گوشي هاي سامسونگ در گفت و گو با مدير فروش پارس مايكروتل

واضح آرشیو وب فارسی:آی تی ایران: گوشي هاي سامسونگ در گفت و گو با مدير فروش پارس مايكروتل
- دنياي اقتصاد - بر اساس گزارش‌هاي منتشر شده توسط موسسات معتبري همچون گارتنر، رشد صعودي فروش گوشي تلفن همراه اين روزها نموداري نزولي را پيش روي خود مي‌بيند.

به اعتقاد كارشناسان، بازارهاي جهاني روندي اشباع شده را پيش روي خود ديده و از همين جهت توليد‌كنندگان تلفن همراه كه تا چندي پيش سودي سرشار از اين بازار نصيبشان مي‌شد اين روزها با تغيير استراتژي به دنبال افزايش ضريب نفوذ خود در اين بازار و نيز بازار گوشي‌هاي تعويضي هستند. ظهور شبكه‌هاي نسل سوم و فناوري‌هاي نوين در گوشي‌هاي جديد نمونه‌اي از اين ادعا است.

باز هم بر اساس گزارش‌هاي همان موسسات معتبر جهاني، نوكيا همچنان رتبه نخست توليد تلفن همراه را در سال جاري تحت اختيار خود دارد. اما در ابتداي سال 2008 در رده‌بندي توليدكنندگان جهاني اتفاق ديگري رخ داد. موتورولايي كه سال پيش جايگاه دوم را در عرصه توليد جهاني تلفن همراه در اختيار خود داشت، با يك پله سقوط پله دوم توليد را به سامسونگ واگذار كرده است. آن طور كه به نظر مي‌رسد اين شركت كره‌اي توانسته تا حد قابل توجهي طي يك سال گذشته در تمام بازارهاي بالقوه سهم خوشايندي را قسمت خود كند، تا جايي كه پيروزي‌هاي اخير اين برند كار را به جايي رسانده تا مدير بخش موبايل اين غول كره‌اي تمام توان خود و مجموعه زيردستش را براي كسب جايگاه نوكيايي كه گفته مي‌شود در هر ثانيه 13 گوشي توليد مي‌كند، خرج كند! سامسونگ پيش از اين در به‌كارگيري قابليت‌هاي جديد توانسته بود در مقطعي نقش چشمگيري در بازار داشته باشد كه از جمله آن مي‌توان به به‌كارگيري منشي تلفني در گوشي‌هاي موبايل اين برند اشاره كرد. اين روزها اما طراحي جديد و امروزي، ايجاد قابليت‌هايي همچون استفاده از چند سيم‌كارت، افزايش قدرت مگاپيكسل دوربين، ساخت گوشي‌هاي باريك و مواردي از اين دست باعث افزايش سهم سامسونگ در بازار شده است. در حالي كه پيش از اين و از سوي برخي از فعالان بازار تلفن همراه در ايران سهم سامسونگ 16‌درصد اعلام شده بود، اما مدير فروش پارس مايكروتل تنها نماينده فروش گوشي‌هاي سامسونگ در ايران سهم اين گوشي در بازار را 21درصد عنوان مي‌كند. داستان عرضه و خدمات پس از فروش گوشي‌هاي سامسونگ در ايران داستاني طولاني و پيچيده است. زماني پارس قائم توانست با عرضه گوشي‌هاي سامسونگ سهم قابل توجهي در بازار موبايل ايران به دست آورد، اما بعدها و بنا به دلايلي نامعلوم سهم سامسونگ در بازار ايران كاهش يافت كه شايد عدم تنوع در عرضه گوشي‌ها يكي از دلايل آن باشد. طي يك سال و نيم گذشته و با روي كار آمدن پارس مايكروتل از يكسو و عرضه مدل‌هاي متنوع از سوي اين شركت و افزايش حجم تبليغات، اين شركت توانست باز هم سهمي‌ از بازار ايران را در اختيار بگيرد. بر همين اساس گفت‌و‌گويي با سيدعليرضا جوادي، مدير فروش پارس مايكروتل انجام داديم كه در ادامه مي‌خوانيد.

