تبلیغات
تبلیغات متنی
محبوبترینها
ساقدوش کیست ؟ | وظیفه ساقدوش در مراسم عقد و عروسی چیست ؟
قایق‌سواری تالاب انزلی؛ تجربه‌ای متفاوت با چاشنی تخفیف
چگونه ویزای توریستی فرانسه را بگیریم؟
معرفی و فروش بوته گرافیتی ریخته گری
بهترین بروکر برای معاملات فارکس در سال 2024
تجربه رانندگی با لندکروز در جزیره قشم؛ لوکس‌ترین انتخاب
اکسپرتاپ: 10 شغل پردرآمد برای مهاجران کاری در کانادا
صفحه اول
آرشیو مطالب
ورود/عضویت
هواشناسی
قیمت طلا سکه و ارز
قیمت خودرو
مطالب در سایت شما
تبادل لینک
ارتباط با ما
مطالب سایت سرگرمی سبک زندگی سینما و تلویزیون فرهنگ و هنر پزشکی و سلامت اجتماع و خانواده تصویری دین و اندیشه ورزش اقتصادی سیاسی حوادث علم و فناوری سایتهای دانلود گوناگون
مطالب سایت سرگرمی سبک زندگی سینما و تلویزیون فرهنگ و هنر پزشکی و سلامت اجتماع و خانواده تصویری دین و اندیشه ورزش اقتصادی سیاسی حوادث علم و فناوری سایتهای دانلود گوناگون
آمار وبسایت
تعداد کل بازدیدها :
1816685500
مشتری و فروشنده؛ حذف ترس های دو طرف
واضح آرشیو وب فارسی:مارکتینگ نیوز: مارکتینگ نیوز- خیلی از شرایطی که فروشندگان با آنها مواجه می شوند به شکلی در می آیند که فروشنده و مشتری در جایگاه دو دشمن نسبت به یکدیگر قرار می گیرند. همشهری آنلاین نوشت: مفاهیم: بازاریابی چیست این شرایط باعث به وجود آمدن ترس می شود و به همین دلیل لازم است درباره استراتژی هایی صحبت شود که باعث از بین بردن ترس مشتری از خرید کردن و ترس فروشنده از از دست دادن فروش می شوند. ترس فروشنده: یک فروشنده ممکن است بعد از دیدار ناموفقی که با یکی از مشتریانش داشته به این نتیجه برسد که برای این کار ساخته نشده است. اگر رد شدن از سوی مشتری چند بار تکرار شود، این تجربه های ناموفق باعث می شوند که فروشنده عقب نشینی کند و قید فروشندگی را بزند. یکی از تاکتیک هایی که فروشندگان برتر برای غلبه بر این ترس به کار می گیرند خلق تصویری در ذهن شان است که در آن تصویر خود را فروشنده موفقی می بینند که توانسته فروش را به انجام برساند. به عبارتی پس از نه شنیدن از مشتری، فروشنده بلافاصله تصویر انسان موفقی را از خود در ذهنش خلق می کند که نه تنها شکست نخورده بلکه کارش را بهتر از آن چیزی که از او انتظار می رفته به انجام رسانده است. این تاکتیک به دفعات توسط روانشناسان ورزشی در مورد تیم ها و ورزشکاران مورد استفاده قرار می گیرد تا پس از شکست هایی که اجتناب ناپذیر هستند، بتوانند آنها را برای مسابقه بعدی آماده کنند. ترس مشتری: ترس مشتری از این است که مرتکب اشتباه شود. اگر او مأمور خرید سازمانی باشد، این ترس را دارد که به خاطر تصمیمی که می گیرد مورد انتقاد مدیرانش قرار بگیرد. در نتیجه سال ها کار کردن با فروشندگانی که بعضاً از آموزش های حرفه ای لازم برخوردار نبوده اند، نوعی مقاومت در برابر فروشنده در خریداران شکل گرفته است. این مسئله در مورد فروش خدمات مانند بیمه بیشتر به چشم می خورد. به همین دلیل فروشنده باید انتظار مشتریانی