روش های بازاریابی، برای فروش كالا

واضح آرشیو وب فارسی:راسخون: روش های بازاریابی، برای فروش كالا یكی از روش های بازاریابی، شركت جستن در نمایشگاه ها و یا برگزاری آن است كه به علل مختلف، از جمله: صدور كالا و ارزآوری به كشور، شناخت روش های بازاریابی رقبا، لمس دانش و فناوری روز جهان، مبادله اطلاعات، به نمایش گذاردن پیشرفت های صنعتی و اقتصادی و نیز آداب و سنن فرهنگی و اجتماعی و سایر عوامل مرتبط، مورد استفاده قرار می گیرد. این امر ممكن است به چند طریق انجام گیرد كه مهمترین آنها از نظر شما می گذرد: ۱) برگزاری نمایشگاه دائمی اینترنتی به منظور معرفی محصولات صادراتی شركت مورد نظر و بازاریابی جهانی وانجام تجارت الكترونیكی با ایجاد یك سایت اختصاصی در شبكه جهانی اینترنت و به نمایش گذاردن محصولات مختلف تولید به كمك انواع تصاویر و عكس های رنگی متنوع و ارائه كلیه اطلاعات طبقه بندی شده آنها در كاتالوگ ها و بروشورهای الكترونیكی، شامل: ▪ نام و نشانی كامل شركت ▪ مشخصات دقیق كلیه كالاهای تولید رقابتی یا خدمات قابل عرضه به همراه درج قیمت آنها ▪ ذكر قوانین حقوقی و مقررات بازرگانی كشور صادركننده و انواع روش های بیمه و حمل كالا و سایر شرایط صدور و تحویل آن به مشتری ▪ امكان برقراری گفتگوی اینترنیتی به رایج ترین زبان های بین المللی، به خصوص انگلیسی در ساعات و روزهای مشخص هفته جهت ارتباط با كلیه مشتریان در اقصی نقاط جهان نیز در مرحله بعد، شناسایی كلیه مشتریان بالقوه و بالفعل در بازارهای جهانی به منظور ارسال نامه های الكترونیكی تبلیغاتی با پیوست كاتالوگ محصولات شركت مورد نظر برای آنان، همراه با معرفی سایت نمایشگاهی خود در شبكه اینترنت و ایجاد ارتباط متقابل با مخاطبان و آماده شدن برای شروع مذاكرات تخصصی فنی و بازرگانی دو طرفه و در نهایت، معرفی كامل محصولات قابل ارائه به مشتریان به منظور گرفتن سفارش خرید از آنان. این روش از كم هزینه و گسترده ترین روش های ممكن نمایش تصویری محصولات تولیدی در جهان است كه به منظور بازاریابی بین المللی ، به سبب فراهم سازی امكان ارتباطات دائمی دو و یا چند جانبه، بین خریدار و فروشنده به عنوان نوعی نمایشگاه ویژه در عصر ارتباطات، روز به روز طرفداران بیشتری را به خود جذب می نماید. دیگر محاسن این گونه نمایشگاه ها عبارتند از: ▪ امكان دسترسی به اطلاعات كامل شركت های سازنده و انواع محصولات صادراتی و قیمت های آنها از طریق ارتباط با سایر نمایشگاه های اینترنتی در پهنه شبكه جهانی اینترنت و شناسایی با سلیقه كلیه خریداران و عمده فروشان كالا در سراسر جهان و ارزیابی دقیق تر آنها با حداقل هزینه ممكن. همچنین حذف هر چه بیشتر واسطه های بین خریدار و فروشنده ▪ عدم پرداخت هزینه های سنگین اجاره مكان مناسب نمایشگاهی، دكوراسیون و دیگر موارد و متعاقبا كاهش قیمت تمام شده محصولات تولیدی