بازاریابی به تعبیری ساده

واضح آرشیو وب فارسی:فان پاتوق: نوشتار حاضر، نگاهی نکته واردرباره اصول بازاریابی دارد. نکاتی ظاهرا ساده که حتی بازاریابان، مدیران فروش و آنان که در این عرصه دستی بر آتش دارند، تاکنون کمتر از این زاویه به بازاریابی نگریستهاند. دکتر احمد روستا، استاد دانشگاه شهید بهشتی، مولف کتابهای بازاریابی در کارگاه آموزشی دومین نمایشگاه صنعت تبلیغات و بازاریابی، اصول بازاریابی را ساده گفت. البته ساده نه به معنای عامیانه. تسلط وی بر میراث غنی ادب و فرهنگ ایران و برخورداری از تخصص۳۰ سالهاش، دنیای دیگری از بازاریابی را در ذهن ترسیم کرد. دنیایی که نگرش ماکیاولیستی مبنی بر رسیدن به هدف با هر وسیلهای را نهی میکند، دنیایی که فقط سود بیشتر و فروش کالا را هدف نمیداند بلکه دنیای بازاریابی با اهداف متعالی را هدف میداند.
▪ به جای بازاریابی بگوییم دادوستد_ یا کسب و کار
▪ بازاریابی یعنی نیاز، عوامل رفع نیاز، دادوستد
▪ نیاز یعنی آنچه نداریم و داشتن آن وضع زندگی را بهبود میبخشد.
▪ خواسته یعنی تنوع نیاز.
▪ در کتاب «رقابت آینده» از پرفروشترین کتابهای مدیریت در سال گذشته، آمده است که برخلاف تصور، مدیران دهههای آینده، مدیران رویایی، عاطفی، خیالپرداز و دارای هوش هیجانی هستند.
▪ بازاریاب حرفهای کسی است که چیزی را تولید نکند مگر اینکهآنچه از نظر مشتری مناسب است. این یعنی مشتریمداری و نگرش بازاریابی نه فروش.
▪ بازاریابی ارزشی، یعنی هر چیز را بر اساس ارزشهای مشتری تولید کنیم.
▪ ویژگیهای فروشنده حرفهای برخورداری از تصویر، نگرش، دانش، حساسیت، تعصب و علاقهمندی و پختگی است.
▪ مدیریت فروش یعنی ناز خریدن و مدیریت خرید یعنی ناز کردن.
▪ بازاریابی قدیم بر کیفیت، خدمت و قیمت استوار بود و بازاریابی جدید بر سرعت، منفعت و سهولت.
▪ کاهش وفاداری مردم به برند (نام تجاری)، پدیده بازاریابی امروز است.
▪ شاغل بودن زن و مرد الگوی مصرف را در عصر حاضر تغییر داده است.
▪ تحولات ناشی از موارد زیر هستند: رخوت، درماندگی و عقبماندگی قوت، بالندگی و تشنگی / اضطرار، تصادفات و اتفاقات
▪ ما دیراندیش هستیم نه دوراندیش. یعنی دیر متوجه حقیقت میشویم.
▪ مدیریت عمر در زندگی نباید فراموش شود.
▪ معدل چهار «ت» برای موفقیت در بازاریابی: تلقین، تعلیم، تمرین، ترمیم.
▪ بازارسازی یعنی ایجاد سهم بازار، سهم مشتری.
▪ توسعه الزام کسب و کار و بازاریابی نیست بلکه در ذات آن نهفته است.
▪ به جای «قناعت» توانگر کند مرد را، در بازاریابی باید گفت «زیادت» توانگر کند مرد را. زیادهطلبی در فکر کردن، کار کردن و…
▪ Stp در بازاریابی مهم است:
- تقسیمبندی مشتریان با بازار (Segmentation)
- بازار هدف (Target)
- موقعیتیابی،منزلت (Positioning)
▪ منزلت یعنی پسوند نام شما، حاصل استمرار رفتار است مانند حاجی ارزونی، اکبر جوجه و…
▪ منزلت مهمترین توصیه به مدیران است یعنی آنچه در ذهن دیگران تداعی میشود.
▪ لیوانی که نیمی از آن پر است و نیمی دیگر خالی، نصفه است: واقع بین باشید.
▪ تمام زندگی دادوستد است و بازار.
▪ بازاردار یعنی مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM)
▪ راه میانبر موفقیت آن است که سعی و خطا همیشه لازم است. الگوهای موفق را ببینید.
▪ عوامل کلیدی موفقیت عبارتند از:کپی کردن (تقلید)، اصلاح، تغییر، نوآفرینی.
▪ طبق تحقیقات انجام شده در سایر کشورها، افراد راضی به ۹ نفر پیام میدهند و افراد ناراضی به ۲۱ نفر. پس رضایت مشتری را فراموش نکنید.
▪ علم، تجربیات طبقهبندی شده است.
▪ زیباترین لحظات تحول، عید نوروز است و نیز روز تولد و شب قدر.
