تبلیغات
تبلیغات متنی
محبوبترینها
ساقدوش کیست ؟ | وظیفه ساقدوش در مراسم عقد و عروسی چیست ؟
قایق‌سواری تالاب انزلی؛ تجربه‌ای متفاوت با چاشنی تخفیف
چگونه ویزای توریستی فرانسه را بگیریم؟
معرفی و فروش بوته گرافیتی ریخته گری
بهترین بروکر برای معاملات فارکس در سال 2024
تجربه رانندگی با لندکروز در جزیره قشم؛ لوکس‌ترین انتخاب
اکسپرتاپ: 10 شغل پردرآمد برای مهاجران کاری در کانادا
صفحه اول
آرشیو مطالب
ورود/عضویت
هواشناسی
قیمت طلا سکه و ارز
قیمت خودرو
مطالب در سایت شما
تبادل لینک
ارتباط با ما
مطالب سایت سرگرمی سبک زندگی سینما و تلویزیون فرهنگ و هنر پزشکی و سلامت اجتماع و خانواده تصویری دین و اندیشه ورزش اقتصادی سیاسی حوادث علم و فناوری سایتهای دانلود گوناگون
مطالب سایت سرگرمی سبک زندگی سینما و تلویزیون فرهنگ و هنر پزشکی و سلامت اجتماع و خانواده تصویری دین و اندیشه ورزش اقتصادی سیاسی حوادث علم و فناوری سایتهای دانلود گوناگون
آمار وبسایت
تعداد کل بازدیدها :
1816449999
قدرت سبک های خرید و سبک های فروش
واضح آرشیو وب فارسی:مارکتینگ نیوز: مارکتینگ نیوز- برای فروش اولین ثانیه های مکالمه اول با مشتری در محیط های خرده فروشی هم می تواند منجر به فروشی عالی بشود و هم می تواند فرصت ها را به کل از بین ببرد. همشهری آنلاین نوشت: یک مشتری وارد یک خرده فروشی می شود. رویش را از فروشنده می گرداند و چند قدم آن طرف تر چند بروشور برمی دارد و شروع به خواندن می کند. فروشنده که به آرامی نزدیک شده دستش را دراز می کند و به گرمی خوشامد گفته و خودش را معرفی می کند ولی مشتری به فروشنده نگاهی می اندازد و به سردی می گوید: "من خوبم! فقط می خواهم یک نگاه بندازم!" فروشنده ادامه می دهد: "امروز بعدازظهر یک پیشنهاد ویژه داریم براتون: تلویزیون های 52 اینچ پلاسما. می خواین یه نگاه بندازین؟" مشتری سرش را بالا آورده و پاسخ می دهد: "نه!!! گفتم که همه چی روبه راهه. اگه کمک خواستم خبرتون می کنم." برای فروش اولین ثانیه های مکالمه اول با مشتری در محیط های خرده فروشی هم می تواند منجر به فروشی عالی بشود و هم می تواند فرصت ها را به کل از بین ببرد. فروشندگان خرده فروشی ها آموزش می بینند تا صمیمی و اجتماعی و همیشه برای صحبت پیش قدم باشند، به سمت مشتری بروند خوشامد گرمی بگویند و سعی کنند مشتری احساس راحتی و آرامش کند. این رویکرد برای همه و یا بهتر بگویم مشتری های زیادی جواب می دهد ولی واقعاً برای برخی کارآیی نمی دهد. چرا؟ پاسخ در سبک فروش فروشنده و سبک خرید مشتری نهفته است. سبک های خرید و فروش الگوهای رفتاری هستند که مشتری یا فروشنده به صورت عادت برای تحقق اهداف شان به کار می گیرند. پژوهشگران "مجله تحقیقات علوم رفتاری" در شهر "دالاس تی ایکس" دست کم 6 سبک فروشی را که فروشندگان به منظور تشویق خریداران به کار می برند، شناسایی کرده اند. چهار سبکی که در ادامه می خوانید از میان همین 6 سبک شناسایی شده انتخاب شده اند: سبک فروش تصویرگرا این فروشندگان روی آن جنبه از محصول یا خدمات که باعث بهبود تصویر مشتری در ذهن مشتریان دیگر می شود، تمرکز می کنند. تأکید آنها بر این نکته است که چگونه برند آنها تصویر مشتری