با انتقال نمايندگي گوشي‌هاي سامسونگ از پارس قائم به مايكروتل بحث را آغاز كنيم. زماني نوكيا بيشترين سهم را در بازار تلفن همراه داشت. البته در سال‌هاي اول دهه 80 ، اما در آن زمان سامسونگ با ارائه اولين مدلش به بازار ايران ( N100 ) توانست سهم عمده‌اي از بازار نوكيا را به خود اختصاص داده و رقيبي جدي براي او محسوب شد. بعد از مدتي به‌رغم آنكه مدل‌هاي بيشتري از سوي سامسونگ روانه بازار شد، اما شاهد افت در بازار اين مارك بوديم تا زماني كه نقل و انتقالات بين نمايندگان گوشي سامسونگ اتفاق افتاد و مايكروتل به عنوان تنها نماينده گوشي‌هاي سامسونگ در ايران معرفي شد. چرا سامسونگ تصميم به تعويض در نماينده فروش‌اش در ايران گرفت؟

به دليل تغيير و تحولات اقتصادي و سياسي كه در ايران وجود دارد، پيش‌بيني بازار آن غيرقابل انجام است. زماني كه سامسونگ وارد بازار ايران شد و مقداري نوكيا را اذيت كرد و سهمي ‌از آن را گرفت اين نبود كه بخواهد تمام سهم نوكيا را بگيرد اما سهم قابل توجهي را به دست آورد آن هم به دليل آيتم‌هاي خوبي بود كه به بازار ارائه داد. زماني نوكيا 20 مدل گوشي در بازار داشت كه بعد از مدتي اين تعداد را به 40 مدل و بعدها بيشتر افزايش داد، اما سامسونگ تنها 3 مدل در اختيار داشت. اين مي‌تواند يا ضعف توليد باشد يا ضعف مديريت. مديريت پروژه گوشي در سامسونگ تغيير كرد و شايد شركتي كه قبل از آن در ايران فعال بود صلاح ندانست كه در اين بخش فعاليتش را ادامه دهد. البته در اين بخش اطلاعات واضحي در اختيار نيست ولي مهمترين موضوعي كه مي‌توان به آن اشاره كرد تغيير در ساختار تحقيقات و مديريت منطقه‌اي سامسونگ بود. فردي كه مديريت موبايل سامسونگ را به تازگي در اختيار گرفته است فردي است كه 30 سال تجربه مديريت موفق در كشور كره و شركت سامسونگ را داشته است. زماني كه مدير بخش نيمه‌هادي‌هاي سامسونگ بود اين مارك در صدر بازار قرار گرفت. زماني كه مدير قسمت ال‌سي‌دي‌هاي سامسونگ شد توانست اين مارك را به جايي برساند كه رتبه اول در بازار ال‌سي‌دي‌ها به آن اختصاص يابد و در بخش آي‌تي هم به همين شكل. تقريبا نزديك به دو سال است كه او مديريت بخش موبايل سامسونگ را به عهده گرفته و قول داده است كه طي 4 سال مديريت يا نوكيا را از نظر سهم جهاني پشت سر مي‌گذارد يا هم سطح نوكيا در بازارهاي جهاني خواهد شد و حرفي براي گفتن خواهد داشت.

يعني سامسونگ به دنبال گرفتن سهم از بازار نوكيا است؟

طي يك سال و نيم اخير كه ما نماينده شركت سامسونگ در بخش گوشي تلفن همراه شديم، تحولات مديريتي او را ديديم. مدل‌هاي جديد، زيبا و شكيل با امكانات مناسب، تبليغات وسيع و كارهايي كه نيازمند گرفتن سهم بازار است. وقتي در بازاري برندها خوب فعاليت مي‌كنند واقعا در اختيار گرفتن سهم بازار بسيار دشوار است. زماني كه مايكروتل وارد بازار سامسونگ شد، سهم گوشي‌هاي سامسونگ در بازار ايران 3‌درصد بود. اما الان بر اساس اعلام شركت مادر 21 تا 23‌درصد از سهم بازار در اختيار سامسونگ است. اميدواريم كه تا پايان سال 2008 اين سهم باز افزايش يابد.

