مشکلات یک بازاریاب

واضح آرشیو وب فارسی:فان پاتوق: دلمشغولی همه صاحبان یک کسب و کار، فروش و پول در آوردن است و دیگر نیازی به توضیح واضحات نیست. نیاز اول و آخر یک کاسب وجود مشتری است و این به بزرگی و کوچکی آن ربطی ندارد. کسب و کارهای بزرگ به خاطر وجود مشتریان رشد کرده و قدرتمند شدهاند و کسب و کارهای کوچک و نوپا هم برای رشد و توسعه به مشتری احتیاج دارند. هدف یک بازاریاب هم چیزی جز جذب مشتری و معرفی کسب و کار نیست .
اگر میخواهید پروسه بازاریابی با موفقیت پیش رود و پاسخگو باشد، بیشتر فروش کنید و در آمدتان افزایش یابد و کسب و کارتان رونق گیرد، باید برای مشتریهایتان- چه آنها که ممکن است مشتری شوند و چه آنهایی که در حال حاضر خرید میکنند- ارزش و احترام قایل شوید. مهمترین و اولین کار اینست که نیازهای او را برآورده کرده مشکلاتش را حل نمایید .

در واقع «فروش» را میتوان این طور خلاصه کرد: «حل مشکلات و برآوردن نیازهای مشتری.» این مشکلات میتوانند آنهایی باشند که در حال حاضر با آنها رو به روست یا دشواریها و نیازهایی که ممکن است در آینده و با روی دادن تغییرات گوناگون، پدید آیند .
در واقع یک کاسب موفق «حلال مشکلات مشتری» است. ولی انجام این کار چندان هم ساده نیست. اگر نتوانید درست به هدف بزنید و همان نقطه گره خورده را بیابید، قطعا راه حلی هم در کار نخواهد بود و بدتر از همه این که وقت و پولتان را هدر میدهید و اعتبارتان را نیز از دست خواهید داد. کلید حل این معما اینست که مشکل و نیاز را به درستی و روشنی تعریف کرده خودتان را جای مشتری بگذارید و مسئله را از زاویه دید او بنگرید. البته دقت کنید ممکن است که مشکلات چندی به چشم شما بیایند ولی مشتری فقط به یک یا چند تا از آنها اهمیت میدهد و میخواهد که آن را حل کند و از شرش خلاص شود. پس پرداختن به همه مشکلات ارزش ندارد چرا که مشتری احتمالی به سادگی از کنارشان میگذرد. سادهترین راه یافتن این نقاط تاریک، سوال کردن از مشتریان و توجه به پاسخهاست .
بزرگترین مشکلات بازاریابان اینست که نمیدانند چطور کسب وکار را معرفی کنند که مزایا و امتیازات آن را دست نمایان کند، کیفیت کالاها و خدمات را منعکس نماید و نشان دهد که این کسب و کارها همانیست که دقیقا نیازها و خواستههای مخاطبانش را برآورده میکند. در یک کلام پروسه بازاریابی موفق آن است که اعتماد مشتریان بالقوه را جلب کرده آنها را به خرید تشویق میکند. یک بازاریاب ماهر، نگاه و اعتماد مشتری را از رقیب به کسب و کار خودش برمیگرداند. اجرا و طراحی این پروسه اصلا ساده نیست و به رعایت اصولی کلی، تیزهوشی، دقت، خلاقیت و نکتهبینی و صد البته تجربه احتیاج دارد. بازاریابان نگران هستند که مبادا طرحشان خوب جواب ندهد، صاحب کسب و کار ناراضی شود و او کارش را از دست بدهد. در اصل یک بازاریاب با نگرانیهای متعددی دست به گریبان است که همگی درباره موفقیت بازاریابی و راضی کردن کارفرما و حفظ موقعیت شغلیاش هستند :
- جلب مشتریان جدید
- حفظ مشتریان کنونی
- فروش بیشتر به مشتریان کنونی
- ارتقای کیفیت خدمات مشتریان
- کاهش هزینههای کارمندان
- به حداقل رساندن میزان نارضایتی مشتریان و اعتراضهایشان
- کاهش مدت زمان اختصاص یافته برای بازاریابی
- بهرهگیری از فنآوریهای نوین
- تولید و فروش محصولات جدید
فروشندگان موفق آنهایی هستند که مهمترین و قابل توجهترین مشکلات مشتریان بالقوه و کنونی را کشف کرده روشهایی ساده، مقرون به صرفه و موثر برای حل آنها ابداع میکنند. بازاریابان و فروشندگان دانا آن مشکلاتی که مشتری میخواهد حل شوند را برمیگزینند و با نهایت توانشان برای گشودن آن گره تلاش میکنند. این دو مرحله نقشه مناسب و سازمانبندی شدهای لازم دارد .
