نقشه راه ورود به دنیای صادرات ( از معامله تا درآمد ارزی)

شاید بارها شنیده باشید که صادرات می تواند یکی از جذاب ترین مسیرها برای ورود به بازارهای بین المللی و کسب درآمد ارزی باشد. اما وقتی تصمیم می گیرید، واقعا این مسیر را شروع کنید، ناگهان با ده ها سوال مواجه می شوید:

چه محصولی صادر کنم؟ از کجا مشتری خارجی پیدا کنم؟ چطور کشور مقصد را انتخاب کنم؟ قیمت کالا را چطور تعیین کنم؟ قرارداد صادراتی چگونه بسته می شود؟ کالا چطور از ایران خارج می شود؟

صادرات را نمی توان فقط به پیدا کردن یک خریدار خارجی و ارسال کالا برای او محدود کرد. یک معامله صادراتی موفق مجموعه ای از مراحل به هم مرتبط است؛ از انتخاب محصول و بررسی بازار هدف گرفته تا شناسایی مشتری، مذاکره، تعیین قیمت، تنظیم قرارداد، آماده سازی اسناد، حمل کالا و در نهایت دریافت وجه. به همین دلیل، شناخت درست این مسیر پیش از ورود به اولین معامله می تواند نقش مهمی در کاهش خطاها و مدیریت بهتر ریسک های صادراتی داشته باشد.

اما خبر خوب این است که برای شروع، لازم نیست همه این مسیر را یکباره طی کنید. اگر مراحل را به قسمت های کوچک تر تقسیم کنید، مسیر صادرات بسیار قابل فهم تر می شود.

آیا برای شروع صادرات باید سرمایه زیادی داشته باشیم؟

یکی از اولین تصوراتی که ممکن است مانع ورود افراد به صادرات شود این است که: «برای صادرات حتما باید سرمایه خیلی زیادی داشته باشم.» در حالی که سرمایه فقط یکی از عوامل موثر در صادرات است.

نوع محصول، مدل کسب و کار، روش همکاری با تولیدکننده، حجم سفارش و شیوه انجام معامله می توانند روی میزان سرمایه مورد نیاز تاثیر بگذارند. برای مثال، فردی که خودش تولید کننده است، شرایط متفاوتی با کسی دارد که قصد دارد کالا را از یک تولیدکننده داخلی تامین کند. بنابراین بهتر است قبل از اینکه درباره میزان سرمایه تصمیم بگیرید، ابتدا مدل فعالیت خود را مشخص کنید.

اولین قدم صادرات؛ انتخاب محصول مناسب

یکی از اشتباهات رایج افراد تازه کار این است که ابتدا یک محصول را انتخاب می کنند و بعد به دنبال بازار می گردند. مثلا می شنوند که فلان محصول صادرات خوبی دارد و بدون تحقیق تصمیم می گیرند وارد همان حوزه شوند. اما یک محصول زمانی می تواند گزینه مناسبی برای صادرات باشد که مجموعه ای از عوامل درباره آن بررسی شده باشد.

برای انتخاب محصول می توانید سوالات زیر را مطرح کنید:

• آیا محصول در بازارهای خارجی تقاضا دارد؟

• رقبای اصلی آن چه کشورهایی هستند؟

• قیمت محصول در بازار هدف چقدر است؟

• تامین محصول در ایران چقدر آسان است؟

• کیفیت محصول قابل رقابت است؟

• هزینه حمل آن چقدر خواهد بود؟

• محدودیت یا مجوز خاصی برای صادرات آن وجود دارد؟

• حاشیه سود احتمالی چقدر است؟

به عبارت دیگر، محصول صادراتی مناسب لزوما محصولی نیست که در داخل بیشترین فروش را دارد. محصول مناسب محصولی است که بتوان برای آن بازار، مشتری و مزیت رقابتی پیدا کرد.

خیلی ها تصور می کنند برای شروع صادرات فقط کافی است یک محصول خوب داشته باشند و یک مشتری خارجی پیدا کنند؛ در حالی که این تازه شروع مسیر است. انتخاب بازار مناسب، پیدا کردن خریدار واقعی، قیمت گذاری، مذاکره، قرارداد و مدیریت ارسال کالا، هر کدام بخشی از یک معامله صادراتی هستند. اگر نمی دانید این مسیر را از کجا شروع کنید، آموزش صادرات آکادمی صادرات اشرفی می تواند به شما کمک کند تصویر روشن تری از مراحل ورود به بازارهای بین المللی داشته باشید.