فعاليت شما به عنوان نماينده سامسونگ از چه زماني آغاز شد؟

ما از اسفند سال 85 واردات را آغاز كرديم و از دي ماه همان سال به عنوان نماينده رسمي‌در حال فعاليت بوديم.
در دي ماه سال 86 و در حالي كه تعرفه افزايش يافته بود به ما اعلام كردند كه سهم سامسونگ در بازار ايران بالاي 20‌درصد است. در سال جديد آمارگيري‌ها مقداري منطقي‌تر شد و بر اساس آن امسال ما تا به حال زير 20‌درصد در بازار سهم نداشته‌ايم. نكته حايز اهميت اين است كه برندهاي رقيب به بررسي برخي مدل‌هاي پرفروش در بازار پرداخته‌اند كه چرا E250 به عنوان برترين گوشي سال جهان از نظر فروش شناخته مي‌شود. اين گوشي سال گذشته پرفروش‌ترين گوشي دنيا لقب گرفته بود. بعد از آن مدل C260 كه از گوشي‌هاي ارزان قيمت اين برند محسوب مي‌شود در واقع توانست مدل‌هاي برندهاي رقيب همچون 1200 نوكيا يا J100 سوني اريكسون را تحت‌شعاع قرار دهد. حتما سامسونگ حركتي انجام داده است كه دوباره سهمش در بازار را به دست آورده است؛ چرا كه تا دو سال پيش سامسونگ سهم خود را در بازار از دست داده بود. با تعرفه 60‌درصد سهم نوكيا هم در بازار كاهش يافت چرا كه سوني اريكسون به دليل آنكه امكان تغيير كد داشت توانست سهمي‌ از بازار را به خود اختصاص دهد. البته به مرور زمان امكان تغيير كد رجيستري براي ساير برندها هم به وجود آمد اما سوني اريكسون در يك مقطع خاص توانست سهم خوبي از بازار را به خود اختصاص دهد. چرا كه در گوشي‌هاي نوكيا امكان تغيير كد رجيستري وجود نداشت. سامسونگ هم در آن زمان تنوعي در مدل‌هايش نداشت در نتيجه سوني اريكسون توانست سهم عمده‌اي از بازار را در يك بازده زماني به خود اختصاص دهد.

پيش‌بيني شما از بازار پيش روي‌تان چيست؟

اگر بخواهيم بازار امروز را بدون پيش‌داوري و خودخواهي در نظر بگيريم، فكر مي‌كنم سامسونگ با عرضه مدل‌هاي به‌روز و تاثيرگذار به دنبال افزايش سهم خود در بازار است كه اين امر علاوه بر تلاش مجموعه ما به اقدامات زيربنايي از سوي شركت مادر نيز باز مي‌گردد. اگر كمپاني مادر اين امكانات را نداشت و در اختيار نمي‌گذاشت شايد همان سهم 10‌درصدي بيشتر عايد سامسونگ نمي‌شد، ولي رشد 7 برابري براي يك برند فوق‌العاده چشمگير است و شايد براي ساير مارك‌ها يك هشدار محسوب شد. نمي‌توان خيلي كارشناسانه در مورد بازار آينده صحبت كرد چرا كه زمان نتايج را مشخص مي‌كند اما سعي ما يك رقابت سالم است. رقابت ما عرضه محصولات جديد با تكنولوژي‌هاي جديد، قيمت مناسب، تبليغات گسترده و تاثيرگذاري در ذهنيت مصرف‌كننده است.

در حال حاضر گوشي‌هاي سامسونگ در عرصه جهاني چه جايگاهي دارند؟

تا پايان سال 2007 يعني دي ماه سال 86 موتورولا جايگاه دوم را بعد از نوكيا در اختيار داشت. ابتداي سال 2008 بر اساس آمارهاي جهاني سامسونگ مكان دوم را به دست آورد و موتورولا سوم. شايد موتورولا سهمي‌ در بازار ايران نداشته باشد اما يك برند جهاني است كه هم اكنون در جايگاه سوم قرار دارد. در حال حاضر سامسونگ توانسته جايگاه موتورولا را بگيرد و به كسب جايگاه نوكيا مي‌انديشد. در عرصه جهاني كنار گذاشتن موتورولا به اين معني است كه بخشي از بازار موتورولا و بخشي از بازار نوكيا كاسته شده تا سامسونگ توانسته به اين جايگاه برسد. در بازار ايران اين كه سامسونگ رشد 7 برابري داشته است بدان معنا است كه بخشي از بازار سوني اريكسون و بخشي از بازاررا نوكيا گرفته و به سامسونگ اضافه شده است.