را بکشد که برای مقابله با او تکنیک های زیادی را می دانند. خریداران به دنبال برطرف کردن نیازهای خود هستند نه نیازهای فروشنده. زمانی که این دو ترس با یکدیگر برخورد می کنند در مدل سنتی فروش قبل از خاتمه فروش، خریدار مقطعی را تجربه می کند که در آن بیشترین فشار به او وارد می آید و مقاومت او در بالاترین سطح خود قرار دارد. او که می بیند به لحظه تصمیم گیری نزدیک شده، این ترس را دارد که تصمیم او تصمیم اشتباهی باشد. در همین زمان ترس فروشنده از رد شدن توسط مشتری نیز در بالاترین سطح قرار دارد. در این مدل ترس هر دو طرف همزمان به بالاترین نقطه خود می رسد. به همین دلیل است که زمانی که فروشندگان مدل سنتی را دنبال می کنند میزان موفقیت آنها در خاتمه فروش کاهش می یابد. مدل سنتی فروش در مدل سنتی فروش، 10 درصد از زمان فروشنده برای هر فروش به برقراری ارتباط با مشتری اختصاص می یابد، 20 درصد صرف کیفیت سنجی مشتری بالقوه می شود و 30 درصد هم برای ارائه محصول یا خدمت صرف می شود. با وجود اینکه نمی توان ارزش های این مدل را به طور کلی زیر سؤال برد اما در شرایطی که اشتباه کردن برای فروشنده گران تمام می شود، دیگر نمی توان به این مدل اعتماد کرد. همچنین در این مدل نیاز است که فروشنده بیشترین میزان صحبت کردن در مکالمه را داشته باشد و در اکثر موارد، مشتری باید در حال گوش کردن باشد. فروشندگان زمان بسیار کمی را به سؤال پرسیدن به منظور تعیین نیازهای مشتری اختصاص می دهند. مدل نیازسنجی در این مدل، 40 درصد اول زمان فروشنده صرف ارتباط سازی و جلب اعتماد مشتری می شود. این کار از طریق پرسیدن سؤالات مناسب و گوش دادن به پاسخ های مشتری به این سؤالات انجام می پذیرد. بر این اساس، 30 درصد بعدی از زمان فروشنده به کشف نیازها، دغدغه ها و اهداف مشتری اختصاص می یابد و این مرحله ما را به مرحله بعد که ارائه محصول و صحبت کردن درباره آن به عنوان یک راه حل است، می برد. این مرحله 20 درصد از زمان فروش را تشکیل می دهد. زمانی که فروشنده در این نقطه از فرایند فروش قرار می گیرد، خاتمه برای او بسیار راحت می شود زیرا درباره دغدغه ها و نیازهای مشتری کاملاً صحبت شده است و ترس مشتری از بین رفته است. همچنین در این مرحله ترس از رد شدن در فروشنده بسیار اندک است. در نتیجه هم مشتری و هم فروشنده برای خاتمه دادن به فروش آماده هستند. طراحی این مدل به گونه ای است که محصول یا خدمت را به وسیله ای تبدیل می کند که به مشتری کمک می کند از جایی که قرار دارد به جایی که مایل است به آن برود، دست یابد. این مدل یکی از بزرگ ترین موانع را از سر راه فروشنده و مشتری حذف می کند، مانعی که ترس نام دارد. منبع: ماهنامه بازاریاب بازارساز علاقه مندان برای دریافت اشتراک می توانند با شماره 66475273 در تهران تماس حاصل کنند.
شنبه ، ۱۹دی۱۳۹۴
[مشاهده متن کامل خبر]
این صفحه را در گوگل محبوب کنید
[ارسال شده از: مارکتینگ نیوز]
[مشاهده در: www.marketingnews.ir]
[تعداد بازديد از اين مطلب: 14]
-
گوناگون
پربازدیدترینها