جهت انجام رقابت بهتر با كالاهای مشابه در بازار جهانی و نیز امكان خرید و فروش محصولات با استفاده از كارت های اعتباری و بسیاری از مزایای دیگر. ۲) برپایی غرفه و یا شركت كردن در نمایشگا های تخصصی داخلی و یا بین المللی در داخل كشور ۳) برپایی غرفه و یا شركت كردن در نمایشگاه های تخصصی بین المللی در خارج از كشور ۴) برگزاری نماشگاه خصوصی و تخصصی در محل تولید محصول، با دعوت از نمایندگان ۱۰ تا ۲۰ شركت واردات و صادرات یا خریداران و بازرگانان خارجی از بازار هدف و پذیرایی از آنان در یك هتل مناسب و ارائه خدمات رفاهی چند روزه جهت رفت و آمد به كارخانه و یا سایر كارگاه های مرتبط به منظور معرفی بهتر محصول و نیز پذیرایی از آنان در مكان های جذاب دیدنی و تاریخی كشور. ● مسائل مورد توجه به منظور اخذ تصمیم جهت شركت در نمایشگاه های بین المللی ▪ آیا بازاری كه در آن نمایشگاه برگزار خواهد شد برای كالاهای صادراتی ما دارای اهمیت است؟ ▪ آیا توان تولید تقاضای بازار مورد نظر را داریم؟ ▪ آیا كالای ما با نیاز بازار مورد نظر مطابقت دارد؟ ▪ مشكلات بازاریابی ما در این بازار كدامند؟ ▪ آیا شركت در نمایشگاه، مناسبترین وسیله برای دستیابی به اهداف بازاریابی است؟ ▪ آیا نمایشگاه مورد نظر تبلیغات، اجاره، طراحی و برپایی غرفه، بیمه و حمل و نقل كالا به نمایشگاه و بالعكس و نیز هزینه سفر و مخارج اقامت در هتل برای نمایندگان شركت و سایر عوامل جنبی، قابل توجیه و مقرون به صرفه خواهد بود؟ ▪ آیا تا چه حد برای سرمایه گذاری های كمی، كیفی و تبلیغاتی بعد از نمایشگاه آمادگی داریم؟ ● اطلاعات مورد نیاز درباره نمایشگاه ▪ محل برگزاری نمایشگاه و تاریخ شروع و پایان آن ـ نام موسسه برگزار كننده ▪ ماهیت نمایشگاه و نوع محصولات قابل ارائه در آن ▪ مشخصات و تعداد شركت ها و موسسات شركت كننده ▪ راهنمای نظم و ترتیب (لی آوت) غرفه ها میزان فضا یا متراژی كه در اختیار هر كشور قرار می گیرد ▪ هزینه اجاره زمین غرفه و آماده سازی آن ▪ در دسترس بودن غرفه های استاندارد ▪ آخرین مهلت برای ارسال تقاضانامه و رزرو جا ▪ تسهیلات و امكانات در دسترس، هزینه تزئین غرفه ▪ در دسترس بودن كاركنان محلی از قبیل: مترجم شفاهی، طراحان، پیمانكاران، دكوراتورها، كارگزاران گمرك، عكاسان، فیلمبرداران و موسساتی كه خدمات نظافتی غرفه را عهده دار می گردند و هزینه استفاده از خدمات آنها، شرایط و هزینه بیمه نمودن غرفه و حفظ ایمنی آن در طول برگزاری نمایشگاه، اقداماتی كه برگزاركننده نمایشگاه برای تبلیغات و پیشبرد فروش انجام دهد، آخرین مهلت ارسال اطلاعات برای درج در كاتالوگ نمایشگاه و نرخ های درج آگهی در آن ▪ دستورالعمل برگزار كننده نمایشگاه در باره چگونگی بسته بندی محموله های نمایشگاهی و مشخصاتی كه لازم است بر روی جعبه ها درج شود ▪ آخرین مهلت برای ورود كالا به غرفه و نیز پایان