محبوبترینها
نمایش جنگ دینامیت شو در تهران [از بیوگرافی میلاد صالح پور تا خرید بلیط]
9 روش جرم گیری ماشین لباسشویی سامسونگ برای از بین بردن بوی بد
ساندویچ پانل: بهترین گزینه برای ساخت و ساز سریع
خرید بیمه، استعلام و مقایسه انواع بیمه درمان ✅?
پروازهای مشهد به دبی چه زمانی ارزان می‌شوند؟
تجربه غذاهای فرانسوی در قلب پاریس بهترین رستوران‌ها و کافه‌ها
دلایل زنگ زدن فلزات و روش های جلوگیری از آن
خرید بلیط چارتر هواپیمایی ماهان _ ماهان گشت
سیگنال در ترید چیست؟ بررسی انواع سیگنال در ترید
بهترین هدیه تولد برای متولدین زمستان: هدیه‌های کاربردی برای روزهای سرد
در خرید پارچه برزنتی به چه نکاتی باید توجه کنیم؟
صفحه اول
آرشیو مطالب
ورود/عضویت
هواشناسی
قیمت طلا سکه و ارز
قیمت خودرو
مطالب در سایت شما
تبادل لینک
ارتباط با ما
مطالب سایت سرگرمی سبک زندگی سینما و تلویزیون فرهنگ و هنر پزشکی و سلامت اجتماع و خانواده تصویری دین و اندیشه ورزش اقتصادی سیاسی حوادث علم و فناوری سایتهای دانلود گوناگون
مطالب سایت سرگرمی سبک زندگی سینما و تلویزیون فرهنگ و هنر پزشکی و سلامت اجتماع و خانواده تصویری دین و اندیشه ورزش اقتصادی سیاسی حوادث علم و فناوری سایتهای دانلود گوناگون
آمار وبسایت
تعداد کل بازدیدها :
1830216125
بازاریابی عصبی چیست؟
واضح آرشیو وب فارسی:9 صبح: سبک زندگی > موفقیت - هدف بازاریابی عصبی انتقال بهتر پیام های بازاریابی به دیگران و افزایش احتمال خرید توسط مخاطب است. در نتیجه بودجه بازاریابی و تبلیغات کاهش می یابد.به گزارش سایت خبری تحلیلی 9 صبح ، بازاریابی عصبی اخیرا مورد توجه فراوانی قرار گرفته است. این علم جدید تلفیق دو علم بازاریابی و عصب شناسی است. بازاریابی عصبی درک عملکرد مغز بدون وارد شدن در جزئیات پیچیده آن است تا از آن برای بهبود عملیات بازاریابی استفاده کنیم. این واژه برای اولین بار در سال 2002 مطرح شد و با استقبال چندانی روبرو نشد تا در سال های اخیر که این اصطلاح بخشی از سخنرانی های همایش ها و مقالات مختلف را به خود اختصاص داده است. هدف بازاریابی عصبی انتقال بهتر پیام های بازاریابی به دیگران و افزایش احتمال خرید توسط مخاطب است. در نتیجه بودجه بازاریابی و تبلیغات کاهش می یابد. مشکل ازدیاد پیام های تبلیغاتی حتما قبول دارید که بازاریابی و تبلیغات بسیار سخت تر شده است. همکاران و رقیبان شما احتمالا آن قدر زیاد هستند که مدام حواس مشتریان را پرت می کنند. پیام های بازاریابی کم رنگ تر شده است. توجه به تبلیغات کمتر شده است. حال اگر کسب و کاری کوچک با بودجه محدود تبلیغاتی دارید چگونه می توانید توجه مشتریان احتمالی را به خود جلب کنید و حتی باعث شوید از شما خرید کنند؟ شاید پاسخ این پرسش در بازاریابی عصبی نهفته باشد. سه مثال آشنا و ملموس قبل از ورود به موضوع سه مثال ملموس می آوریم که نشان می دهد بازاریابی چیزی فراتر از عرضه محصول مناسب با قیمت مناسب است. 1. خرید از فروشنده نامناسب فرض کنید وارد فروشگاهی می شوید و از همان ابتدا احساس خوبی نسبت به فروشگاه ندارید. فروشنده بدون توجه به ورود شما به صحبت خود با تلفن ادامه می دهد و وانمود می کند شما را ندیده است. سپس با لحنی توهین آمیز با شما صحبت می کند و وقتی سؤالی فنی درباره محصول می پرسید می گوید: روی جعبه نوشته شده است، خودتان بخوانید! چقدر احتمال دارد از چنین فروشگاهی خرید کنید؟ شاید از خرید منصرف شوید. توجه کنید که ما درباره محصول صحبت نکردیم. شاید محصول این فروشگاه بسیار عالی و قیمت آن مناسب باشد، ولی شما از خرید منصرف می شوید. پس موضوع فقط محصول مناسب با قیمت مناسب نیست. رفتارهای خرید ما بسیار پیچیده تر از چیزی است که خیلی ها فکر می کنند و به عملکرد مغز مربوط است. اگر خیلی ساده بگوییم ما از کسانی خرید می کنیم که از آن ها خوشمان بیاید. اغلب فروشنده بسیار مهم تر از محصول است. در فصل های بعد بیشتر به این موضوع خواهیم پرداخت. 2. خرید موبایل با برند ناآشنا برای خرید موبایل به فروشگاه مراجعه می کنید. فروشنده سعی می کند برندی را به شما بفروشد که تا به حال اسمش را نشنیده اید. اسم آن بسیار عجیب و ناآشنا است. فروشنده به شما ثابت می کند تمام مشخصات فنی این موبایلِ ناشناخته بهتر از موبایلی است که شما می خواستید. حتی قیمتش هم بسیار ارزان تر است. شما کمی با خود کلنجار می روید و در نهایت جرئت نمی کنید یک محصول ناشناخته بخرید که تمام خواسته های شما را برآورده می کند. بدون خرید از فروشگاه خارج می شوید. دلیل این موضوع نیز به عملکرد مغزمان برمی گردد. تأثیر دیگران بر خریدهای ما بیش از چیزی است که تصورش را می کنیم. وقتی می خواهیم چیزی بخریم مهم ترین سؤال ذهنمان این است که دیگران در مورد خریدمان چه نظری خواهند داشت. آیا کار ما را تأیید خواهند کرد یا آن را کاری اشتباه خواهند دانست. 3. خرید از سایتی که جعلی به نظر می رسد دنبال خرید یک محصول آموزشی هستید. در گوگل به جستجو می پردازید. وارد سایتی می شوید که احساس می کنید نمی توان به آن اعتماد کرد. اگر دوستتان از شما بپرسد چرا این سایت را نامعتبر می دانید هیچ دلیل منطقی و قابل قبولی ندارید تا ارائه دهید. شاید روی جعبه محصول از عکس یک آقا با کراوات استفاده شده است. یا عکس های سایت به آن سایت متعلق نیست بلکه از سایت های خارجی گرفته شده است. به این نتیجه می رسید که این سایت حرفی برای گفتن ندارد و از خرید خود منصرف می شوید. شما محتویات محصول را ندیده اید و فقط از روی چند عکس به این نتیجه می رسید که خرید نکنید. دلیل این موضوع هم به مغز ما مربوط می شود. مغز قدیم که به زودی درباره اش توضیح خواهیم داد، اگر تشابهی احساس نکند احتمال خرید کمتر می شود. اگر با فردی که کراوات بسته تشابه نداریم سعی می کنیم از او خرید نکنیم. بلکه از فردی خرید کنیم که بیشتر شبیه خودمان است. آیا بازاریابی عصبی در کسب و کارهای کوچک قابل استفاده است؟ واژه بازاریابی عصبی بسیار علمی و پیچیده به نظر می رسد. همچنین اغلب کتاب ها و مقالات به کاربرد بازاریابی عصبی در شرکت های بسیار بزرگ و برندهای معروف می پردازند. ولی اغلب ایده های بازاریابی عصبی در کسب و کارهای کوچک قابل استفاده است. برخی از آن ها بسیار ساده تر و کم هزینه تر از چیزی است که تصور می کنید. قصه از کجا شروع شد؟ اغلب شرکت های بزرگ قبل از تولید یک محصول تحقیقات بازار انجام می دادند تا محصول مورد علاقه مشتریان را تولید کنند. آن ها از مردم می پرسیدند که دوست دارید محصول بعدی ما چگونه باشد، رنگ بسته بندی چه باشد و چه خصوصیاتی داشته باشد. سپس با توجه به نتایج نظرسنجی و تحقیقات بازار محصولی جدید تولید می کردند. سپس اتفاق عجیبی رخ می داد. آن محصول جدید که دقیقاً با خواسته ها و سلایق مشتریان تولید شده بود با شکست مواجه می شد. همان افرادی که خودشان در نظرسنجی شرکت کرده بودند هیچ گاه محصول مورد نظر را خریداری نمی کردند. بازاریابان کم کم به این نتیجه رسیدند که پاسخ اغلب افراد در تحقیقات بازار با رفتار خرید آن ها تفاوت دارد و گاهی کاملاً متناقض است. بنابراین همیشه نمی توان از مشتری پرسید که محصول مورد علاقه اش کدام است و سپس با تولید آن محصول به موفقیت رسید. در آزمایش دیگری از افرادی که برای خرید نقاشی های گران قیمت به یک گالری مراجعه کرده بودند سؤال شد که چه نوع عکس هایی دوست دارد. پاسخ اغلب آن ها این بود: عکس های طبیعت. سپس رفتار خرید این افراد بررسی شد. اغلب آن ها عکس هایی غیر از عکس طبیعت خریداری کرده بودند! آنچه مشتریان درباره سلیقه خود می گویند با خریدهای آن ها سازگار نیست! آقای مالکولم گلادول در کتاب معروفش با نام «نقطه واژگونی» به این پدیده می پردازد. او توضیح می دهد که افراد مختلف هنگام ورود به کافی شاپ در نظرسنجی شرکت کردند که قهوه مورد علاقه شان چه قهوه ای است. اغلب افرادی که در نظرسنجی اعلام کرده بودند به قهوه تلخ و غلیظ علاقه دارند، بعد از چند دقیقه در همان کافی شاپ قهوه خود را کاملاً شیرین می کردند. بنابراین همیشه نمی توان به گفته های مشتریان اعتماد کرد. گاهی آن ها در مورد محصول نظراتی می دهند که با خریدهای خودشان تناقض دارد. ورود به مغز انسان و برملا شدن راز اگر مشتریان نیازهای واقعی خود را بر زبان نمی آورند و همواره نمی توان به گفته های آنان اعتماد کرد، پس راه حل چیست؟ در سال های اخیر دستگاه هایی با نام های EEG و fMRI و ... ساخته شده که انواع کوچک و قابل حملی دارد که بر سر انسان نصب می شود و می تواند از مغز انسان عکس بگیرد. این دستگاه ها دریچه ای را برای ورود به مغز انسان باز کردند. دانشمندان و بازاریابان می توانند با بررسی عکس های مغز فردی که مثلاً در حال تصمیم گیری خرید است به دیدگاه موثق تر و جدیدتری دست یابند. اگر خیلی ساده نحوه کار این دستگاه ها را توضیح دهیم، این گونه است که وقتی قسمت خاصی از مغز تحریک می شود، معمولاً خون با اکسیژن بیشتر به آن بخش مغز منتقل می شود. بنابراین دستگاه هایی نظیر fMRI با عکسی که از مغز تهیه می کنند، می توانند مکان های تحریک شده در مغز را مشخص کنند. مقایسه الگوها بررسی الگوهای مختلف مغز حین انجام فعالیت های مختلف ما را به نتایج جالب و جدیدی سوق می دهد. مثلاً از مغز افراد مختلف در حال پرداخت پول در فروشگاه عکس گرفته شده و الگوی به دست آمده با الگوهای دیگر مقایسه می شود. سپس مشاهده می شود الگوی به دست آمده شباهت زیادی با عکس مغز وقتی که بدن در حال تحمل درد است دارد! وقتی به دست یک فرد سوزن می زنیم همان بخش مغز تحریک می شود که هنگام خرید تحریک می شود. بنابراین از این آزمایش نتیجه گیری می کنیم که فرد وقتی پول پرداخت می کند، در مغز بخش درد تحریک می شود و پرداخت پول برای مشتری معمولاً دردناک است، حتی اگر مشتری هیچ گاه این موضوع را بر زبان نیاورد! بنابراین با انجام آزمایش های مختلف و فراوان به اطلاعاتی دست می یابیم که می تواند در بازاریابی و فروش بهتر محصولات و خدمات به