اشتباهات صاحبان كسب و كار در بازاريابي

واضح آرشیو وب فارسی:اطلاعات: اشتباهات صاحبان كسب و كار در بازاريابي
هراز چندگاهي برايتان پيش مي‌آيد: براي رسيدن به موفقيت در جذب مشتري و بازاريابي كسب و كارتان، بعد از انجام تحقيقات و تحميل هزينه‌هاي گزاف، به دليل نبود موفقيت احساس پوچي و درماندگي مي‌كنيد! اين موضوع مي‌تواند انگيزه و تلاش شما را در ادامه كسب و كارتان و رسيدن به موفقيت تحت‌الشعاع قرار دهد و منجر به اقداماتي از قبيل تغيير شغل، افزايش هزينه‌هاي بي‌رويه تبليغات و درخواست وام‌هاي سنگين براي ادامه كار شود كه در بسياري موارد به اعلام ورشكستگي و از دست دادن كسب و كارتان و ... منتهي مي‌شود.

اينجانب روزانه با صاحبان مشاغل از سراسر ايران مواجه مي‌شوم كه با چالش‌ها و مشكلاتي روبرو هستند. در ذيل به تعدادي از مهم‌ترين آن‌ها مي‌پردازم.

اميد است با ارائه نمونه‌هايي از اين موانع و چالش‌ها، راهكارهايي جهت رفع و بهبود روند بازاريابي به مردم ارائه كنم:

نداشتن هدف واضح و شفاف از فرايند بازاريابي خود: بدانيد دقيقاً دنبال چه ميزان موفقيت (تعداد مشتريان يا ميزان سود) در كسب و كار خود هستيد؟ هدفمند و اصولي پيش رويد.

«پيشنهاد مي‌كنم ميزان موفقيت در بازاريابي خود را با تعيين ميزان مشتريان و سود مورد نظر خود بسنجيد.»

مشخص نكردن مشتريان مطلوب كه در حقيقت «بازار هدف» شما هستند: كساني را كه مشتريان ايده‌ال و مطلوب شما هستند را دسته‌بندي و مشخص كنيد، بهتر است جايي كه آن‌ها را پيدا مي‌كنيد را بشناسيد و بدانيد چگونه با آن‌ها ارتباط برقرار كنيد.

بعضي از صاحبان مشاغل، خدمات، خريد و توليد محصول جهت ارائه به مشتريان را از ديد خود انجام مي‌دهند نه مشتري! اصلاً مهم نيست كه شما چه محصول يا خدماتي دوست داريد و مورد علاقه شماست بلكه مهم علايق و انتظارات مشتريان مورد نظرست.

«پيشنهاد مي‌كنم براي دستيابي به موفقيت هميشه نقطه‌ نظرات مشتريان را مورد توجه قرار دهيد.»

اكثر صاحبان مشاغل هر زماني كه با مشكل ركود فروش مواجه مي‌شوند با شتابزدگي اقدام به تبليغات و اطلاع‌رساني در خدمات و كالاي خود مي‌كنند، پس از يك دوره زماني خاص دوباره فرايند متوقف و بي‌خيال ادامه بازاريابي محصول خود مي‌شوند.

«پيشنهاد مي‌كنم براي موفقيت در كسب و كارتان حتماً با طرح‌ريزي و اجراي يك سيستم حرفه‌اي بازاريابي براي هميشه به طور فوق‌العاده‌اي مشتري جذب كنيد، عالي بفروشيد نه مقطعي!!»

1ـ پيگيري نكردن فرايند بازاريابي:

اكثر صاحبان كسب و كار انتظار دارند مشتريان بار اول كالا و خدمات آن‌ها را خريداري كنند و جواب «بله» بدهند!

در صورتي كه تحقيقات نشان مي‌دهد تعداد كمي از افراد در اولين برخورد كالاي شما را خريداري مي‌كنند و هر بار پيگيري توسط فروشنده احتمال خريد توسط مشتري را بسيار بالا مي‌برد.