بازار هدف را بر اساس حدس انتخاب نکنید!

بعد از انتخاب محصول، یکی از مهم ترین مراحل، پیدا کردن بازار هدف است. فرض کنید قصد دارید یک محصول غذایی صادر کنید. آیا باید فقط به کشورهای همسایه فکر کنید؟ لزوما نه.

ممکن است یک کشور دورتر واردات بالایی داشته باشد و قیمت مناسبی برای محصول شما ارائه دهد. از طرف دیگر، ممکن است یک کشور نزدیک به دلیل رقابت بالا یا محدودیت های وارداتی، گزینه مناسبی نباشد.

برای انتخاب بازار باید اطلاعات مختلفی را کنار هم قرار دهید: میزان واردات، رقبا، تعرفه ها، قوانین، قدرت خرید، هزینه حمل، شرایط بازار و امکان ورود محصول.

برای انتخاب بازار هدف، می توان از ابزارهای تخصصی تحلیل تجارت بین الملل کمک گرفت. این ابزارها با ارائه اطلاعاتی درباره میزان واردات و صادرات، روند رشد بازار، کشورهای تامین کننده و وضعیت تقاضا، به صادرکنندگان کمک می کنند تا بازارهای مناسب برای محصول خود را با دقت بیشتری شناسایی و مقایسه کنند.

HS Code؛ یکی از اولین اصطلاحاتی که باید یاد بگیرید!

اگر تازه وارد دنیای صادرات شده باشید، احتمالا خیلی زود با اصطلاح HS Code مواجه می شوید. HS Code یا کد تعرفه کالا، یکی از ابزارهای مهم برای شناسایی و طبقه بندی کالا در تجارت بین المللی است.

علت اهمیت HS Code این است که می توانید اطلاعات دقیق تری درباره تجارت آن کالا در بازارهای مختلف پیدا کنید. برای مثال می توانید بررسی کنید:

• کدام کشورها کالا را بیشتر وارد می کنند؟

• حجم تجارت آن چقدر است؟

• چه کشورهایی تامین کننده هستند؟

• رقبا چه کسانی هستند؟

• بازار موردنظر چقدر ظرفیت دارد؟

بنابراین کسی که می خواهد به شکل جدی وارد صادرات شود، بهتر است فقط با اصطلاحات عمومی آشنا نباشد و ابزارهای تحقیق بازار را نیز یاد بگیرد.

مشتری خارجی را از کجا پیدا کنیم؟

این مرحله برای بسیاری از افراد تازه کار ترسناک است، چون تصور می کنند پیدا کردن یک خریدار خارجی بسیار دشوار است.

اما امروزه روش های مختلفی از جمله جستجوی مستقیم در اینترنت برای پیدا کردن مشتریان B2B وجود دارد. مهمترین این روش ها به این شرح است:

• جستجوی مستقیم در اینترنت : می توانید شرکت های واردکننده و توزیع کننده محصول مورد نظر را در کشور هدف پیدا کنید.

• لینکدین : در لینکدین می توان علاوه بر شرکت ها، افرادی مانند مدیر خرید، مدیر بازرگانی و مدیر واردات را نیز شناسایی کرد.

• نمایشگاه های بین المللی : نمایشگاه های تخصصی می توانند فرصت مناسبی برای ارتباط مستقیم با خریداران و توزیع کنندگان باشند.

• پلتفرم های B2B : این پلتفرم ها نیز می توانند یکی از کانال های شناسایی خریداران بالقوه باشند.

• شبکه ارتباطی  : گاهی یک مشتری، تامین کننده یا فعال تجاری می تواند شما را به خریدار دیگری معرفی کند.

پیدا کردن خریدار خارجی نباید به شانس یا انتظار برای دریافت یک پیام از سوی مشتری محدود شود. با طراحی یک برنامه مشخص برای بازاریابی صادراتی می توان به صورت هدفمند به سراغ خریداران بالقوه رفت. استفاده از نمایشگاه های تخصصی، پلتفرم های B2B، شبکه های حرفه ای، جستجوی مستقیم و ارتباط با شرکت های واردکننده، از جمله روش هایی هستند که می توانند به شناسایی و جذب مشتریان خارجی کمک کنند.

اما هر کسی که پیام بدهد، مشتری واقعی نیست!

فرض کنید بعد از مدتی جستجو، شخصی از یک شرکت خارجی به شما پیام می دهد و می گوید: «ما به مقدار زیادی از محصول شما نیاز داریم. بهترین قیمت خود را اعلام کنید.» هیجان زده می شوید و بلافاصله قیمت می دهید. اینجا ممکن است یکی از بزرگترین اشتباهات صادراتی اتفاق بیفتد.