ما کمک کند. سه بخش اصلی مغز برای بازاریابی بهتر لازم است آشنایی مختصری با مغز داشته باشیم. مغز به سه بخش عمده تقسیم می شود که از نظر ساختار سلولی و عملکرد باهم متفاوت هستند. با وجود اینکه این سه بخش بر فعالیت همدیگر تأثیر می گذارند و نمی توان به طور محض فعالیت مغزی خاصی را به یک بخش نسبت داد، ولی هر کدام از قسمت های مغز نقش ویژه ای دارند. این سه بخش مغز جدید، مغز میانی و مغز قدیم نام دارند. مغز جدید معمولاً انجام کارهای تحلیلی و پیچیده را بر عهدهدارد. تصمیمات منطقی، آموزش و کارهای ارادی ما با فرماندهی این بخش مغز انجام می شود. مغز جدید نتیجه تحلیل ها را به دو بخش دیگر نیز ارسال می کند. مغز میانی بیشتر با موارد احساسی سر و کار دارد و اطلاعات حاصل را به دو بخش دیگر مغز مخابره می کند. مغز قدیم عهده دار فعالیت های اصلی ما برای حفظ بقا است. خداوند این بخش را طوری طراحی کرده تا با دستورات صادره ادامه حیات ما امکان پذیر باشد.مثلاً وقتی گرسنه می شویم مغز قدیم دستور می دهد که به این مورد رسیدگی شود. دوستانی که با رشته الکترونیک آشنا هستند با وقفه رد نشدنی آشنا هستند. مغز قدیم در واقع وقفه ای رد نشدنی صادر می کند که باید در اولین فرصت ممکن به آن رسیدگی شود. مواردی مانند تنفس نیز به مغز قدیم مربوط است. اگر این طور نبود شاید گاهی یادمان می رفت تنفس کنیم و زندگی ما به خطر می افتاد! تصمیمات خرید اما سؤال بسیار کلیدی آن است که تصمیمات خرید توسط کدام قسمت مغز انجام می شود؟ نکته مهمی که در بازاریابی سنتی به آن توجهی نمی شود این است که تصمیمات خرید ما اغلب با مغز قدیم انجام می شود! تا به حال بازاریابان فکر می کردند تمامی خریدها با بخش منطقی مغزمان انجام می شود. البته همیشه در طول تاریخ بازاریابان می دانستند که احساسات بر تصمیمات خرید تأثیر دارد. ولی اکنون مشخص شده است که تأثیرگذاری بخش احساسی و مغز قدیم بسیار فراتر از آن چیزی است که تصور می کردیم. خانم لزلی هارت در کتاب «مغز چگونه کار می کند» توضیح می دهد که «شواهد نشان می دهد مغز قدیم قسمتی است که تعیین می کند کدام بخش اطلاعات دریافتی برای پردازش به مغز جدید مخابره شود و کدام تصمیمات تایید شود یا رد شود». پس اگر با عملکرد «مغز قدیم» بیشتر آشنا شویم می توانیم عملیات بازاریابی تأثیرگذارتری طراحی کنیم. حل مسئله قهوه حال به این سؤال برگردیم که چرا اغلب افرادی که ادعا می کنند قهوه تلخ و غلیظ دوست دارند، قهوه شیرین می خورند؟ دلیل آن است که وقتی مورد سؤال قرار می گیریم معمولاً از مغز جدید خود برای پاسخگویی استفاده می کنیم و سعی می کنیم بهترین و منطقی ترین جواب ممکن را ارائه دهیم. همچنین نظر دیگران برای ما خیلی مهم است. ما شاید دوست داشته باشیم تنبل باشیم، ولی هیچ گاه در یک مصاحبه چنین چیزی را اعلام نمی کنیم. زیرا برای ما مهم است که آیا دیگران جواب ما را درست و قابل قبول خواهند دانست یا خیر. ولی وقتی می خواهیم تصمیم گیری کنیم مغز قدیم دستور اصلی را صادر می کند. در شرایط واقعی وقتی می خواهیم قهوه بخوریم، مغز قدیم تصمیم می گیرد!
پنجشنبه ، ۱۴آبان۱۳۹۴
[مشاهده متن کامل خبر]
این صفحه را در گوگل محبوب کنید
[ارسال شده از: 9 صبح]
[مشاهده در: www.9sobh.ir]
[تعداد بازديد از اين مطلب: 12]
-
گوناگون
پربازدیدترینها