«پيشنهاد مي‌كنم: پيگيري ... پيگيري ... پيگيري ... فروش يعني پيگيري!

2ـ شناخت نداشتن نيازها و خواسته‌هاي مشتريان:

سوالي كه در اينجا مطرح مي‌شود اينست كه مادامي كه ندانيم مخاطب و مشتري ما چه نياز و كمبودي دارد بازاريابي و فروش ما بي‌فايده خواهد بود.

شما مي‌توانيد پيامي را ايجاد كنيد كه مستقيماً از آنها درخواست كنيد. ناعلايق و نيازهاي خود را شرح دهند.

شما چه چيزي در مورد بهترين مشتريانتان مي‌دانيد؟ مشخصات و علايق‌شان چيست؟

جالب است بدانيد درباره انواع چيزهايي كه ما خود از آن‌ها هيچ نمي‌دانيم محاسبات دقيقي انجام داده‌اند. پايه و اساس بازاريابي اثربخش بر اين قرار دارد كه بازارياب‌ها درباره جزئيات نيازهاي مشتريان، همه چيز بدانند. بيشتر شركت‌ها درباره مسائل بسيار جزئي، پژوهش و تحقيق مي‌كنند و اطلاعات بسيار زيادي را جمع‌آوري مي‌نمايند.

شركت كوكاكولا خوب مي‌داند كه شما در هر ليوان نوشابه 2/3 قطعه يخ مي‌اندازيد، در هر سال 69 تصوير تبليغاتي شركت را مشاهده مي‌كنيد و ترجيح مي‌دهيد كه قوطي نوشابه را در 35 درجه فارنهايت (برابر با 6/1درجه سانتي‌گراد) از دستگاه خودكار بخريد. يك ميليون آمريكايي هر روز صبح با صبحانه خود نوشابه مي‌آشامند. هر روز اطلاعات جديدي درباره جزئيات خواست‌ها و سليقه‌هاي ما جمع‌آوري مي‌كنند. آيا مي‌دانيد كه 38درصد آمريكايي‌ها ترجيح مي‌دهند كه يكي از دندان‌هايشان بشكند ولي به تعميرگاه خودرو مراجعه نكنند؟! هر آمريكايي در سال 20 دلار (20هزار تومان) براي خريد گل هزينه مي‌كند. مصرف ارده (خامه بادام زميني) در آركانزاس، در ايالات‌متحده، در پايين‌ترين حد است. 51درصد مردان به هنگام پوشيدن شلوار پاي چپ را اول از زمين بر مي‌دارند در حالي كه 65درصد زنان نخست پاي راست را از زمين بلند مي‌كنند و اگر يك زن يا شوهر جداگانه براي خريد نوشابه به بازار بروند 90درصد احتمال دارد كه هر يك نوشابه متفاوتي بخرند.

هر نوع اطلاعاتي را درباره رفتار ما جمع‌آوري كرده‌اند. يك بار شركت پروكتر اند گمبل (توليدات معروف آن، شامپوهاي هد اند شولدرز و پنتن‌ هستند) تحقيقي انجام داد تا دريابد كه شيوه مصرف دستمال كاغذي در دستشويي چگونه است!!! و به اين نتيجه رسيد كه 68درصد مصرف‌كنندگان از دستمال كاغذي بسته‌بندي شده و بقيه از لوله كاغذي استفاده مي‌كنند. آزمايشگاه‌هاي ابات (توليدكننده محصولات بهداشتي) در تحقيقات خود به اين نتيجه رسيد كه 25درصد مردم، مسأله يا مشكل شوره سر دارند و شركت مشهور توليد‌كننده دستمال كاغذي «كيم برلي كلارك» در پژوهش‌هاي خود به اين نتيجه رسيد كه به طور متوسط هر يك از ما در سال 256 مرتبه، بيني خود را با دستمال تميز مي‌كنيم.