مهلت برچیدن غرفه ها و بازگرداندن آنها ▪ هزینه سفر با وسایل نقلیه مختلف، بخصوص هواپیما به كشور یا محل مورد نظر، موقعیت هتل های مناسب و پیشنهادی نسبت به محل نمایشگاه وهزینه اقامت در آنها ▪ فهرست تسهیلات قابل ارائه رفاهی به غرفه داران در خلال برگزاری نماشگاه ▪ حد نصاب فروش كالا به طور مستقیم در صورتی كه مقررات نمایشگاه ایجاب نماید و نیز سایر اطلاعات مورد لزوم و قابل دسترس. ● عوامل موفقیت حضور در نمایشگاه حضور در نمایشگاه از مهمترین عوامل دستیابی به بازار می باشد و موفقیت در یك نمایشگاه به عوامل بسیاری بستگی دارد كه مهمترین آنها عبارتند از: ▪ متناسب بودن اعتبار اختصاص یافته برای حضور موثر در آن طرح متناسب غرفه با نوع محصول ارائه شده و انتخاب محل مناسب در سالن نمایشگاه ارائه كالای با مزیت نسبی بالا ( با قیمت های پایین و تكنولوژی و كیفیت مناسب) روشن بودن اهداف شركت و تلقی حضور در نمایشگاه به عنوان بخشی از یك برنامه جامع و گسترده بازاریابی جهت فروش و سودآوری بیشتر ▪ تناسب كالای ارائه شده با ماهیت نمایشگاه و كافی بودن استقبال بازدیدكنندگان از آن ▪ عملكرد متناسب و جدی مسئولان وغرفه داران ▪ به موقع و به حد كافی همراه بردن كاتالوگ، اشانتیون و … ▪ به موقع رسیدن كالا به نمایشگاه و ترخیص آن در موعد مقرر ▪ كافی بودن تبلیغات و معرفی مقدماتی كالا قبل از شروع نمایشگاه و در معرض دید عموم قرار گرفتن پوسترهای تبلیغاتی در محوطه آن در هنگام برگزاری ▪ ارسال دعوتنامه برای افراد و شركت های مورد نظر جهت همكاری و مذاكره، قبل از شروع آن ▪ پیگیری جدی اهداف نمایشگاه و نیز مذاكرات با شركت ها و برآیند سمینارهای ارائه شده مرتبط ▪ انجام دقیق حضور و غیاب مسئولان غرفه و پذیرایی مناسب از میهمانان. ● عوامل موثر در ارزیابی نمایشگاه ▪ پس از شركت در هر نمایشگاه بین المللی، مهمترین مسئله جهت تعیین نتیجه و عملكرد نمایشگاه، ارزیابی آن است كه از طریق عوامل زیر قابل بررسی می باشد. ▪ تعیین انواع كالاهای عرضه شده و تعداد شركت هایی كه كالای مشابه عرضه نموده اند ▪ ترتیب قرار گرفتن بخش های مختلف ونظم و ترتیب سالن ها ▪ تعداد و تركیب بازدیدكنندگان، بازرگانان و شركت هایی كه از غرفه ها بازدید كرده اند ▪ تعیین ملیت شركت ها و میزان موفقیت آنها در نمایشگاه ▪ تعداد غرفه های داخلی مربوط به كشور برگزاركننده و مشخصات كامل آنها ▪ چگونگی وضعیت نمایشگاه در رابطه با تعداد قراردادها و حجم فروش هر یك از غرفه ها ▪ كافی بودن مدت برگزاری نمایشگاه ▪ نحوه تبلیغ برای جلب بازدیدكنندگان توسط مسئولان نمایشگاه ▪ كیفیت خدماتی كه به بازدیدكنندگان و شركت كنندگان ارائه شده است و نیز مقایسه سایر اطلاعات اساسی مربوط به نمایشگاه های رقیب در سایر كشورها، شامل انواع هزینه هاو درآمدهای ذكر شده ودیگر عوامل مورد لزوم. اطلاعاتی در مورد بازار هدف