مشکلاتی که ارزش پرداختن به آنها قابل توجه باشند، همانهایی هستند که افراد حاضرند برای دریافت راه حل پول بدهند. برای یافتن این کلید معما باید بتوانید این دو نوع مشتریان را از هم تمیز دهید. در واقع مشتریان بازار هدف نیز دو گروهند: آنهایی که میخواهند برای راحتی کارشان و دریافت توصیهها و راهحلهای کارگشا پول بدهند و آنهایی که ترجیح میدهند یا اصلا به مشکل نپردازند یا این که خودشان راه چارهای بیابند. در هر حال این گروه تمایلی به خرید و پول دادن ندارند. یکی دیگر از خطوط راهنمای اصلی تدوین یک طرح موفق بازاریابی اینست که این راه حلهای موثر و مقرون به صرفه و سهلالوصول را به مشتری معرفی کنید. نحوه این ارائه باید به شکلی باشد که مخاطبان احساس کنند که این کالاها یا خدمات همانهایی هستند که آنها دنبالشان بودهاند و میتوانند نیازشان را مرتفع نمایند. این کلمات و تصاویر باید این پیام مهم را منتقل کنند که «این کسب و کار برای مشتری ارزش قایل است و به او اهمیت میدهد.» زمانی که مشتریان دریابند با خرید کالا یا خدمات شما میتوانند در وقت، پولشان صرفهجویی کرده از دردسر خلاص شوند، به کسب و کارتان روی خواهند آورد .
رقیبان شما در بازار فراوان هستند و همگی به مشکلات مشابهی پرداختهاید ولی کسی در میدان رقابت برنده است که بتواند راه حلهایی منحصر به فرد و یگانه و هر چه جذابتر و سادهتر ابداع کند که زمان کمتری لازم داشته باشد تا نتیجه دهد . مردمان دنیای امروز همگی سرشان شلوغ است و از کمبود وقت مینالند. اگر آنها در پی یافتن راه حلی باشند، دوست ندارند با بستهای پیچیده و وقتگیر روبهرو شوند که نشانی از توانایی حل مشکل ندارد. سادگی، اختصار، مفید بودن و داشتن حداکثر معنا و کاربرد در حداقل فضا، عناصری هستند که مردمان گرفتار جهان کنونی طالب آنها هستند .
فروشندگان و بازاریابان سرآمد، مبتکران این راهحلهای نوین هستند. آنها خود را جای مشتریان میگذارند و میپرسند که «اگر از آنها بپرسم که مهمترین نگرانیشان چیست، چه جوابی میدهند؟ دوست دارند که مشکلشان چطور حل شود؟ خود من در حل چه مشکلات و برآوردن چه نیازهایی تواناترم؟ »
در موفقیت یک طرح بازاریابی و پس از آن برنامه کسب وکار، توجه به دو عنصر حیاتیست: اول این که بدانید در چه حوزههایی تواناترید و دوم این که مشتریان احتمالی بیش از همه خواهان چه چیز هستند. علاوه بر این یک ملاحظه درونی را هم فراموش نکنید. مشتریان منابع درآمد هر کسب و کاری هستند. این یک واقعیت انکارناپذیر است ولی مراقب باشید که آنها را به شکل اسکناسهای متحرک نبینید! این دیدگاه شاید در آمدتان را افزایش دهد ولی کاری میکند که شما مدام به فکر پولسازی باشید نه حل مشکلات و برآوردن نیازهای مشتریانتان. زمانی که «حل مشکل» را معنای فرایند بازاریابی و فروش بدانید، با احساس بهتری تلاش می کنید و با اضطراب و نگرانی کمتری به فکر استراتژیهای نوین بازاریابی خواهید بود . این آرامش و حس مثبت خدمترسانی به مشتری، موفقیت کسب و کار و افزایش درآمد را هم در پی خواهد داشت .
حس خوب کمک به دیگران و حل مشکلاتشان با موفقیت در آن تقویت میشود. این اصل که موفقیت، موفقیت و پیروزی به دنبال دارد کاملا پذیرفته شده و در مورد فرایند بازاریابی هم صادق است .
پیدا کردن راه حل برای هر مشکلی اصول کلی دارد که افراد ماهر و موفق در حل مسائل به خوبی از آنها پیروی میکنند. این قواعد همانطور که درباره حل یک مسئله ریاضیات، فیزیک یا برنامهنویسی کامپیوتر صادق هستند، در خصوص تدوین یک طرح بازاریابی و راهبردهای فروش نیز صحت دارند. در واقع ماهیت هر دوی این موقعیتها یک چیز بیشتر نیست: حل یک مسئله و گشودن یک گره .