آمار و ارقام فقط درباره آمريكايي‌ها گردآوري نمي‌شوند. چند سال پيش، شركت معروف توليد‌كننده غذاهاي آماده «كمپ‌بل سوپ» درباره اين مطلب تحقيق مي‌كرد كه ميزان مطلوب تكه گوشتي كه بايد در قوطي غذا قرار داد چه اندازه باشد؟ پس از يك سلسله آزمايش مشاهده كرد، بزرگي تكه گوشتي كه مورد درخواست مصرف‌كنندگان است در آن حد مي‌باشد كه نمي‌توان آن را در قوطي جا داد و بنابراين دست از آزمايش خود برداشت.

شركت توليدكننده جاروبرقي (هوور) دستگاه زمان‌سنج به اين جاروها نصب كرد تا ببيند مردم به چه اندازه از آن‌ها استفاده مي‌كنند و به اين نتيجه رسيد كه در هر هفته 35دقيقه از اين دستگاه استفاده مي‌شود، هر دستگاهي در سال چهار كيلوگرم گردوخاك جمع‌آوري مي‌كند و هر دستگاهي در سال از شش كيسه استفاده مي‌كند.

«پيشنهاد مي‌كنم كه قبل از توليد محصول و يا خريد كالاي خود نيازها و خواسته‌هاي مشتريان مطلوبتان را دقيقاً مشخص و شناسايي نماييد.

استفاده از روش‌هاي تبليغاتي غيرحرفه‌اي:

نداشتن هدف، نبود شناخت نيازها و خواسته‌هاي بازار هدف و مشتريان مورد نظر و از طرفي عدم توجه به بودجه‌بندي بازاريابي و تبليغات گامي ديگر جهت رسيدن به ورشكستگي كسب و كار است.

نكته بسيار مهم: اشتباه نكنيد، بازاريابي = تبليغات نيست!

براي انتخاب محل، عوامل زير را در نظر بگيريم:

1. مخاطبان مورد نظر

2. اندازه بازار محصولات

3. ميزان بودجه تبليغاتي

«پيشنهاد مي‌كنم كه قبل از اقدام به معرفي محصول و خدمات خود بودجه و هزينه‌هاي مورد نظر را بر روي كاغذ آورده و سپس از طريق اعمال روش‌هاي حرفه‌اي با كمك افراد حرفه‌اي اقدام به طرح بازاريابي و فروش خود نماييد و حتماً از برنامه‌هاي بازاريابي و تبليغاتي خود بازخورد بگيريد.»

نبود شناخت از شاخصه‌ها و ويژگي‌هاي منحصر به فرد كالا يا خدمات خود به وضوح:

شما بايد بتوانيد به وضوح آنچه كه شما را رقيبانتان متمايز مي‌كند را تعريف كنيد. اگر آينده‌نگري‌هاي شما نمي‌تواند شما را از تمام پيشنهادات رقابتي در بازار متمايز كند بنابراين چرا آن‌ها بايد از شما خريد كنند؟ اگر كالا يا خدمات شما به هيچ وجه تمايزي نسبت به كالا يا خدمات رقباي قديمي‌تر و بزرگتر ندارد مشتريان بالقوه دليلي براي انتخاب شما نخواهند داشت!

پيشنهاد مي‌كنم اگر كسب و كار شما هيچ وجه تمايزي نسبت به ديگر رقبا ندارد وارد دنياي كسب و كار نشويد!

و اگر شده ايد سريعاً به دنبال خلاقيت و نوآوري خاصي براي ارائه به مشتريانتان باشيد.

سخن آخر اين كه رمز موفقيت در كسب و كار امروزي چنين است:

1ـ مديريت و رهبري كارآمد.

2ـ خلاقيت و نوآوري مداوم.

3ـ بازاريابي و فروش حرفه‌اي.

هادي معماري

دانشجوي دكترا DBA

[email protected]

سه|ا|شنبه|ا|22|ا|فروردين|ا|1391

این صفحه را در گوگل محبوب کنید

[ارسال شده از: اطلاعات]

[مشاهده در: www.ettelaat.com]

[تعداد بازديد از اين مطلب: 304]