كه از طریق مسئولین نمایشگاه و نیز مراجعه كنندگان در طول برگزاری آن باید جمع آوری گردد. ۱) نحوه دسترسی به بازار از طریق شناسایی تعرفه ها و سهمیه های وارداتی، محدودیت های ارزی، مقررات ایمنی بهداشتی در رابطه با كالا و نیز مالیات های داخلی كه به كالاهای قابل عرضه در نمایشگاه تعلق می گیرد. ۲) تعیین قابلیت جذب كالا در بازار بوسیله شناسایی میزان تولید داخلی سالیانه، واردات و مصرف كالای مورد نظر شامل: مقدار، ارزش، روند رشد، الگوهای جغرافیایی مصرف ونیز شناسایی سهم هر یك از رقبا از بازار و نقاط ضعف و قوت آنان. ۳) شناسایی علائم تجاری شناخته شده و مارك محصولاتی كه در بازار از معروفیت بیشتری برخوردارند ونیز تعیین موانع وامكانات مربوط به اخذ امتیاز تولید كالا از شركت های صاحب نام در بازار و شناسایی قیمت و ویژگی های كالاهای مشابه و دیگر عواملی كه سبب موفقیت كالاهای برخی رقبا در بازار شده است. ۴) شناسایی تغییرات الزامی دركالا جهت پاسخگویی به سلیقه های مختلف و رفع نیاز بازار شامل: تغییرات كمی، كیفی از قبیل رنگ، اندازه، طرح و شكل، مشخصات فنی، استانداردهای تجاری، صنعتی و بهداشتی، نوع بسته بندی به لحاظ ماهیت تزئینی و نیز نوع و اندازه بسته بندی عمومی جهت حفاظت كالا وسهولت در حمل ونقل و درج اطلاعات و مشخصات لازم بر آن. ۵) تعیین نرخ های كرایه حمل ونقل و بیمه كالا و نیز خدمات در دسترس جهت عرضه كالا به بازار هدف. ۶) بررسی شرایط فروش كالا و انواع مجاری توزیع وشناسایی مزایا و معایب آنها، تعیین حجم عادی سفارش ها، بهترین زمان ارسال كالا به بازار هدف، تهیه فهرست نام و نشانی واردكنندگان، كارگزاران، توزیع كنندگان، خریداران عمده و تعیین سود هر یك از عوامل فروش در مراحل مختلف توزیع و نیز بررسی و انتخاب بهترین روش ارائه خدمات پس از فروش در بازار مورد نظر. ۷) شناسایی بهترین و مقرون به صرفه ترین روش های تبلیغات و معرفی كالا به وسیله روش های مختلف از جمله رسانه های گروهی، ارسال كاتالوگ از طریق پست، دورنگار، پست الكترونیكی، اینترنت، استفاده از تابلوهای بزرگ دیواری و خیابانی، فرستادن كالاهای نمونه و اشانتیون برای مشتریان و … در پایان ، بررسی و تجزیه وتحلیل عوامل حقوقی، سیاسی ، اقتصادی ، تجاری و فنی موثر بر موفقیت تولیدكنندگان چند كشور برتر شركت كننده در نمایشگاه و یا بازار هدف مورد نظر و نیز تا حد امكان، تهیه یك گزارش كامل جهت نقد و بررسی این عوامل در همایش ها و انعكاس دادن آنها در رسانه های گروهی داخلی، مراجع وسازمان های دولتی وكمیسیون های مختلف مجلس شورای اسلامی و.. به منظور اصلاح كاستی ها و رفع موانع موجود در كشور. منبع:فلزات ایران تولید ارسال توسط كاربر محترم : omidayandh

این صفحه را در گوگل محبوب کنید

[ارسال شده از: راسخون]

[مشاهده در: www.rasekhoon.net]

[تعداد بازديد از اين مطلب: 503]