محبوبترینها
نمایش جنگ دینامیت شو در تهران [از بیوگرافی میلاد صالح پور تا خرید بلیط]
9 روش جرم گیری ماشین لباسشویی سامسونگ برای از بین بردن بوی بد
ساندویچ پانل: بهترین گزینه برای ساخت و ساز سریع
خرید بیمه، استعلام و مقایسه انواع بیمه درمان ✅?
پروازهای مشهد به دبی چه زمانی ارزان می‌شوند؟
تجربه غذاهای فرانسوی در قلب پاریس بهترین رستوران‌ها و کافه‌ها
دلایل زنگ زدن فلزات و روش های جلوگیری از آن
خرید بلیط چارتر هواپیمایی ماهان _ ماهان گشت
سیگنال در ترید چیست؟ بررسی انواع سیگنال در ترید
بهترین هدیه تولد برای متولدین زمستان: هدیه‌های کاربردی برای روزهای سرد
در خرید پارچه برزنتی به چه نکاتی باید توجه کنیم؟
صفحه اول
آرشیو مطالب
ورود/عضویت
هواشناسی
قیمت طلا سکه و ارز
قیمت خودرو
مطالب در سایت شما
تبادل لینک
ارتباط با ما
مطالب سایت سرگرمی سبک زندگی سینما و تلویزیون فرهنگ و هنر پزشکی و سلامت اجتماع و خانواده تصویری دین و اندیشه ورزش اقتصادی سیاسی حوادث علم و فناوری سایتهای دانلود گوناگون
مطالب سایت سرگرمی سبک زندگی سینما و تلویزیون فرهنگ و هنر پزشکی و سلامت اجتماع و خانواده تصویری دین و اندیشه ورزش اقتصادی سیاسی حوادث علم و فناوری سایتهای دانلود گوناگون
آمار وبسایت
تعداد کل بازدیدها :
1829160187
دليل اصلي شکست در مذاکرات
واضح آرشیو وب فارسی:پرشین وی: بااينکه کتابها و مقالات زيادي درمورد تاکتيک ها، تکنيک ها و استراتژي هاي مذاکره نوشته شده است اما مطلب چنداني درمورد دلايل شکست مذاکرات در رسيدن به اهداف خود وجود ندارد. در اين مقاله به بررسي سه دليل اصلي و اساسي برآورده نشدن اهداف اکثر مذاکره کننده ها مي پردازيم. همچنين اين موضوع که چرا بسياري از مذاکره کننده ها که در يک حوزه مذاکره توانايي دارند، در حوزه هاي ديگر خارج از تخصص خود موفق نمي شوند. اولين و شايد اصلي ترين دليل شکست بسياري از مذاکره کننده ها اين است که اکثريت آنها هيچوقت دانش عمومي خود را در زمينه مذاکره به مهارت هاي خاص که مثلاً به سادگي جدول ضرب قابل يادآوري باشند، تبديل نمي کنند. اگر از همه آنهايي که به طور تخصصي کار مذاکره انجام مي دهند بپرسيد که چه قالبي براي مذاکره به کار مي برند، فکر مي کنند که از فضا آمده ايد. حتي وقتي کسي سعي مي کند سوال را با نام بردن از چند پاسخ ممکن (مثل قالب کاراس، قالب هاروارد، قالب کوهن، و امثال آن) روشن تر کنند، اکثر مذاکره کننده ها قادر به ارائه يک پاسخ مشخص نيستند. و خيلي از آنهايي که يک پاسخ مشخص مي دهند، ندرتاً مي توانند حتي ابتدايي ترين اصول آن قالب را هر روز هفته دنبال کنند. وقتي از متخصصاني که در کارگاه هاي مذاکره شرکت کرده اند سوالاتي از قبيل، "اولين قانون يا رهنمودي که در دوره آموزشي که شرکت کرديد در اختيار شما قرار گرفت چيست؟" پرسيده مي شود، چيزي جز نکاتي جزئي درمورد آنچه که در کلاس ها شنيده بودند يا از کتابها خوانده اند براي گفتن ندارند. درمقابل، اگر از کسي که به طور تخصصي کار مذاکره انجام مي دهند بپرسيد که دو بعلاوه دو چند مي شود، پاسخ آنها چه خواهد بود؟ هر پاسخي به غير از چهار مطمئناً اشتباه خواهد بود. با اين وجود، از همان فرد اگر بپرسيد که از چه قالبي براي مذاکره استفاده مي کند، فقط مات و مبهوت شما را نگاه خواهد کرد. از آنهايي که فکر مي کنند براي سوال قبلي پاسخ دارند، باز بپرسيد، "اصل اوليه قالبي که استفاده مي کني چيست؟" و خواهيد ديد که اکثريت قريب به اتفاق آنها قادر به ارائه يک پاسخ روشن نيستند. چرا اينطور است که خيلي از آنهايي که فکر مي کنند حفظ کردن جدول ضرب براي ياد گرفتن جبر اصل مهمي است، قادر نيستند به اصول اوليه يک قالب مذاکره براي متخصص شدن در کار خود متعهد شوند؟ نکته اين نيست که همه بايد از يک قالب مذاکره مشخص استفاده کنند؛ نکته اينجاست که بدون متعهد شدن به يک قالب مشخص در مذاکره، رشد و پيشرفت مهارت هاي واقعي در مذاکره ممکن نخواهد بود. علاوه بر اين، حذف يک قالب مذاکره خاص باعث مي شود که آموزش تکرار نتيجه به ديگران سخت تر شود—مثلاً در مواردي که شرکت چيزهاي يکساني را مداوماً معامله مي کند—و اين يعني فقدان يک قالب خاص براي مذاکره با طولاني تر شدن يک رابطه، گران تر تمام مي شود چون اشتباهات پشت سر هم تکرار مي شوند. و وقتي نتيجه نهايي يک مذاکره آن چيزي نيست که بخواهيد آنرا تکرار کنيد چه اتفاقي مي افتد؟ يک مذاکره کننده چطور مي تواند بفهمد که مذاکره اي از خط خارج شده است؟ به زبان ساده، اکثريت بيشماري از مذاکره گرهاي حرفه اي نمي توانند بفهمند که کجاي کار در يک مذاکره که نتيجه رضايت بخشي برايشان نداشته، اشتباه بوده است و چطور مي توانند در آينده آن اشتباهات را تکرار نکنند. و دليل آن اين است که پايه خاصي براي مذاکرات خود ندارند که استراتژي ها و تاکتيک هايشان را آناليز کند. اگر بخواهيد متخصص مشروب شويد، مطمئناً هيچوقت نمي رويد با نوشيدن يک بطري از دوازده مشروب مختلف در آخر هفته به هدف خود دست پيدا کنيد. رويکرد بهتر اين خواهد بود که دوازده مورد از يک نوع مشروب را به مرور زمان امتحان کنيد و بعد خصوصيات آن مشروب را با خصوصيات مشروب هاي ديگر مقايسه کنيد. دانشي که در نتيجه آن به دست مي آوريد تخصص شما خواهد بود و توانايي شما در اين مقايسات در شرايط و موقعيت هاي مختلف نيز مهارت شماست. بله، مذاکره گرهاي زيادي هستند که هيچوقت در طول زندگيشان در کلاس هاي آموزشي اين حرفه شرکت نکرده اند يا حتي کتابي در اين باره مطالعه نکرده اند اما تعداد آنها بسيار بسيار کم است. اگر چنين شخصي را مي شناسيد از او بخواهيد که روش کار خود را به شما هم آموزش دهند. اکثر مواقع، بين کسي که بلد است کاري را انجام دهد و کسي که مي داند چطور به فرد ديگري ياد بدهد که نتيجه يکساني بگيرد، تفاوت زيادي است. به دست آوردن تخصص و مهارت در مذاکره با متعهد شدن به يک قالب و دنبال کردن آن تا زمانيکه اصول آن قالب را ياد بگيريد، شما را از اکثريت بيشمار مذاکره کننده هاي حرفه اي جدا ميکند. و مطمئناً سطح موفقيت شما در مذاکراتتان بالاتر خواهد رفت. دومين دليل شکست مذاکره کننده ها اين است که اکثريت آنها فقط روي نقطه شروع خود تمرکز مي کنند نه روي نتيجه مطلوبشان. به عبارت ديگر، مذاکره گرهاي زيادي به نقاط قوت و ضعف نقطه شروع خود توجه دارند نه به ارزيابي چالش ها و مشکلات واقعي که بين آنها و طرفين مذاکره شان قرار دارد. يکي از حياتي ترين مهارت هايي که يک مذاکره کننده مي تواند به دست آورد، مهارت اين است که بداند چطور مشکلات واقعي که بين دو طرف وجود دارد را ارزيابي کند. البته حتي خيلي از مذاکره کننده هاي باتجربه هم در تشخيص و فهم نقاط ضعف و قدرت خود و طرفين مذاکره شان اشتباه مي کنند. ياد گرفتن ارزيابي و تشخيص صحيح موارد و مشکلات آشکار و پنهان بين دو طرف مذاکره مهارتي است که نيازمند تمرکز دقيق و رويکردي سيستماتيک است. سومين دليل شکست مذاکره کننده ها ترس است. مهم نيست که چقدر درمورد مذاکره يا نقاط قوت و ضعف طرفين مذاکره مي دانيد، اگر در مواجهه با ريسک و ابهامات، شجاعت، نظم