▪ مدل حرفهای شدن بر اساس مدل هفت «ت» توکل، تعهد، تخصص، تعلق، تداوم، تحول، تکامل.
▪ بازارداری در بازاریابی بسیار حساس است زیرا امروز، هزینهء یافتن مشتری جدید، سه تا ۳۰ برابر حفظ مشتری موجود است.
▪ در بازارداری باید این مثل تغییر یابد: به جای
«نو که آمد به بازار
کهنه شود دلآزار» بگوییم
«نو که آمد به بازار
کهنه شود بهادار»
▪ سه رکن مهم بازاریابی:
۱) بازار را بشناسید،
۲) بازار را بسازید،
۳) بازار را حفظ کنید
▪ دنیای امروز بازاریابی، دنیای مبتنی بر تحقیقات است نه تجربیات، اما آنچه مهم است پیوند تحقیقات و تجربیات است. تحقیقات+ تجربیات= مدیریت شبکه
▪ بیزنس، تجارت نیست، کسب و کار است، یعنی کسب کردن فرصتها و کارآفرینی از طریق آن و «بیزینس من» یعنی کاسب کار!
▪ کاسب کار (بازاریاب) نباید دیکته بنویسد بلکه باید انشا بنویسد.
▪ ما نباید راجع به همه چیز اطلاعات داشته باشیم بلکه باید اطلاعات را در حد بنگاه خود کسب کنیم.
▪ بازاریابی فقط رضایت مشتری نیست بلکه فروشنده هم باید راضی باشد.
▪ ریشهء اصلی ورشکستگیها بودن در اوج موفقیت است.
▪ سه نکتهء مدیریتی:
۱) هیچ چیز ثابت نیست (مدیریت تحول)
۲) هیچکس کامل نیست (مدیریت کمال)
۳) همه چیز نسبی است و وابسته به چیزهای دیگر (مدیریت سیستمی)
▪ مدیران یا مشکلشناس هستند یا مشکلگشا یا جامعنگر
▪ برای موفقیت، هم عوامل موفقیت دیگران را باید دید و هم عوامل شکست را. ادب از که آموختی؟ از بیادبان.
▪ ریشهء شکستها و موفقیتها ناشی از این است که چقدر هر چیز را در جای خود قرار دادهایم.
▪ مدیریت از نگاه ادبیات فارسی پیوند دو بیت شعر از هر کدام یک مصراع است که میشود:
همه چیز به جای خویش نیکوست
اندازه نگهدار که اندازه نیکوست
بر این اساس مدیریت یعنی هر چیز را در جای خودش و در ظرفیت خودش به کار بردن.
▪ محیط یعنی جایی که در آن دو عامل فرصت و تهدید وجود دارد.
▪ محیطیابی و محیطشناسی یعنی شناختن فرصتها سریعتر از رقبا و کمکردن تهدیدها و تبدیل تهدیدها به فرصتها
▪ بازار بزرگترین مرکز تحول است.
▪ بازارشناسی باید دایمی باشد و واحد تحقیقات بازار باید شکل بگیرد.
▪ اولین رمز موفقیت در بازاریابی، برخلاف بسیاری تصورات، «صادق بودن» است.
▪ اگر میخواهیم قوی باشیم باید مدیریت را متحول کنیم و برای تحول در مدیریت نباید پیچیدهگویی کنیم باید ساده بگوییم. سادگی، زیبایی است.
▪ بهعنوان یک بازاریاب، در بازار صنعتی با فروشنده و واسطه سروکار دارید نه مصرفکننده.
▪ دو نقش واسطه در بازار:
۱) محقق شماست
۲) مبلغ شماست
▪ عامل اصلی موفقیت صادرات در ایران، داشتن واسطههای بالفعل است.
▪ بالاترین اطلاعات مصرفکننده را واسطهها به شما میدهند.
▪ دید یعنی دیدن آنچه دیگران نمیبینند.
▪ در رفتار مصرفکننده شش سوال اساسی مطرح است: where-when-what-why-who-how به عبارت دیگر «چی، چون، چرا، چه کسی، کی، کجا»
▪ شعار جدید بازاریابی: مشک آن است که خود ببوید همان که عطار بگوید.
▪ شکسته نفسی خود بازاریابی است، نه افراط، نه تفریط، بلکه اعتدال
▪ یاد نگیرید چگونه بفروشید بلکه خریدار باشید تا ببینید میخواهید از چه کسی خرید کنید.
▪ همدلی یعنی خود را به جای دیگری فرض کردن یک اصل بازاریابی است.
▪ Branding یعنی چهار «ن»: نامگذاری، نامسازی، ناموری، نامداری، نام بگذارید، نام بسازید، نام را ارتقا دهید، نام را حفظ کنید.
▪ روزی که برای ما اسم گذاشتند، برند شدیم.
▪ بازاریابی در سه واژه خلاصه میشود:
۱) شناسایی (تحقیقات)،
۲) شناساندن (تبلیغات)،
۳) رضایت (خدمات)
▪ شناسایی، شناساندن، رضایت
کند بازاریابی را حکایت
