظر گرفت. جدول (2): اقسام اقاله در اسلام و مستندات مربوط به آن اقسام اقاله در اسلام مستندات دینی پذیرش برگشت محصول مطابق شرایط اعلامشده امام صادق(علیه السلام) درباره اقاله می‌فرمایند: «هر بنده‌ای که درخواست فسخ معامله از سوی مسلمانی را بپذیرد، خداوند در قیامت از لغزش‌های او درمی‌گذرد.» زیرا قبول فسخ معامله از یکی از طرفین، نوعی ایثار و ازخودگذشتگی جهت مصلحت جامعه اسلامی تلقی می‌شود. این کار گونه‌ای احسان به برادر دینی و مایه استواری پیوندهای عاطفی و دوستی است. در غیر این‌صورت، کالای خریداری‌شده، کاربردی برای مشتری ندارد و عدم فسخ معامله، موجب از میان رفتن آن و زیان اقتصادی و کدورت و تیرگی روابط می‌شود. اهمیت این مسئله تا آنجاست که پیامبر خدا’ به یکی از تاجران مدینه اجازه تجارت نداد، مگر پس از آنکه از وی تعهد گرفت که تقاضای فسخ معامله را از خریدار پشیمان بپذیرد. (حر عاملی، 1412: 12 / 286) پذیرش برگشت محصول حتی خارج از شرایط اعلامشده پی نوشت: [1]. Ethos. . De george2 3. این امور در قالب روایات تحت عناوین «غرر»، «بخس»، «تدلیس» و مانند آن وارد شده‌اند و همه آنها حرام شمرده شده‌اند. 4. وَیلٌ لِلْمُطَفِّفِینَ الَّذِینَ إ‌ِذَا اکْتَالُوا عَلَى النَّاس‌ِ یسْتَوْفُونَ وَإ‌ِذَا کَالُوهُمْ أ‌َوْ وَزَنُوهُمْ یخْسِرُونَ. (مطففین / 4 ـ 1) 5. التاجر الصدوق الأمین، مع النبیین الصدیقین والشهداء. (ابن‌ماجه، 1429: 2 / 726) 6. ان التجار یبعثون یوم القیامه فجارًا الا من اتقى الله وصدق. (همان) 7. وزنوا وَز‌ِنُوا بالْقِسْطَاس‌ِ الْمُسْتَقِیم‌ِ. (شعرا / 182 ـ 181؛ هود / 85 ـ 84) منابع و مآخذ قرآن کریم.
نهج‌البلاغه، 1374، ترجمه عبدالمجید معادیخواه، تهران، ذره.
ابن‌بابویه، محمد بن علی، 1404، من لایحضره الفقیه، قم، جامعه مدرسین.
ابن‌بابویه، محمد بن علی، 1403، کتاب الخصال، مصحح جواد غفاری، قم، جماعه المدرسین.
ابن‌ماجه، 1429، سنن ابن‌ماجه، قاهره، جمعیه المکنز الإسلامی.
ابن‌مسکویه، ابوعلی احمد بن محمد بن یعقوب، 1384، تهذیب الاخلاق و تهذیب الاعراق، قم، زاهدی.
ابن‌هندی، حسام، 1985، کنز العمال، بیروت، مؤسسه الرساله.
انصاری، مرتضی، 1386، کتاب المکاسب، قم، مکتبه العلامه.
تقی‌زاده، هوشنگ و غلامرضا سلطانی فسقندیس، 1389، «تأثیر اخلاق کسب و کار بر مسئولیت اجتماعی بنگاه»، فصلنامه اخلاق در علوم و فناوری، سال پنجم، شماره 3 و 4، 103 ـ 94.
تمیمی آمدی، عبدالواحد بن محمد، 1366، غررالحکم و دررالکلم، قم، دفتر تبلیغات اسلامی حوزه علمیه.
حر عاملی، محمد ابن حسن، 1403، وسائل الشیعه الی تحصیل مسائل الشریعه، تصحیح و پژوهش عبدالرحیم ربانی شیرازی، تهران، مکتبه الاسلامیه.
حرّانی، ابومحمد، 1385، تحف العقول، ترجمه صادق حسن‌زاده، قم، آل‌علی(علیه السلام)، چ 6.
حیدری نراقی، علی محمد، 1384، آیین تجارت از دیدگاه اسلام، قم، ناشر، مهدی نراقی.
زین‌الدین بن علی، شهید ثانی، 1377، تحریر الروضه فی شرح اللمعه، تهیه‌کننده: علیرضا امینی و محمدرضا آیتی، ویرایش دوم، تهران، سازمان مطاله و تدوین کتب علوم انسانی دانشگاه‌ها (سمت).
طبرسی، فضل بن حسن، 1372، مجمع البیان فی تفسیر القرآن، ویرایش دوم، تهران، ناصرخسرو.
فیض‌کاشانی، ملامحسن، 1380، حقایق، ترجمه محمدباقر ساعدی خراسانی، تهران، کتابخانه علمیه اسلامیه.