قبل از ورود به مذاکره جدی باید بدانید طرف مقابل واقعا چه شرکتی است. بررسی نام شرکت، وب سایت، اطلاعات تماس، سابقه فعالیت، افراد کلیدی و در معاملات مهم تر، توانایی و اعتبار تجاری آن می تواند اهمیت زیادی داشته باشد.

مشتری پیدا کردن یک مرحله است؛ اعتبارسنجی مشتری مرحله دیگری است. این دو را نباید با یکدیگر اشتباه گرفت.

مذاکره صادراتی؛ فقط درباره قیمت نیست. فرض کنید مشتری واقعی پیدا کرده اید. اولین سوال او احتمالا درباره قیمت خواهد بود. اما صادرات حرفه ای با یک عدد تمام نمی شود. در مذاکره باید درباره موارد مختلفی صحبت شود:

• مشخصات کالا

• مقدار سفارش

• کیفیت

• بسته بندی

• قیمت

• زمان تحویل

• شرایط پرداخت

• روش حمل

• محل تحویل

• اسناد

• بازرسی در صورت نیاز

• شرایط قرارداد

در واقع، قیمت فقط یکی از اجزای معامله است.

گاهی یک مشتری حاضر است قیمت بیشتری پرداخت کند، به شرط اینکه کیفیت، بسته بندی یا زمان تحویل مطابق نیاز او باشد.

بنابراین یک صادرکننده حرفه ای نباید همیشه تلاش کند ارزانترین فروشنده بازار باشد. باید تلاش کند ارزشمندترین گزینه برای مشتری مناسب باشد.

قیمت صادراتی را چگونه تعیین کنیم؟

یکی از خطرناک ترین اشتباهات این است که قیمت صادراتی را فقط بر اساس قیمت خرید کالا محاسبه کنیم. فرض کنید کالایی را ۱۰۰ واحد خریداری کرده اید و تصمیم می گیرید با ۲۰ درصد سود بفروشید. پس قیمت فروش را ۱۲۰ واحد در نظر میگیرید.

اما آیا این واقعا سود شماست؟ هنوز باید هزینه هایی مانند:

• بسته بندی

• حمل داخلی

• هزینه های مرتبط با صادرات

• حمل بین المللی

• بیمه در صورت توافق

• کارمزدها

• هزینه های مالی

• هزینه های پیش بینی نشده

را بررسی کنید. به همین دلیل، قیمت صادراتی باید بر اساس کل ساختار هزینه معامله محاسبه شود. اگر این مرحله به درستی انجام نشود، ممکن است معامله ای که در ظاهر سودآور است، در نهایت سود بسیار کمی داشته باشد.

Incoterms چیست و چرا باید آن را جدی بگیریم؟

یکی از مفاهیم مهمی که هر فعال حوزه صادرات باید با آن آشنا باشد، Incoterms است. اینکوترمز مجموعه ای از قواعد استاندارد تجارت بین المللی است که مشخص می کند در فرآیند تحویل کالا، مسئولیت ها، هزینه ها و ریسک های میان فروشنده و خریدار چگونه تقسیم می شود. آشنایی با این اصطلاحات به صادرکننده کمک می کند شرایط معامله را شفاف تر تعیین کرده و از اختلافات احتمالی در مراحل حمل و تحویل کالا جلوگیری کند.

برای مثال، تفاوت زیادی وجود دارد بین اینکه فروشنده کالا را در محل خود تحویل دهد یا مسئولیت بیشتری برای حمل آن تا مقصد داشته باشد.

بنابراین وقتی می گویید: «قیمت کالا ۱۰ هزار دلار است» هنوز ممکن است یک سوال مهم باقی مانده باشد: این قیمت بر اساس چه شرایط تحویلی است؟

اگر این موضوع مشخص نباشد، احتمال سوء تفاهم میان فروشنده و خریدار افزایش پیدا می کند. به همین دلیل آشنایی با Incoterms یکی از بخش های مهم یادگیری تجارت بین الملل است.

پیش فاکتور؛ اولین قدم رسمی برای جدی شدن معامله

بعد از مذاکره و توافق اولیه، معمولا اطلاعات معامله در قالب پیش فاکتور یا Proforma Invoice ارائه می شود.

