تبلیغات
تبلیغات متنی
پرچم تشریفات با کیفیت بالا و قیمت ارزان
پرواز از نگاه دکتر ماکان آریا پارسا
دکتر علی پرند فوق تخصص جراحی پلاستیک
تجهیزات و دستگاه های کلینیک زیبایی
محبوبترینها
سررسید تبلیغاتی 1404 چگونه می‌تواند برندینگ کسب‌وکارتان را تقویت کند؟
چگونه با ثبت آگهی رایگان در سایت های نیازمندیها، کسب و کارتان را به دیگران معرفی کنید؟
بهترین لوله برای لوله کشی آب ساختمان
دانلود آهنگ های برتر ایرانی و خارجی 2024
ماندگاری بیشتر محصولات باغ شما با این روش ساده!
بارش‌های سیل‌آسا در راه است! آیا خانه شما آماده است؟
بارش‌های سیل‌آسا در راه است! آیا خانه شما آماده است؟
قیمت انواع دستگاه تصفیه آب خانگی در ایران
نمایش جنگ دینامیت شو در تهران [از بیوگرافی میلاد صالح پور تا خرید بلیط]
9 روش جرم گیری ماشین لباسشویی سامسونگ برای از بین بردن بوی بد
ساندویچ پانل: بهترین گزینه برای ساخت و ساز سریع
صفحه اول
آرشیو مطالب
ورود/عضویت
هواشناسی
قیمت طلا سکه و ارز
قیمت خودرو
مطالب در سایت شما
تبادل لینک
ارتباط با ما
مطالب سایت سرگرمی سبک زندگی سینما و تلویزیون فرهنگ و هنر پزشکی و سلامت اجتماع و خانواده تصویری دین و اندیشه ورزش اقتصادی سیاسی حوادث علم و فناوری سایتهای دانلود گوناگون
مطالب سایت سرگرمی سبک زندگی سینما و تلویزیون فرهنگ و هنر پزشکی و سلامت اجتماع و خانواده تصویری دین و اندیشه ورزش اقتصادی سیاسی حوادث علم و فناوری سایتهای دانلود گوناگون
آمار وبسایت
تعداد کل بازدیدها :
1848707320
نکاتی در زمینه بازاریابی
واضح آرشیو وب فارسی:سیمرغ: هدف بازاریاب این است كه جذابیتها و نیازهای بازارهای خاص را درك و بازاری را انتخاب كند كه بتواند نیازهای آن را به بهترین شكل تامین نماید بازاریابی هدف بازاریاب این است كه جذابیتها و نیازهای بازارهای خاص را درك و بازاری را انتخاب كند كه بتواند نیازهای آن را به بهترین شكل تامین نماید. از سوی دیگر، بازاریاب می‌تواند محصولات و كالاهایی را تولید و به این بازار عرضه كند كه موجب افزایش ارزش مورد نظر مشتری گردد و او را ارضا كند، كه در نتیجه فروش شركت بالا می‌رود و سود به دست می‌آید. بسیاری از مردم چنین می‌اندیشند كه بازاریابی تنها به معنی فروش و تبلیغ است. اگر بدانیم كه فروش و تبلیغ، فقط بخش نمایان (علامت بزرگ) بازاریابی است جای شگفتی نیست. امروزه نباید بازاریابی را به مفهوم قدیمی آن یعنی فروش - معرفی محصول و فروش - در نظر آورد، بلكه باید به مفهوم نوین آن یعنی برآوردن نیازهای مشتری، توجه كرد. اگر بازاریاب بتواند نیازهای مشتری را درك كند، محصولاتی را تولید و به بازار مصرف ارایه نماید كه از بالاترین ارزش برخوردار باشند و قیمت گذاری، توزیع، ترویج و تبلیغ را به روشی كارساز انجام دهد، به طور حتم محصولات به راحتی به فروش خواهند رفت. بنابراین فروش و تبلیغ، تنها بخشی هستند از معجون بازاریابی. معجون به معنی مجموعه ای از ابزار و وسایل بازاریابی كه با هم بر روی بازار اثر می‌گذارند. بنابراین میتوان بازاریابی را نوعی فرایند اجتماعی و مدیریتی دانست كه به وسیله آن افراد و گروه‌ها فارغ از مرزبندی‌های رایج جغرافیایی و نژادی می‌توانند از راه تولید و مبادله محصولات و ارزش‌ها با دیگران، نیازها