محبوبترینها
9 روش جرم گیری ماشین لباسشویی سامسونگ برای از بین بردن بوی بد
ساندویچ پانل: بهترین گزینه برای ساخت و ساز سریع
خرید بیمه، استعلام و مقایسه انواع بیمه درمان ✅?
پروازهای مشهد به دبی چه زمانی ارزان می‌شوند؟
تجربه غذاهای فرانسوی در قلب پاریس بهترین رستوران‌ها و کافه‌ها
دلایل زنگ زدن فلزات و روش های جلوگیری از آن
خرید بلیط چارتر هواپیمایی ماهان _ ماهان گشت
سیگنال در ترید چیست؟ بررسی انواع سیگنال در ترید
بهترین هدیه تولد برای متولدین زمستان: هدیه‌های کاربردی برای روزهای سرد
در خرید پارچه برزنتی به چه نکاتی باید توجه کنیم؟
سه برند برتر کلید و پریز خارجی، لگراند، ویکو و اشنایدر
صفحه اول
آرشیو مطالب
ورود/عضویت
هواشناسی
قیمت طلا سکه و ارز
قیمت خودرو
مطالب در سایت شما
تبادل لینک
ارتباط با ما
مطالب سایت سرگرمی سبک زندگی سینما و تلویزیون فرهنگ و هنر پزشکی و سلامت اجتماع و خانواده تصویری دین و اندیشه ورزش اقتصادی سیاسی حوادث علم و فناوری سایتهای دانلود گوناگون
مطالب سایت سرگرمی سبک زندگی سینما و تلویزیون فرهنگ و هنر پزشکی و سلامت اجتماع و خانواده تصویری دین و اندیشه ورزش اقتصادی سیاسی حوادث علم و فناوری سایتهای دانلود گوناگون
آمار وبسایت
تعداد کل بازدیدها :
1826152497
توافق، پایان مذاکره نیست
واضح آرشیو وب فارسی:شارا: هر روز از زندگی توام با مذاکره است. این نوشته به مذاکراتی می پردازد که موضوع مذاکره در مورد پول یا کسب وکار است. اگرچه در مذاکرات روزانه هم همین اصول صدق می کند.شبکه اطلاع رسانی روابط عمومی ایران (شارا) ، هر روز از زندگی توام با مذاکره است. این نوشته به مذاکراتی می پردازد که موضوع مذاکره در مورد پول یا کسب وکار است. اگرچه در مذاکرات روزانه هم همین اصول صدق می کند . اگر شما یک فهرست محدود از خواسته ها داشته باشید، بازنده هستید بگذارید راجع به فروش شرکت تان صحبت کنیم. یک طرف معمولا تمرکزش روی قیمت آخر است، در این صورت می توان گفت که به -احتمال زیاد- او بازنده است. شما باید فهرست بلند بالایی ترتیب دهید؛ مثلا موضوعاتی مانند خاص بودن شرکتتان، عمر آن یا میزان دستمزد و مزایای مدیران ارشد اجرایی و آنها را به طور مفصل تشریح کنید . اگر راجع به کار و استخدام باشد در مورد مسوولیت ها، میزان دستمزد افراد مشابه، راه های ارتقا، کمک هزینه های درمانی، سفر، مسکن و... بحث کنید . اگر خواب کافی نداشته باشید قدرت فکری تان صفر خواهد بود کارل ایکان یکی از بهترین سرمایه گذاران دنیا از این فن استفاده می کند . او مذاکراتش را در اواخر روز و نزدیک غروب انجام می دهد. براساس یافته های دارن آریلی نویسنده کتاب «بی منطق قابل پیش بینی» بالاترین قدرت ذهنی ما تقریبا 2 تا 4 ساعت بعد از بیدار شدن از خواب است و بعد از آن در طول روز توان ذهنی ما تحلیل می رود تا زمانی که دوباره بخوابیم . کارل ایکان براساس همین اصل قبل از مذاکره می خوابد و ساعت 6 عصر را برای مذاکره تعیین می کند. آن گاه سوی دیگر مذاکره وکیل های خسته و کم انرژی هستند که در طول روز کار کرده اند و دیگر توان ذهنی کافی ندارند. حال فکر می کنید چه کسی برنده است؟ بسیاری از افراد کوتاه مدت فکر می کنند. بلندمدت فکر کنید و برنده باشید در سال 2001 مدیران شرکت سمانتیکس در ابتدا نمی خواستند شرکتشان را به گوگل بفروشند. آنها در آمد داشتند و فکر می کردند که می توانند آن را ادامه دهند. لری پیج (مدیرعامل وقت گوگل) زمانی که آنها خوب پول در می آوردند، پیشنهاد خرید شرکت آنها را داد، با این گفته که «صنعت موتور جست وجو مرده است». او به مدیر سمانتیکس گفت من تا زمانی که تو بله نگویی تلفن را قطع نمی کنم. مدیران این شرکت راضی شدند که شرکت سمانتیکس را در ازای دریافت یک درصد سهام شرکت گوگل واگذار کنند. این معامله قبل از آن بود که گوگل سهامش را در بورس عرضه کند بنابراین معلوم نبود ارزش سهامش چقدر است. اما لری پیج می دانست که چه می کند. سمانتیکس تبدیل به بخش جست و جوی گوگل شد که هم اکنون 99 درصد درآمد های گوگل ازهمین بخش است . آیا آنها ناراحت هستند؟ آیا نباید شرکت را گران تر می فروختند؟ البته که نه. آنها شرکت رابیش از یک میلیار دلار فروختند و هدف ساختن یکی از بهترین شرکت های دنیا را محقق ساختند. خیلی نگران حداکثرسازی درصد خود در دارایی ها نباشید. یک درصد از 250 میلیارد دلار بهتر از 100 درصد هیچ است . نه نگویید من کتابی در زمینه هنر نه گفتن دارم. منظور من این است که «نه» را در دل «بله» مخفی کنید . یک بار با شرکتی مذاکره می کردم آنها می خواستند من به عنوان مشاور با آنها همکاری کنم. در ابتدا گفتنم «نه» اما نه این طور. آنچه واقعا گفتم این است «شرکت واقعا فوق العاده ای دارید و من واقعا خوشحال می شوم مشاوره بدهم» یک روش عالی برای نه گفتن. آنها مرتب پیگیر بودند و با من تماس می گرفتند . آنها واقعا من را می خواستند. گفتم این کاری است که شما باید بدون من انجام دهید و طرحی را که باید انجام بدهند به آنها دادم آن هم به صورت رایگان. این هم یک راه دیگر برای نه گفتن بود.این کار باعث شد آنها بیشتر خواهان من شوند و در نهایت یک پیشنهاد مناسب و کافی به من دادند که درنهایت گفتم «بله». آنها نصیحت مرا به درستی عملی کردند. نصیحتی که به رایگان در اختیارشان قرار داده بودم . یک تکنیک کاملا شناخته شده ای وجود دارد به نام «بله و ... » در این تکنیک طرف اول گزاره ای را مطرح می کند و طرف دوم نمی تواند آن را رد کند یا تغییرش بدهد او می تواند تنها به آن شاخ و برگ بدهد . در یک مذاکره اگر کسی گفت شما فقط یک دلار می ارزید چون «الف» را دارید . شما می توانید بگویید بله و همچنین ما «ب» را هم داریم. بگذارید این را هم به حساب آوریم . در این شرایط ارزش شما افرایش می یابد، چرا که دعوایی را شروع نکرده اید کاری که شما انجام دادید تایید و اضافه کردن بوده است . بسیاری از افرادِ با حساب و کتاب، اشتباه مذاکره می کنند این بخشی است که بسیاری از افراد راه را اشتباه می روند و توضیح دقیق آن دشوار است. یک مثال ساده می زنم نمی دانم که آیا واقعا چنین مذاکره ای اتفاق افتاده است یا نه اما منظور من را به خوبی بیان می کند. چه شد که فیس بوک، اینستاگرام را به قیمت یک میلیارد دلار خرید؟ درحالی که اینستاگرام تنها 11 کارمند داشت و درآمدی هم نداشت. با این توصیف اینستاگرام هیچ ارزشی نداشته یا ارزشی نزدیک به صفر داشته است. اما شاید مذاکره این چنین انجام شده است : اینستاگرام: بگذارید ابتدا به فرمولی برسیم که چطور شرکت مان را ارزش گذاری کنیم . فیس بوک: موافقم . سپس اینستاگرام نشان داده است که چگونه می تواند یک دلار به ازای هر کاربر برای فیس بوک ایجاد درآمد کند . فیس بوک یک میلیارد نفر کاربر داشته است بنابراین می شود یک میلیارد دلار . بنابر این با فرمولتان به مذاکره بروید. به اینکه چگونه متغیر ها را بچینید قبل از آنکه طرف دیگر این کار را انجام دهد و اصولا هر مذاکره کننده حرفه ای به خوبی این کار را انجام می دهد . در مذاکراتی که ما راجع به فرمول صحبت می کنیم و نه قیمت احتمال رسیدن به نظر مشترک طرفین بیشتر است . اگر در مذاکره فقط به دنبال یک نتیجه مشخص باشید به آن نخواهید رسید بعضی اوقات افراد به من می نویسند و می گویند که من 10 ایده را برای شرکت مورد علاقه ام فرستادم، اما آنها هیچ جوابی ندادند و تماسی با من نگرفته اند. آیا من باید دوباره به آنان زنگ بزنم؟ این سوال غلطی است. سوال درست این است: 100 شرکت دیگری که می توانم برایشان بفرستم چه هستند؟ این دیگر یک راز نیست که توانایی ترک میز مذاکره بهترین نقطه آغاز است . اگر شما با یک بازنده مذاکره کنید بازنده خواهید بود در مذاکره شما حداقل در طرف دیگر یک تصمیم گیر باید حضور داشته باشد. یک بار من برای شرکتی کار می کردم و جنرال الکتریک برای خرید شرکت ما یک میلیارد دلار پیشنهاد کرد. آنها چارچوب را مشخص کردند و گفتند: «این قرارداد 15 نوامبر بسته خواهد شد» این مطلب را عالی رتبه ترین فرد در جلسه از طرف جنرال الکتریک گفت . من نزد مدیرعامل شرکت رفتم و جریان را برای او توضیح دادم. او گفت با چه کسی صحبت کردی؟ من گفتم مثلا با فلانی. او گفت به احتمال 100 درصد این توافق انجام نخواهد شد. من به او گفتم آنها واقعا پیشنهاد خرید داده اند . او گفت در آن جلسه برای شما همتایی در طرف مقابل وجود نداشت که تصمیم گیرنده باشد . مدیر ما درست می گفت این توافق انجام نشد. آنها راه بهتری را برای آنچه می خواستند با هزینه بسیار کمتری از آنچه می خواستند از ما بخرند پیدا کردند. بنا براین شما تنها زمانی می توانید از رودخانه عبور کنید که فردی قوی از آن طرف رودخانه شما را بکشد . توافق، نقطه پایان نیست. غافل نشوید ! بسیاری از افراد گمان می کنند توافق، پایان مذاکره است. باید بگویم توافق ابتدای مذاکره است. یک مرحله توافق است یک مرحله امضا قرارداد است و یک مرحله اجرا و در نهایت اتمام اجرا است. دو قدم پایانی به یک اندازه مهم هستند و بیشتر افراد فکر می کنند که ساده است، اما این طور نیست . توافق این است: من این کالا را به قیمت «آ» ریال می خرم امضای قرارداد همه جزئیات و چانه زنی های بعدی را شامل می شود. اجرای توافق شامل رسیدن به همه آنچه دوطرف در توافق به دنبالش بودند و انتظارش را داشتند، است. در هر مرحله ای از اجرا خریدار دبه می کند و فروشنده هم همین طور و اغلب مسائلی پیش می آید که نیاز به مذاکرات مجدد دارد. بنا بر این در هر روز اجرای قرارداد خودتان را متعهد کنید که با طرف مقابل در ارتباط باشید. روی افق انتظارات خود تمرکز کنید (خصوصا با همتای خود در طرف دیگر مذاکره). به همان اندازه انرژی که در تبیین جزئیات قرارداد صرف کردید برای اجرا زمان بگذارید به خصوص با یک وکیل در مورد آنچه در حال اجرا است در ارتباط باشید. روی راهکار های جایگزین فکر کنید، چرا که مذاکره تا زمانی که به نتیجه نهایی نرسیده پایان نیافته است. بسیاری از قرارداد ها در مرحله اجرا شکست می خورد. شما که نمی خواهید چنین شکستی را در زندگی تان تجربه کنید! و نکته آخر اینکه پس از توافق و قرارداد شما کودکی دارید که باید او را به خوبی بزرگ کنید . منبع: روزنامه دنیای اقتصاد - شماره 3809
سه شنبه ، ۲۸مهر۱۳۹۴
[مشاهده متن کامل خبر]
این صفحه را در گوگل محبوب کنید
[ارسال شده از: شارا]
[مشاهده در: www.shara.ir]
[تعداد بازديد از اين مطلب: 5]
-
گوناگون
پربازدیدترینها