فیض‌کاشانی، مولی محسن، 1361، المحجه البیضاء فی تهذیب الأحیاء، مصحح علی‌اکبر غفاری، قم، انتشارات جامعه مدرسین قم.
قحف، منذر، 1384، «دین و اقتصاد: نظام اقتصادی اسلام و علم تحلیل اقتصاد اسلامی»، اقتصاد اسلامی، ترجمه سیدمحسن میرمعزی، سال 5، شماره 18.
کرمی، محمد مهدی و محمد پورمند، 1380، اقتصاد اسلامی، تهران، سمت، چ 1.
کلینی، محمد بن یعقوب، 1366، الفروع من الکافی، ترجمه علی‌اکبر غفاری، تهران، دار الکتب الاسلامیه.
مجلسی، محمدباقر، 1403، بحارالانوار الجامعه لدرر أخبار الائمه الاطهار، بیروت، مؤسسه الوفاء.
مستغفری، عفر بن محمد، 1385، طب النبی، ترجمه محمدجعفر واصف، قم، مؤمنین.
معین، محمد، 1371، فرهنگ فارسی، تهران، امیرکبیر.
مکارم شیرازی، ناصر، 1377، زندگی در پرتو اخلاق، قم، نسل جوان.
مکارم شیرازی، ناصر، 1382، اخلاق در قرآن، قم، انتشارات مدرسه الامام علی ابن ابیطالب.
Abratt, R. & Penman, N, 2002, “Understanding Factors Affecting Salespeople’s Perceptions of Ethical Behavior in South Africa”, Journal of Business Ethics, 35, 269 - 680.
Ahmad, M. ,1995, Business Ethics In Islam, IIIT, Pakistan, Islamabad.
Al-Ukhuwa, Diya’al-Din Muhammad Ibn, 1983, The ma’alim al-Qurba fi Ahkam al-Hisbah, by Reuben Levy ed. (Luzak, London).
Boedecker, K. A., Morgan, F. W. & Stoltman, J.J. ,1991, “Legal dimensions of salesperson’s statements: a review and managerial suggestions”, Journal of Marketing, 55, 70 - 80.
Dabholkar, P.A. & Kellaris, J.J. ,1992, “Toward Understanding Marketing Students' Ethical Judgment of Controversial Personal Selling Practices”, Journal of Business Research, 24, 4 (June), 313 - 329.
Epstein, E. M. ,2002, ‘Religion and Business - The Critical Role of Religious Traditions in Management Education” Journal of Business Ethics 38, 91 - 96.
Futrell, C.M. ,2002, Fundamentals of Selling: Customers for Life, 7 th ed., McGraw -Hill, New York, NY.
Gundlach, G.T. & Murphy, P.E. ,1993, “Ethical and Legal Foundations of Relational Marketing Exchanges”, Journal of Marketing, 57, 35 - 46.
Hassan, A., Chachi, A. & Abdul Latiff, S, 2008, Islamic Marketing Ethics and Its Impact on Customer Satisfaction in the Islamic Banking Industry, Journal of Islamic Econ, 21 (1), 27 - 46.
Lagace, R. R., Dahlstrom, R. & Gassenheimer, J. B. ,1991, “The Relevance of Ethical Salesperson Behavior on Relationship Quality: the Pharmaceutical Industry”, Journal of Personal Selling & Sales Management, 11, 39 - 47.
Roman, S. & Ruiz, S. ,2005, “Relationship Outcomes of Perceived Ethical Sales Behavior: the customer’s perspective”, Journal of Business Research, 234 - 253.
Saeed, M., Ahmad, U.Z. & Mukhtar, S.M, 2001, International Marketing Ethics form an Islamic Perspective: A Value-Maximization Approach, Journal of Business Ethics, 32, 127-142.
Shaw, W. H & Barry, V.B , 1995, "Moral Issues in Business", Belmond, California: Wadsworth Publishing Company. p.3.
Singhapakdi, A., Vitell, S.J. & Franke, G.R. ,1999, “Antecedents, consequences, and mediating effects of perceived moral intensity and personal moral philosophies”, Journal of the Academy of Marketing Science, 27 (1), 19 - 36.
Wotruba, T. ,1990, “A comprehensive framework for the analysis of ethical behavior, with a focus on sales organisations”, Journal of Personal Selling & Sales Management, 10, 29 - 42. شهریار عزیزی: استادیار بازاریابی، گروه مدیریت بازرگانی دانشکده مدیریت و حسابداری دانشگاه شهید بهشتی رضا قنبرزاده میاندهی: دانشجوی دکتری مدیریت سیاستگذاری بازرگانی دانشگاه شهید بهشتی سینا فخارمنش: دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت بازاریابی دانشگاه شهید بهشتی فصلنامه علمی ـ پژوهشی پژوهش‌نامه اخلاق 19 ادامه دارد...
93/10/29 - 06:01
این صفحه را در گوگل محبوب کنید
[ارسال شده از: فارس]
[مشاهده در: www.farsnews.com]
[تعداد بازديد از اين مطلب: 37]
-
گوناگون
پربازدیدترینها