و خواسته های خویش را مرتفع سازند. اما سرانجام، مفهوم بازار ما را به مفهوم بازاریابی باز می‌گرداند. بازاریابی به معنی اداره كردن بازارها برای پدید آوردن داد و ستد به منظور ارضای نیازها و خواستهای انسان است. بنابراین یك بار دیگر به تعریف بازاریابی توجه می‌كنیم: آن فرایندی است كه فرد و گروه از طریق تولید كالا و خدمت و داد و ستد محصول (آنچه از نظر مشتری دارای ارزش است) نیازها و خواستهای خود را تامین میكند. فرایند داد و ستد نیاز به كار دارد: فروشنده باید در جستجوی خریدار برآید. نیازهای او را شناسایی كند. كالا و خدمات مناسبی را طرح ریزی و قیمت آنها را تعیین نماید. آنها را ترویج و تبلیغ كرده در انبار بگذارد و تحویل دهد. فعالیت‌های اصلی بازاریابی عبارتند از : تحقیق، تولید محصول، برقرار كردن ارتباط،توزیع، قیمت گذاری و ارایه خدمات. اگر چه معمولا ما چنین می‌اندیشیم كه بازاریابی به وسیله فروشندگان انجام میشود، ولی خریداران هم فعالیت‌های بازاریابی را انجام می‌دهند. هنگامی كه مصرف كننده ای در صدد یافتن كالایی برمی آید كه با قیمت مورد نظر به آن نیازمند است <بازاریابی> میكند. هنگامی كه مسئولان خرید شركت در جستجوی فروشندگانی برمی آیند و در مورد شرایط مورد نظر با آنها چانه می‌زنند <بازاریابی> میكنند. شناخت نیاز مشتری، ركن بازاریابی مدرن خواستهای مردم تقریبا نامحدود، اما منابع محدود است. خواست، گونه ای از نیاز است كه در اثر فرهنگ و شخصیت فردی متاثر از فضای فرهنگی، اقتصادی و حتی سیاسی حاكم بر محیط زندگی افراد شكل می‌گیرد. بنابراین آنها با توجه به مقدار پولی كه دارند محصولاتی را انتخاب میكنند كه دارای بیشترین ارزش باشد و به بهترین شكل ممكن نیازهای آنها را برآورده سازد. اگر خواست، با پشتوانه قدرت خرید همراه باشد به صورت "تقاضا" درمی آید. مصرف كنندگان محصول را به عنوان مجموعه‌ای از امتیازات می‌پندارند و محصولاتی را انتخاب میكنند كه در ازای پولی كه می‌دهند بهترین باشد. بنابراین سیستم چاپ دیجیتال به معنی سیستمی با قیمت تمام شده كمتر و برای تیراژهای محدود و حداكثر 3 رقمی در زمانی كوتاه است. دستگاه چاپ 4 و 5 و ... رنگ افست سیستمی با كیفیت تر و گرانقیمت برای كارهای با تیراژ بالاست. افراد با توجه به میزان امكانات و خواسته های خود محصولاتی را درخواست میكنند كه بیشترین مزایا را به آنها برساند و بر میزان رضایت مندی آنان بیفزاید. بازاریابان برجسته همواره درصدد شناسایی نیازها، خواسته ها و تقاضای مشتریان خود می‌باشند. آنها در مورد مصرف كننده تحقیق میكنند. گروه‌ها را مورد توجه قرار می‌دهند. شكایت‌های مشتریان را تجزیه و تحلیل و بررسی می‌نمایند. تضمین های لازم را می‌دهند و در باره هر نوع خدمات، داده هایی را جمع آوری میكنند. آنها آموزش می‌بینند تا همواره گوش به زنگ نیازهای برآورده نشده مشتریان باشند. اگر شركتی بتواند به نیازها و خواستهای مشتریان پی ببرد در واقع برای طرح ریزی استراتژی های بازاریابی به یافته های مهمی دست خواهد یافت. به عنوان مثال، بانك‌ها در آمریكا به خوبی می‌دانند كه هر آمریكایی در ماه 24 چك صادر میكند و شركت‌های تولید كننده دارو از این امر آگاهی دارند كه در سال 52 میلیون قرص آسپرین و 30 میلیون