▪ کتابداری نکنید، کتابخوانی کنید.
▪ کیفیت یعنی انطباق منابع با آنچه مشتری میخواهد.
▪ حقوق چهارگانه; حق آزادی، حق اطلاعیابی، حق شنیده شدن، حق ایمنی برای اولین بار توسط کندی در انتخابات آمریکا مطرح شد. حقوق جدید: حق حریم خصوصی، حق شهروندی.
▪ یک دختر ۱۴ سالهء آمریکایی، جایزهء بهترین تعریف خوشبختی را از آن خود کرد. او گفته بود: خوشبختی یعنی رسیدن به نقطه تعادل در زندگی.
ـ رضایت نسبی
ـ انتظارات=دریافت
ـ نارضایتی
ـ انتظارات
ـ دریافت
ـ رضایت بالا (شعف)
ـ انتظارات
ـ دریافت
▪ مدل چهار «ع» برای مدیران:
۱) عقیده
۲) عشق
۳) عرضه
۴) عمل (عملی/صالح)
▪ هرجا نام مشتری بود، فرصت هم هست.
▪ فرآیند بازاریابی ارزشی نوین: یافتن و شناختن ارزشها، ایجاد و خلق ارزشها، توزیع و عرضهء ارزشها
▪ تحقیقات بازار، پچپچ بازار را شنیدن است.
▪ با زبان مردم از آنها سوال کنیم نه با زبان علم
▪ همیشه اولین پاسخی که از یک نفر میشنوید، پررنگترین آن است.
▪ آنچه جامعه مدیریت امروز ایران، احتیاج دارد حساس شدن به عمر و زندگی است.
▪ دو ویژگی مهم بازاریاب: انطباقپذیری و انعطافپذیری
▪ مدیر بازاریابی حتما یک عضو ارتباطات میخواهد.
▪ کیفیت از کیف کردن و از ته دل راضی بودن سرچشمه میگیرد. کیفیت یعنی آنقدر به انتظارات مشتری نزدیک شوی که خودت هم لذت ببری.
▪ درس اول فروشندگی، تو از مشتری سوال کن: میتوانم کمکتان کنم؟
▪ جوان برای جوان میفروشد نه سالمند برای جوان.
▪ بازاریابی یعنی مدیریت ارتباطات و مدیریت ارتباطات یعنی نفوذ در دل (احساس) و فکر (عقل) مخاطب
▪ عوامل موفقیت زبدگان: مشورت، تحقیق، آموزش
▪ عمر، محدود است، غیرقابل پیشبینی است، برگشتناپذیر است.
▪ موضوعات مورد توجه در تحقیقات بازار، اندازهگیری پتانسیلهای بازار، تجزیه و تحلیل سهم بازار است.
▪ سهم نسبی بازار یعنی مقایسهء سهم بازار با اولین رقیب
▪ بازار یک سیستم باز اجتماعی است متشکل از فروشندگان، خریداران، واسطهها و…
▪ تجزیه و تحلیل فروش هم از نظر مقدار و هم از نظر ارزش مهم است.
▪ بیش از ۴۸ درصد محصولات جدید ایران در شش ماههء اول شکست میخورند.
▪ ما اول شتاب داریم نه شناخت.
▪ مدیریت یعنی مسیر درست رفتن و مسیر را درست رفتن
▪ امروز فرهنگ «زود، زیاد، آسان» مطرح است اما فرهنگ صادرات ما «دیر، کم، دشوار» است.
▪ فقط ۵/۲ درصد در نخستین برخورد، محصولات جدید را میپذیرند (زود)
▪ طرح تحقیق یعنی ماکتی که معمار برای ساختمان میسازد.
▪ گردآوری اطلاعات از طریق دیدنیها (مشاهده)، پرسیدنیها و پرسشنامهها و خواندنیها (مطالعه) صورت میگیرد.
طرحهای مربوطه به شاخص رضایت شرکت خود را خودتان انجام ندهید.
▪ محقق واقعی باید قیف باشد نه -----.
▪ تحلیلگر واقعی کسی است که پشت عدد را ببیند.
▪ مدیریت و کسب وکار شبکهای: مدیریت مالکیتی، مدیریت ارتباطی، مدیریت شراکتی
▪ استراتژیهای بازاریابی: تمایز، تمرکز، مزیت رقابتی
▪ کیفیت الزامی یعنی کیفیت حداقلی مانند استاندارد
▪ تمایز یعنی چیزی به مردم بدهیم که رقبا نتوانند به راحتی آن را بدهند.
▪ تمرکز یعنی به جای پخش گسترده، بخشی از یک بازار بزرگ را انتخاب کنید و لیدر باشید.
▪ مزیت قیمت تمام شده یعنی ارزان تولید کنیم نه اینکه ارزان بفروشیم.
▪ هیچگاه خود را گرفتار یک استراتژی نکنید بلکه از استراتژیهای موازی (چندگانه) استفاده کنید.
▪ در هر بازار با یک استراتژی خاص وارد شوید.
▪ تدبر یعنی توان، دانش، بینش و روش; تدبیر یعنی توان، دانش، بینش، یورش و روش.

این صفحه را در گوگل محبوب کنید

[ارسال شده از: فان پاتوق]

[مشاهده در: www.funpatogh.com]

[تعداد بازديد از اين مطلب: 233]