و عزم کافي نداشته باشيد مطمئناً قادر نخواهيد بود به بهترين نتيجه ممکن دست پيدا کنيد. ترس هميشه باعث مي شود به کمتر از آنچه که تواناييش را داريد دست يابيد. اگر در يک منازعه رقابتي شرکت داريد که هدف اصلي شما در آن غالب آمدن بر طرف مقابل است، اول بايد با ترستان مقابله کنيد درغيراينصورت همين ترس منجر به شکست شما خواهد شد. مبارزه با ترس نيازمند تعهد واقعي، فرايندي منظم و اسلوب دار و سفري فراي مرزهاي تاکتيک ها و تکنيک هاي اشتباه ناپذير است. هر کسي مي تواند با از بين بردن اين س دليل اصلي شکست مذاکره کننده ها، به سرعت در مذاکرات خود پيشرفتي چشمگير داشته باشد. اول بايد يکي از قالب هاي متداول و شناخته شده مذاکره را انتخاب کرده و در کار به آن متعهد شويد و کليه اصول و قواعد آن را به خاطر بسپاريد. به تدريج مهارت ها، دانش و تخصصتان گسترده تر خواهد شد. دوم بايد اين توانايي را در خودتان پرورش دهيد که موارد و مشکلات آشکار و پنهاني که دو طرف مذاکره را در ابتداي مذاکره از هم جدا ميکند، شناخته و ارزيابي کنيد و بعد روي نتيجه مطلوبتان متمرکز شويد نه روي درکي که از موقعيت هاي دو طرف يا نقاط ضعف و قدرت آنها داريد. و آخر، ترس از رفتن فراتر از مذاکره را کنار بگذاريد و خواهيد ديد که بلافاصله موفقيت و ثبات بيشتري در کارتان پيدا ميکنيد. مهارت هاي مذاکره سوالاتي که مي تواند در انجام مذاکره مفيد باشد: - چرا اين چيزي که مي خواهم را مي خواهم؟ آيا از خواسته خود مطمئن هستم؟ - آيا در اين مذاکره هر دو ما چيزي به دست مي آوريم؟ - اگر مذاکره بدون رضايت طرفين ختم شود، چه بايد بکنم؟ - آيا بايد آنها را متقاعد بکنم که پيشنهادم براي هر دو آنها عادلانه است؟ - آيا براي شنيدن حرفهاي آنها آمادگي دارم؟ - آيا ممکن است در برابر طرف مقابلم حالت دفاعي گرفته و با او مخالفت کنم؟ معيارهاي يک مذاکره خوب هر مذاکره اي سه پيام دارد: 1. رضايت عاقلانه طرفين را ايجاد کند: من دنبال راه حلي هستم که هدف شما و خودم هر دو برآورده شود و براي همه ما قابل قبول باشد. 2. بهره وري: من فرايند را طوري کنترل مي کنم که برايمان مفيد باشد—و محتواي کار را کنترل نمي کنم. 3. حفط/تقويت رابطه بين دو طرف مذاکره: اين مسئوليت ماست که درمورد واقعيت ها، نظرات و احساساتمان با هم صادق و روراست باشيم. مذاکره اصولي 1. فرد را از مشکل جدا کنيد. 2. به سود توجه کنيد نه موقعيت. 3. قبل از هر تصميمي، انتخاب هايي براي سود دوطرف مهيا کنيد. 4. براي ارزيابي سود مخالف از معيار اهداف استفاده کنيد. چرا مذاکرات با شکست مواجه مي شود: سه دليل عمده شکست مذاکرات: 1. دو طرف با هم صحبت نمي کنند (فقدان فرصتي براي گفتگو) 2. دو طرف آنچه گفته مي شود را نمي شنوند. 3. ايجاد سوءتفاهم درمورد نقطه نظرات فرد مقابل به دلايل زير: - اطلاعات مختلف يا - ارزيابي هاي مختلف از يک اطلاعات يکسان. ساير عوامل: - فقدان برنامه/فقدان آمادگي - فشارهاي خارجي - نبود رضايت طرفين - رويکردهاي مختلف به ريسک و يک راه حل سريع چرا افراد نمي توانند در آمادگي براي مذاکره پيشرفت کنند؟ - نمي توانيم از تجربياتمان درس بگيريم - نمي توانيم تمرين کنيم - به تنهايي خود را آماده مي کنيم و ياد مي گيريم. چند توصيه مهم براي پيشرفت - بررسي دوباره - تمرين - کمک گرفتن از همکاران shahreshab.com پایگاه اینترنتی
این صفحه را در گوگل محبوب کنید
[ارسال شده از: پرشین وی]
[مشاهده در: www.persianv.com]
[تعداد بازديد از اين مطلب: 841]
-
گوناگون
پربازدیدترینها