قرص خواب آور در آمریكا مصرف میشود. هر آمریكایی هر سال 156 ساندویچ همبرگر، 95 ساندویچ سوسیس، 283 تخم مرغ، 5 پوند ماست، 5 پوند نشاسته، 2پوند ارده، 26 بسته ذرت بو داده و ... مصرف میكند. شركت تولید كننده جارو برقی (هوور) دستگاه زمان سنج به این جاروها نصب كرد تا ببیند مردم به چه اندازه از آنها استفاده میكنند و به این نتیجه رسید كه در هر هفته 35 دقیقه از این دستگاه استفاده میشود. هر دستگاهی در سال 4 كیلو گرد و خاك جمع‌آوری میكند و هر دستگاهی در سال از 6 كیسه استفاده میكند. در واقع تقریبا آنچه ما مصرف می‌كنیم به صورت دقیق تحت كنترل تولید كنندگان است. (1) بنابراین بیشتر شركت‌هایی كه در زمینه بازاریابی فعالیت میكنند پاسخ‌هایی را درباره نوع، مكان، زمان و چگونگی تقاضاهای مشتریان می‌دانند.اطلاعات جزیی به تدریج انباشته میشود و برای طرح ریزی استراتژی های بازاریابی مطالب مهمی در اختیار دست اندركاران قرار می‌گیرد. بازاریابان برای اینكه بر تقاضای مشتریان اثر بگذارند باید درباره یك پرسش دیگر هم پاسخ مناسبی بدست آورند و آن این است: پس از آگاهی از چه، كجا و چگونه بودن تقاضا آنها باید در مورد علت ها (چه چیز باعث میشود كه ما خواهان چیزهایی شویم كه می‌خریم؟) هم بدانند. و این سخت ترین پرسشی است كه باید به آن جواب داد. مشكل <نزدیك بینی در بازار> اشتباه بسیاری از ارایه دهندگان كالا یا خدمات (محصول) این است كه بیشتر توجه خود را معطوف به فیزیك محصولاتی كه به مردم ارایه می‌دهند می‌نمایند و به منافع و مزایای ناشی از آن محصولات توجه نمی‌نمایند. چنین به نظرمی سد كه آنها خود را فروشنده محصول می‌دانند و نه برآورنده نیازهای مصرف كننده. تولید‌كننده‌ای كه پوسترهای تبلیغاتی مواد غذایی یا كتاب و... چاپ و تولید میكند چنین می‌اندیشد كه مشتری پوستر یا كتاب و یا هر آنچه او سفارش می‌دهد نیاز دارد. ولی واقعیت این است كه او می‌خواهد نوعی مواد غذایی یا كتابی در زمینه مشخص را به مردم معرفی و ارایه كند و چنین نیازی دارد.می توان گفت كه این دسته از ارائه دهندگان محصول و فروشندگان به مشكل <نزدیك بینی در بازاریابی> دچار شده اند. آنان چنان خود را شیفته محصولات خود می‌سازند كه تنها به خواسته های كنونی مصرف كننده توجه میكنند و نیازهای اصلی او را نمی‌بینند. این دسته از فروشندگان متوجه نیستند كه محصول فیزیكی چیزی جز وسیله یا ابزاری برای حل مساله مصرف كننده نیست. اگر محصول جدید یا با كیفیت بهتری عرضه شود كه مشتری با قیمت كمتری بتواند با آن نیازش را برطرف سازد، این دسته از فروشندگان به دردسر خواهند افتاد و مشتریانی كه چنین نیازی داشته باشند خواستار این محصول جدید خواهند بود. ارزش، معیار انتخاب در بازار داد و ستد، غالبا مشتری با مجموعه‌ای از محصولات یا خدمات ارایه شده مواجه میشود كه می‌توانند عامل ارضای نیازهای معینی از او باشند. در این‌جا این سوال مطرح میشود كه او چگونه باید در میان این حجم محصولات یكی را انتخاب كند؟ پاسخ این كه برداشتی كه وی از ارزش محصولات و خدمات عرضه شده خواهد داشت، معیار انتخاب نهایی و خرید او خواهد بود. ارزش برای مصرف كننده یعنی تفاوت میان ارزش حاصل از داشتن و به مصرف رسانیدن یك محصول و هزینه هایی كه لازم است او در راه كسب آن بپردازد. هنگامی كه مشتری در مقام تصمیم قرار می‌گیرد كه آیا از خدمات فلان آژانس خدمات چاپ یا شركت تبلیغاتی و ... استفاده نماید یا خیر، میزان پول، تلاش و هزینه‌های روانی را كه باید در این راه به مصرف برساند تا به ارزش‌های خاصی كه به تصور خود به آنها دست می‌یابد، با هم مقایسه میكند. گذشته از این، او ارزش كار كردن با این شركت را با شركت‌های دیگری كه در همین زمینه كار میكنند، مقایسه میكند و آنگاه سازمانی را انتخاب میكند كه ارزش و اعتبار بیشتری به او ببخشد. معمولا، مشتری ارزش‌های محصول و هزینه ها را با یك مقیاس عینی و دقیق نمی‌سنجد. محك یا معیار، چیزی جز " ارزش مورد تصور " نیست. یعنی ارزشی كه او برای محصول مورد بحث قایل است. برای مثال، آیا شركت فدرال اكسپرس (یك شرك حمل و نقل بسته های پست در امریكا) با سرعتی بیشتر و اعتمادی افزونتر، محموله را به مقصد می‌رساند؟ اگر چنین است، آیا این خدمت برتر می‌تواند هزینه های بیشتری را كه باید از بابت پست پیشتاز این شركت پرداخت كرد، توجیه كند؟ شركت دیگری به نام <پستال سرویس> چنین استدلال میكند كه خدماتی را كه سازمان به صورت پست پیشتاز انجام می‌دهد همانند خدمات شركت رقیب است، ولی هزینه های بسیار كمتری را دریافت می‌نماید. اگر قرار بود بر مبنای سهم بازار درباره این دو شركت قضاوت كنیم، نوع قضاوت چیزی متفاوت از ادعاهای مسیول شركت پستال سرویس می‌شد. شركت فدرال اكسپرس بیش از 45% بازار حمل و تحویل سریع امریكا را در دست دارد، در حالی كه شركت رقیب تنها 8% این بازار را به خود اختصاص داده است. برنامه و هدف شركت پستال سرویس این است كه تصور و پنداشت مشتری را درباره <ارزش> دگرگون سازد. رضایت مشتری دو عامل در جلب رضایت مشتری برای تصمیم سازی موثر خواهد بود: عملكرد محصول در ارایه ارزش مورد نظر مشتری (با توجه به انتظار خریدار) و كیفیت محصول. اگر عملكرد محصول از انتظار مشتری كمتر شود، خریدار ناراضی و اگر عملكرد همانند انتظار او باشد خریدار راضی است. اگر عملكرد از انتظار بیشتر شود، خریدار خشنود میشود. شركت‌هایی كه از نظر بازاریابی در سطحی عالی قرار دارند می‌كوشند مشتریان خود را راضی نگه دارند. مشتری راضی خریدهای خود را تكرار میكند و از تجربه های خوبی كه درباره محصول دارد دیگران را هم آگاه می‌سازد. كلید اصلی موفقیت این است كه انتظارات مشتری با عملكرد شركت منطبق باشد. شركت‌هایی كه زیرك و با فراست هستند می‌كوشند مشتری را خشنود كنند، زیرا نه تنها متعهد به ارایه خدمات یا محصول هستند بلكه چیزی را كه عرضه میكنند بسی بیش از تعهداتشان است. رضایت مشتری با كیفیت محصول و خدمات رابطه ای تنگاتنگ دارد. در این سالها بسیاری از شركت‌ها برنامه هایی را به نام مدیریت كیفیت كامل (Total Quality Management)به اجرا در می‌آورند و هدف این است كه پیوسته كیفیت محصولات، خدمات و فرآیندهای بازاریابی را بهبود بخشند. كیفیت محصول بر عملكرد آن اثری مستقیم دارد. بنابراین، موجب افزایش رضایت مشتری میشود. تعریف دقیق "كیفیت" عبارت است از <بی‌عیب بودن> ولی بیشتر شركت‌های مشتری محور پا را از حد چنین تعریف محدودی از كیفیت فراتر می‌گذارند. آنها كیفیت را بر حسب رضایت مشتری تعریف میكنند. برای مثال معاون ریاست بخش كنترل كیفیت در شركت موتورلا ( شركتی كه در زمینه تلاش‌های كیفیت كامل در آمریكا پیشرو است) می‌گوید: <كیفیت باید چیزی برای مشتری به ارمغان آورد.