در بازار منطقه سامسونگ در كدام كشور سهم بيشتر را دارد؟

فكر مي‌كنم ‌تركيه. با يك سهم بازار حدود 40‌درصد چرا كه قاچاق در اين كشور در حد صفر است.
سامسونگ ساختارشكن هم هست، چرا كه سامسونگ اولين توليد‌كننده گوشي‌هاي دو سيم‌كارته بوده است. آيا تغيير مديريت باعث شده تا اين شركت قابليت‌هاي جديدتري نسبت به ساير توليد‌كنندگان براي خود در نظر بگيرد؟
بررسي و تحليل از تقاضاي بازار مهمترين برگ برنده براي سامسونگ است. اينكه بازار چه خواسته‌اي دارد و جواب دادن به خواسته بازار، فكر مي‌كنم مهمترين دليل براي به كار بردن قابليت‌هاي جديد باشد. شايد همين تحليل‌هاي بازار باشد كه توانسته جايگاه اين شركت در عرصه جهاني را ارتقا دهد.

در حال حاضر سامسونگ چند مدل گوشي دارد؟

قرار است كه تا پايان سال 2008 سامسونگ 230 مدل در بازار داشته باشد.

و در ايران چند مدل؟

از ابتداي فعاليت ما تاكنون بالاي 30 مدل عرضه شده است. البته همانطور كه مي‌دانيد عرضه مدل‌ها با توجه به از دور خارج شدن برخي از مدل‌ها متنوع است.

پرفروش‌ترين مدل‌هاي بازار ايران كدامند؟

E250 و C260 به دليل طراحي و قيمت مناسب پرفروش‌ترين گوشي‌هاي ما بوده‌اند.

ملاك‌هاي ارزش‌گذاري سامسونگ در بازار ايران چيست؟

در حال حاضر كه مايكروتل گوشي را به شكل قانوني وارد و عرضه مي‌كند شايد خيلي جنبه سوددهي آن مطرح نباشد و تنها حضور نام در بازار مطرح است. ملاك ارزش‌گذاري در حقيقت قيمت تمام شده ما است. چرا كه ميزان واردات ما كاملا شفاف بوده و بر اساس فعاليت‌هايي كه انجام داده‌ايم قيمت‌گذاري مي‌كنيم. بعضي از شركت‌ها به سود فكر مي‌كنند اما ما به حجم توزيع فكر مي‌كنيم. در حجم انبوه حتما سوددهي هم وجود دارد. ما به توزيع عمده كم سود باور داريم.

در زمينه واردات مدل‌هاي گوناگون آيا اين واردات با توجه به توليدات سامسونگ صورت مي‌گيرد يا سليقه مصرف‌كننده ايراني؟

بعضي از مدل‌ها كه شايد از نظر ديدگاه ما در بازار ايران نتواند موفق باشد را يا اصلا نمي‌آوريم يا تعداد كمي‌ را براي شناسايي سليقه بازار وارد مي‌كنيم. بعضي از گوشي‌ها به دليل امكانات محدود مخابراتي در كشور كارآيي ندارند. در كشور ما 50 تا 70‌درصد مصرف‌كننده‌ها عامه مردم هستند و خيلي قابليت‌هاي خاص براي آن‌ها توجيه ندارد.

در كل كشور چند نمايندگي داريد؟

نزديك به 80 نمايندگي كه 15 نمايندگي در تهران و مابقي در شهرستان‌ها است.

وابستگي قيمت با خدمات پس از فروش شما به چه اندازه‌اي است؟
تفاوت قيمت بين گوشي‌هاي گارانتي‌دار و بدون گارانتي يك بحث عاميانه در بازار است. طبيعي است وقتي كه شركتي به شكل قانوني كالايي را وارد بازار مي‌كند يك هزينه‌اي را پرداخت مي‌كند. بابت ارائه خدمات پس از فروش ما وجهي را نمي‌گيريم كه بخواهيم به گوشي اضافه كنيم. وظيفه هر شركت قانوني اين است كه زماني يك كالا را در كشور به فروش مي‌رساند بايد خدمات پس از فروش آن را هم مهيا سازد. گارانتي جزو وظيفه ما است و نقشي در قيمت نهايي گوشي ندارد. تنها چيزي كه تاثير‌گذار است تعرفه واردات است.