را بهبود می بخشد. برای مثال فروشنده تلفن های همراه بر این واقعیت تأکید می کند که برندی که در پیش دیدگان مشتری است پرطرفدارترین، آخرین و خیره کننده ترین برند بوده و داشتن چنین برندی با آخرین فناوری ها و بهترین کارکردها همگان را تحت تأثیر قرار خواهد داد. سبک فروش رابطه گرا این فروشنده ها رابطه گراترین آدم های دنیا هستند. آنها چنان با مشتری احوال پرسی و چاق سلامتی می کنند که مشتری واقعاً احساس راحتی و آرامش می کند. تمرکز اولیه آنها روی دیدن مشتری به عنوان یک انسان است و فروش اولویت دوم است. این فروشنده های رابطه گرا با پرسیدن پرسش های شخصی و البته محتاطانه بر آن هستند که مشتری احساس ارزشمند بودن و محترم بودن کند. آنها متخصص این کارند و تحسین مشتری را برمی انگیزند. وقتی زیادی را صرف می کنند تا تمامی احساسات مثبت ایجاد شود و بعد می روند به سراغ فروش. سبک فروش خدمات گرا این فروشنده ها بر ارزش های پس از خرید و دوام کالا و یا خدمات پس از فروشی که خریدار از آنها برخوردار خواهد شد تأکید می کنند. خیال راحت مشتری را پس از خریدش مورد توجه قرار می دهند و همیشه به گارانتی ها و خدمات پس از فروش اشاره می کنند. این فروشنده ها حتی شخصاً متعهد می شوند هر مشکلی را پس از فروش پیگیری کنند. آنها در زیاده گویی در مورد رضایت بسیار بلندمدت مشتری پس از خرید تخصص دارند. سبک فروش رقابت گرا این فروشنده ها مفهوم رقابت را درک کرده اند و خوب بلد هستند چگونه رقبا را از دور خارج کنند. کارشان این است که برندها را با هم مقایسه کنند و خریداران را تحت تأثیر قرار دهند و آنها را متقاعد کنند که بهترین را انتخاب کنند. بهترین چیست؟ خوب معلوم است؛ برند خودشان. عاشق معامله کردن هستند. خریدار را دچار حس اضطرار و شدیداً قانع می کنند. دلیلش هم این است که از پریدن مشتری متنفرند. این فروشنده ها از سبک های دیگر هم بهره می برند ولی سر آخر برمی گردند به سبک خودشان تا فروش را نهایی کنند. آنها در بستن و خاتمه ی فروش، قوی ترین ها هستند. راه حل این است: شناخت و سازگار کردن زمانی که فروشنده موفق شود سبک خرید را تشخیص دهد و بتواند با همان سبک سازگار شود به موفقیت نهایی رسیده است. چالش اینجاست که فروشندگان زیادی هستند که این کار را نمی کنند. مسئله این است که همیشه استراتژی های فروش با استراتژی های خرید سازگار نیستند و درست به همین دلیل فرشنده تلویزیون پلاسما در فروشش موفق نبود. فروشنده سعی داشت سبک رقابت گرا را در مورد مشتری کالاگرا پیش بگیرد. سبک و میزان انعطاف پذیری خودتان را تعیین کنید سبک فروش خودتان را بشناسید و بدانید که چقدر در به کارگیری سبک های دیگر منعطف هستید. می توانید دریابید که شرکت شما کلاً چه سبکی را پیش گرفته و تیم فروش شما چقدر می تواند با سبک های خرید مختلف سازگار شود. منبع: ماهنامه بازاریاب بازارساز علاقه مندان برای دریافت اشتراک می توانند با شماره 66431863 در تهران تماس حاصل کنند.
سه شنبه ، ۷مهر۱۳۹۴
[مشاهده متن کامل خبر]
این صفحه را در گوگل محبوب کنید
[ارسال شده از: مارکتینگ نیوز]
[مشاهده در: www.marketingnews.ir]
[تعداد بازديد از اين مطلب: 8]
-
گوناگون
پربازدیدترینها