> تعریفی كه ما درباره نقص یا عیب كالا می‌كنیم چنین است: <اگر مشتری آن را دوست ندارد كالا یا محصول معیوب است.> به همین شیوه جامعه كنترل كیفیت آمریكا كیفیت را چنین تعریف میكند: <مجموع كل ویژگی‌ها و خصوصیات یك محصول یا خدمت كه بتواند نیازهای مشتری را برآورده سازد.> این تعریف به اصطلاح مشتری محور، بیانگر این است كه شركت تنها زمانی می‌تواند به كیفیت كامل برسد كه محصولات و خدماتی را كه ارایه میكند، متناسب یا بیشتر از انتظارات مشتری باشد. بنابراین امروزه هدف اصلی جنبش كیفیت كامل، تامین رضایت كامل مشتریان است. كیفیت با نیاز مشتری شروع میشود و با رضایت او پایان می‌یابد. مدیریت تقاضا = رابطه سود آور با مشتری برخی مردم فكر میكنند كه مدیریت بازاریابی به معنی یافتن مشتریان یا خریداران كافی برای كالا یا محصولات است. اما این دیدگاه محدود و ناقص است. هر سازمانی برای محصولات خود از سطح معینی از تقاضا برخوردار است. لكن قابل تصور است كه در هر مقطع زمانی، شركت با یكی از شرایط چهار گانه تقاضا مواجه شود: هیچ تقاضایی وجود نداشته باشد، تقاضا به اندازه كافی باشد، میزان تقاضا نامنظم شود و بالاخره بیش از حد توان باشد. مدیریت باید برای مقابله با شرایط گوناگون تقاضا راه‌هایی متناسب بیابد. برای مثال، در فصل تابستان شهربازی‌ها، پارك‌ها و استخرها بیش از حد شلوغ می‌گردند. یا اینكه در ماه‌های پایان سال سفارش‌های چاپی بیش ماه‌های دیگر از خواهد شد، گاهی شركت‌های تولید برق به هنگام اوج مصرف جوابگوی نیاز مصرف كنندگان نیستند. در این موارد و سایر مواردی كه میزان تقاضا بیش از حد است، كار تخصصی مدیریت ایجاب میكند كه به اصطلاح <بازار زدایی> كند، یعنی به صورت موقت تقاضا را كاهش دهد. نكته این است كه هدف از این گونه بازار زدایی از بین بردن تقاضا نیست، بلكه باید آن را كاهش یا تغییر داد. بنابراین مدیریت بازاریابی در تلاش است برای اثرگذاری بر سطح، زمان بندی و ماهیت تقاضا به گونه ای كه به سازمان كمك كند، به هدف‌هایش نایل آید. به عبارتی بسیار ساده تر "مدیریت بازاریابی" یعنی "مدیریت تقاضا". اداره كردن تقاضا یعنی اداره كردن مشتریان. تقاضا معمولا از دو گروه به وجود می‌آید: مشتریان جدید و مشتریان قدیمی. واقعیت این است كه بازاریابی سنتی چه در تئوری و چه در عمل، همواره بر جذب مشتریان جدید و فروش افزونتر تاكید می‌كرده است. ولی امروزه این تاكید تغییر یافته است. مدیریت علاوه بر تدوین استراتژی‌هایی برای جلب مشتریان جدید و انجام دادن معامله با آنها، در صدد برآمده است تا مشتریان كنونی را حفظ كند و رابطه دایمی با آنها به وجود آورد. چرا حفظ مشتریان قدیمی؟ چرا در نگرش جدید حفظ و نگهداری مشتریان مورد تاكید قرار می‌گیرد؟ در گذشته كه شركت‌ها با یك نظام اقتصادی رو به گسترش و بازارهای در حال رشد بسیار سریع روبرو بودند، می‌توانستند از روش <دلو سوراخ> در بازاریابی استفاده كنند. مقصود از بازارهای در حال رشد، مراجعه مشتریان جدید روز افزون است. شركت‌ها می‌توانستند "دلو" بازاریابی را با مشتریان جدید پر كرده و بابت از دست دادن مشتریان قدیمی، به علت وجود سوراخ (معیوب بودن كالا یا هر عامل منفی دیگری) در زیر دلو، نگرانی نداشته باشند. ولی امروزه شركت‌ها در بازاریابی با واقعیت‌های جدیدی روبرو هستند: تركیب جمعیت، پیوسته در حال تغییر است. رشد نظام اقتصادی با آهنگ بسیار كندی صورت می‌پذیرد. شركت‌های رقیب بسیار پیچیده تر شده اند و تعداد زیادی از صنایع با مازاد ظرفیت روبرو هستند. در اثر وجود این عوامل نمی‌توان تعداد زیادی مشتری جدید یافت. این است كه شركت‌ها برای بدست آوردن سهم بیشتری از بازار ثابت یا رو به كاهش باید مبارزه كنند. بنابراین هزینه های جذب مشتریان جدید رو به افزایش است. در واقع هزینه های جذب مشتریان جدید تا 5 برابر هزینه های حفظ مشتریان كنونی است. شركت‌ها دریافته‌اند كه از دست دادن یك مشتری چیزی بیش از دست دادن یك قلم فروش است، و به معنی از دست دادن كل جریان خریدهایی است كه مشتری می‌توانست در طول زندگی خود یا دوره‌ای از زمان كه مشتری بود، انجام دهد. بنابراین تلاش در راه حفظ و نگهداری مشتری، از نظر اقتصادی، به صرفه تر است. شاید شركتی در یك معامله خاص از نظر پولی زیان ببیند، ولی حفظ رابطه در بلند مدت، منافع بیشتری به بار خواهد آورد. به عنوان مثال، یكی از مشتریان شركت ال.ال.بین می‌گوید كه یك قایق از آن شركت خریداری كرد و چون آب در آن نشت می‌كرد او همه وسایل ماهیگیری خود را از دست داد. او خود را شناكنان به ساحل رساند. قایق را به ساحل كشیدند و به همراه نامه ای به شركت فرستاد و تقاضای یك قایق نو و 700 دلار از بابت وسایل ماهیگیری را كه از دست داده بود كرد. شركت هر دو خواسته را برآورد كرد. مشتریان راضی بارها و بارها به شركت مراجعه میكنند. بنابراین در دنیای بسیار رقابتی امروز اگر شركتی درصدد برآید رابطه ای بلند مدت، محكم و سود آور با مشتری برقرار كند باید از مقداری از درآمدهای خود چشم پوشی نماید. شركتی كه بخواهد مشتریان را راضی نگه دارد نباید تنها با اقدامات زیر قانع شود: ایجاد واحدی برای رسیدگی به شكایت‌های مشتریان، خوش رو بودن و خوش برخورد بودن. شركت‌هایی به بهترین راه از عهده این كارها برمی آیند كه برای ارایه خدمات به مشتریان، استانداردهای بالایی تعیین میكنند و درصدد هستند تا با تلاش‌های بسیار زیاد به این استانداردها دست یابند. خدمات استثنایی و با ارزش چیزی بیش از مجموعه ای از سیاست‌ها و اقداماتی است كه شركت‌ها انجام می‌دهند و آنها عبارتند از دیدگاه همگانی به عنوان جزء مهم فرهنگ عمومی شركت. در چنین شركتی هر كس به خود می‌بالد كه توانسته است خدمات شایسته و استثنایی به مشتریان ارایه كند. اگر چه هیچ فرمول ساده ای برای مراقبت و راضی نگه داشتن مشتریان وجود ندارد ولی افسانه هم نیست. به گفته رییس شركت ال.ال.بین <تعداد زیادی از افراد، افسانه هایی درباره ارایه خدمات به مشتریان می‌گویند... ولی نوع خدماتی را كه ما ارایه می‌كنیم، روزمره، همیشگی،بی پایان و دارای پاداش است.> شركت‌هایی كه چنین امری را به خوبی انجام دهند پاداش‌هایی دریافت خواهند كرد. (2)
این صفحه را در گوگل محبوب کنید
[ارسال شده از: سیمرغ]
[مشاهده در: www.seemorgh.com]
[تعداد بازديد از اين مطلب: 696]
-
گوناگون
پربازدیدترینها