روي قيمت‌هاي نمايندگان فروش نظارتي داريد؟
كاملا، بعضا شكايت‌هايي هم شده كه سريعا رسيدگي شده است.

چند ‌درصد از فروش شما به خدمات پس از فروش نياز پيدا كرده است؟
در سطح جهاني نزديك به يك‌درصد. اين آمار در برندهاي ديگر بالاي سه‌درصد است. سامسونگ خود توليد‌كننده است. يعني تمام قطعات مورد نياز خود را خود توليد مي‌كند. در نتيجه ‌درصد خرابي آن بسيار پايين است و آمار جهاني حكايت از برگشت نيم‌درصد از فروش دارد. البته در اين بين فرهنگ مصرف هم بايد مد نظر قرار گرفته شود.

سامسونگ فكري براي سرمايه‌گذاري در ايران ندارد؟
برندهاي معروف به دليل پر كردن بخشي از هزينه‌ها علاوه بر كشورهاي خود در كشورهايي كه هزينه‌هاي كمتري هم داشته باشند روند توليد را دنبال مي‌كنند. اين يك قانون طبيعي است. اما در مورد اينكه اين برند بخواهد در ايران توليد داشته باشد اطلاعي ندارم. معمولا براي احداث كارخانه و راه‌اندازي خط توليد تمام جوانب در نظر گرفته مي‌شود. كشور ما خوب است و امكانات زيادي دارد، اما به دليل حساسيت‌هايي كه وجود دارد شايد خيلي از كشورها و برندهاي مطرح فعلا تمايلي براي انجام اين كار نداشته باشند.

به اعتقاد شما تعرفه منطقي براي واردات تلفن همراه چند ‌درصد مي‌تواند باشد، تعرفه‌اي كه هم به نفع واردكنندگان باشد و هم به نفع توليد‌كنندگان؟
از ابتداي سال صحبت‌ها بسياري مطرح و بارها اعداد مختلفي اعلام شد اما همان‌طور كه مي‌دانيد هيچ كدام از آن‌ها اعمال نشدند. تعرفه كارشناسي بين 4 تا 6‌درصد مي‌تواند براي واردات منطقي باشد. من به عنوان يك ايراني دوست دارم كه كشورم در تمام زمينه‌ها فعاليت داشته باشد اما براي توليد در تمام كشورها هزينه‌هاي زيادي در مدت زمان طولاني صرف مي‌شود. اگر سامسونگ تصميم مي‌گيرد كه 200 مدل در بازار داشته باشد اين امر يك ساله اتفاق نيفتاده است. هزينه‌ها و كارهاي كارشناسي بي‌شماري انجام شده است. اين كه ما مي‌خواهيم اول برنامه‌ريزي كنيم و بعد برنامه را كارشناسي كنيم اشتباه است. سرمايه و زمان را از دست مي‌دهيم. فكر مي‌كنم در مورد تعرفه 60‌درصد هيچ كار كارشناسي شده‌اي انجام نشده است. تعرفه 25‌درصدي تا اندازه‌اي تعادل را برقرار كرد اما باز هم نياز به بازبيني دارد. توليد زحمت دارد و سخت است. بايد كارشناسي شود تا توليد واقعي صورت گيرد. توليدي كه نظر مصرف‌كننده را تامين كند و بتواند با نمونه‌هاي خارجي رقابت كند. چرا نوكيا، سامسونگ، موتورولا، سوني اريكسون و . . . الان برندهاي معروفي هستند؟ چون با كارشناسي و برنامه‌ريزي جلو رفتند. آيا با تعرفه 25‌درصد ما توليد داريم؟ آيا توليد ما نيازهاي بازار را پاسخ مي‌دهد؟ آيا واقعا ما مي‌توانيم تيراژ يك‌ميليون در سال توليدي داشته باشيم كه از كمترين امكانات تا بيشترين امكانات نظر مصرف‌كننده را تامين كند؟ در اين دو سال كسي نتوانسته است جوابي از توليد بگيرد

از شما به خاطر وقتي كه در اختيار ما قرار داديد سپاسگزاريم.
شنبه 23 شهريور 1387

این صفحه را در گوگل محبوب کنید

[ارسال شده از: آی تی ایران]

[مشاهده در: www.itiran.com]

[تعداد بازديد از اين مطلب: 348]