حتما عبارت «مهارت حل مسئله» را شنیدهاید که شاید بیشتر از زبان روانشناسان به گوشتان خورده باشد. مادر ادامه پنج گام کلی در باز کردن یک در بسته را توضیح خواهیم داد که یک نوع استراتژی حل مسائل را در خود دارند. این پنج پله، نردبان صعود به یافتن راه چارهای موثر و گشودن گرههای کار است .
این مهارت از تفکری سیستماتیک سخن میگوید که هرگز اجازه نمیدهد شما پلهها را چهار تا یکی بپرید. هر گام در این راه حل سازمان یافته ارزش و جایگاه خاص خودش را دارد. عجله و سرسری گذشتن از هر یک از این مراحل به موفقیت شما و کیفیت راه حل، صدمه خواهد زد .
گام اول: مشکل را به درستی بشناسید و نیاز اساسی و درجه اول مشتریان را انتخاب کنید .
این گام بسیار مهم و حیاتیست. اگر میخواهید راه حل موثری بیابید باید ابتدا مشکل درست و کلیدی را پیدا کنید. برای شناختن احتیاج و نگرانی و خواسته مهم مشتریان احتمالی با آنها گفتگو کنید و همین پرسشها را بپرسید . جوابهای این گروه شما را به سوی یافتن مقصد گام اول راهنمایی خواهند کرد . آیا این مشتری از کیفیت بد کالاهای موجود ناراضی است؟ قیمتها ناراحتش کردهاند؟ شاید هم اصلا نیازهای او تغییر یافتهاند ولی کالاها و خدمات مانند قبل هستند و اصلا احتیاجش رفع نمیشود؟ آیا او میتواند مشکلش را به درستی تعریف کند؟
گام دوم: مشکل را تجزیه و تحلیل کنید .
چرا این مشکل به وجود آمده؟ چه عواملی آن را تشدید میکنند؟
این مشتریان چقدر از آن ناراضی هستند؟ خیلی شدید است یا این که در حد متوسط است؟ آیا شما میتوانید دلایل وقوعش را بیابید؟ چه مدت است که مخاطبان شما در گروه هدف با آن درگیرند؟
این مشکل میتواند بر چه گروههایی از جامعه تاثیر بگذارد؟
معیارهای تصمیمگیری را مشخص کنید
اگر شما و مشتری بخواهید درباره حل این مشکل و برآوردن این نیاز تصمیم بگیرید، در چه دیدگاهها و روشهایی توافق نظر خواهید داشت؟ مشتری دوست دارد از چه روشی راه حل مشکلش را دریافت کرده به عمل درآورد؟ دقت کنید اگر شناخت درستی از مشتریان احتمالی و بازار کوچک هدفتان داشته باشید، میتوانید پاسخ این سوالات را پیدا کنید. این جوابها از دیگر خطوط راهنمای تدوین طرح بازاریابی هستند که میتوانند به رفع بعضی نگرانیهای شما کمک کنند. در این گام شما میتوانید یک راه حل و یک طرح یا برخی از طرح بازاریابیتان را تنظیم نمایید ولی هنوز کافی نیست .
به یک راه حل اکتفا نکنید
هرگز با یافتن اولین راه حل و ترفند، جستجو را متوقف نکنید. همیشه و همیشه ابتکارها، راه حلها و خلاقیتهای مختلفی وجود دارند که چه بسا از آن روش اول بهتر و سودآورتر هم باشند. ولی معمولا بهترین راهحل در همان اول کار خودش را نشان نمیدهد .
برای یافتن روشهای دیگر باید زاویه نگاهتان را به سوالات تغییر دهید و گاهی وقتها خود سوالات را هم به گونهای متفاوت مجسم کنید. در پی همین تغییر و تحولات است که به تدریج موتور جستجوی مغزتان فعالتر میشود و شما راهکارهای بهتری خواهید یافت. توقف در این پله به نفع شماست. هیچ وقت به یک راه حل راضی نشوید .
نکته دیگری در این گوناگونی راهکارها وجود دارد. زمانی که شما چند استراتژی بازاریابی را در طرح خودتان به کار گرفته باشید یا چند تا را ذخیره نگه داشته باشید، در مواقع بحرانی و دگرگون شدن وضعیت بازار با دردسر کمتری مواجه خواهید شد. مثلا اگر یکی از راهبردهای جلب مشتری یا توسعه خدمات مشتریان و کیفیت آن دیگر پاسخگو نباشد، با نگرانی و دستپاچگی مواجه نخواهید شد چرا که چند راهبرد را ذخیره کرده دم دست دارید. به علاوه بعضی مواقع ترکیب و ادغام آنها با یکدیگر نیز مفید واقع میشود .
بهترین راهبرد را انتخاب کنید
برای عبور از این پله، پاسخهای سوالات پله سوم را در نظر بگیرید و تمامی راه حلها و راهبردهایی که پیدا کردهاید را هم لحاظ نمایید. ببینید که کدامیک از این گزینهها بیش از بقیه با معیارهای تصمیمگیری شما مطابقت دارند . این گزینه همان کلید حل مشکل شما ومشتریان بالقوهتان است. البته باید منابعی هم برای حمایت از طرحتان پیدا کنید تا در شرایط دشوار به کمکتان بیایند. زمانی که شما به روشی سیستماتیک برای حل مشکل و یافتن راه حل پیش میروید هم در وقت صرفهجویی میکنید، هم راه حلهای بهتر و موثرتر و خلاقانهتری خواهید یافت وهم این که رضایتمندی و آسودگی خیال مصرفکنندگان کالاهایتان، اعتبار و شهرتی مثبت و برجسته را به کسب و کار شما هدیه خواهد داد. زمانی که راه حلهای موثر و کارآمد طرح بازاریابی و برنامه تجاری، از پس حل مشکلات مشتریان برمیآیند و نیازهایشان را مرتفع میکنند، آنها احساس خوبی پیدا خواهند کرد؛ احساسی که به آنها میگوید شما و کسب و کارتان برای خواستههای مخاطبانتان ارزش و احترام قائلید. همین «احساس خوب» از عوامل حفظ مشتریان شماست .
او خواهد دید که با خرید از شما در وقت و پول و انرژیش صرفهجویی میشود و این هم یکی دیگر از عوامل رضایت مشتری است. همانطور که گفتم مشکل مردمان امروز کمبود وقت است. گاهی اوقات شما در همین رویه پنج مرحلهای پس از شناختن مشکل اصلی، برای حل آن به یک یا چند راه حل مشخص و شناخته شده متوسل میشوید ولی بعضی وقتها هیچ ایده و راهی در دست ندارید و اوضاع حاکی از آنست که شما به عنوان متصدی بازاریابی مجبورید خودتان راه حلی پیدا کنید. در این موقعیت باید اوضاع شرکتتان را بررسی و مطالعه کرده تصمیم بگیرید که آیا اصلا تدوین یک راهبرد و تکنیک جدید، مقرون به صرفه هست یا نه. برای این نتیجهگیری فاکتورهای چندی در کارند. مثلا این که مدت زمان تکمیل پروسه این بازاریابی جدید چقدر است؟ چقدر هزینه میبرد؟ و برای تدوین این طرح جدید بازاریابی و اجرای آن چه چیزهایی موردنیاز است؟ پدید آمدن این سوالات گیج کننده خواهد بود ولی استفاده از همان روش حل مسئله به کمکتان خواهد آمد. هنگامی که وارد این پروسه پنج مرحلهای میشوید، دانش ومعلومات قبلی از فاکتورهای مفید و تسهیلکننده پیشرویتان هستند. یادآوری تجربیات و توصیهها و داستانهای موفقیت دیگر بازاریابان و فروشندگان هم ابزارهای خوبی هستند. گاهی هم شراکت و همکاری با یک کاسب دیگر و مشورت با بازاریاب او، گره کور طرح شما را باز میکند چرا که او همان راه حلی که مدتها دنبالش بودهاید را یافته است. زمانی هم پیش میآید که به کمک یک کارشناس حرفهای نیاز پیدا میکنید .
در آخر این که همواره نوآوری و ابتکار را از خطوط اصلی حل مشکلات بدانید. تکنیکها و استراتژیهای بازاریابی فراوانند ولی بازاریابهایی موفقند که با رعایت اصول کلی، طرحها و راهبردهای خلاقانه و منحصر به فرد تدوین میکنند و در پروسه کسب و کار به جریان میاندازند . تفاوت یک بازاریاب و کارآفرین سرآمد با یک فروشنده متوسط، همین توجه به نیروی خلاق ذهن و موتور جستجوی ذهن است. نگرانی تا اندازهای مشخص سبب پیشرفت و سعی و تلاش هر آدمی است ولی زیاده از حد آن فقط مخرب خواهد شد . یک بازاریاب هم مانند تمامی شاغلان دیگر نگرانیها و ملاحظات خاص خودش را دارد. اگر شما هم یک بازاریاب نگران هستید، بدانید که قوی ترین داروی آرامش بخش ذهن شما، همان ذهنتان است! مهارت حل مسئله قوه خلاق و موتور جستجوی فکرتان را تقویت کنید. خواهید دید که نه تنها اخراج نخواهید شد بلکه مشتریان رضایتمند و خوشحال، شهرت خوب کسب وکارتان را به گوش دیگران میرسانند و کارفرما نیز از داشتن چنین بازاریابی راضی و خرسند خواهد بود . پس نگران نباشید

این صفحه را در گوگل محبوب کنید

[ارسال شده از: فان پاتوق]

[مشاهده در: www.funpatogh.com]

[تعداد بازديد از اين مطلب: 377]