پیش فاکتور می تواند اطلاعاتی مانند:

• مشخصات فروشنده و خریدار

• شرح کالا

• تعداد

• قیمت واحد

• ارزش کل

• ارز معامله

• شرایط پرداخت

• شرایط تحویل

• زمان اعتبار پیشنهاد

را شامل شود. پیش فاکتور نباید صرفا یک لیست قیمت ساده باشد. هرچه جزئیات معامله دقیق تر و شفاف تر باشد، احتمال اختلاف در مراحل بعدی کمتر خواهد شد.

قرارداد صادراتی؛ جایی که توافق ها باید شفاف شوند.

بعد از مذاکره، یکی از مهم ترین مراحل، تنظیم قرارداد است. در قرارداد باید مشخص باشد: چه کسی؟ چه کالایی؟ با چه مشخصاتی؟ به چه قیمتی؟ در چه زمانی؟ با چه شرایط پرداختی؟ و با چه شرایط تحویلی؟

همچنین موضوعاتی مانند اسناد، بازرسی، تعهدات طرفین و روش حل اختلاف نیز بسته به نوع معامله اهمیت پیدا می کنند. در واقع قرارداد فقط برای زمانی نیست که به طرف مقابل اعتماد ندارید.

حتی اگر دو طرف کاملا حسن نیت داشته باشند، ممکن است درباره یک موضوع برداشت متفاوتی داشته باشند. قرارداد حرفه ای کمک می کند این برداشت ها تا حد امکان به تعهدات روشن تبدیل شوند.

بعد از قرارداد، تازه بخش اجرایی صادرات شروع می شود. باید کالا مطابق توافق آماده شود، بسته بندی مناسب انجام شود، اسناد لازم تهیه شود، الزامات مربوط به صادرات بررسی شود و روش حمل مناسب انتخاب شود.

با توجه به نوع محصول، کشور مقصد و شرایط معامله، مدارک صادراتی مورد نیاز می تواند متفاوت باشد. اسنادی مانند فاکتور تجاری، پکینگ لیست، گواهی مبدا، بارنامه و برخی گواهی های تخصصی از جمله مدارکی هستند که ممکن است در فرآیند صادرات مورد نیاز باشند. بنابراین، پیش از ارسال کالا باید الزامات اسنادی مربوط به محصول و بازار هدف به دقت بررسی شود.

حمل کالا؛ آخرین مرحله نیست، بخشی از استراتژی صادرات است.

انتخاب روش حمل به عوامل مختلفی بستگی دارد. برای بعضی کالاها حمل دریایی اقتصادی تر است. برای برخی مسیرهای منطقه ای، حمل زمینی می تواند گزینه مناسبی باشد. و برای کالاهای حساس یا فوری، حمل هوایی ممکن است توجیه بیشتری داشته باشد. اما فقط نباید به قیمت حمل نگاه کرد.

زمان، ریسک، نوع کالا، مقصد و شرایط قرارداد هم باید در تصمیم گیری لحاظ شوند. گاهی ارزان ترین روش حمل، بهترین گزینه تجاری نیست.

بزرگ ترین اشتباهات صادرکنندگان تازه کار چیست؟

اگر بخواهیم مسیر بالا را خلاصه کنیم، چند اشتباه بیشتر از بقیه تکرار می شوند:

1.  انتخاب محصول بدون تحقیق :  صرفا چون محصولی در بازار محبوب است، لزوما گزینه مناسبی برای صادرات نیست.

2.  انتخاب بازار بر اساس حدس : نزدیک بودن کشور مقصد یا شنیدن تعریف از یک بازار، جای تحقیق را نمی گیرد.

3.  قیمت دادن عجولانه : قبل از مشخص شدن مقدار، مقصد، شرایط تحویل و پرداخت نباید قیمت نهایی را بدون محاسبه اعلام کرد.

4. اعتماد بدون اعتبارسنجی : حتی یک شرکت حرفه ای نیز باید در معاملات مهم بررسی شود.

5.  قرارداد مبهم : جزئیات مهم معامله باید شفاف باشند.

6. نادیده گرفتن هزینه های جانبی : سود واقعی فقط تفاوت قیمت خرید و فروش نیست.

7.  تمرکز روی یک معامله :  هدف صادرات نباید فقط فروش یک محموله باشد؛ هدف بهتر، ساختن رابطه ای است که بتواند به سفارش های بعدی تبدیل شود.

آیا قبل از شروع صادرات باید آموزش ببینیم؟

شاید بتوان بدون آموزش وارد صادرات شد؛ اما سوال مهم این است: هزینه یادگیری شما چقدر خواهد بود؟ اگر یک اشتباه کوچک در یک معامله کم ارزش اتفاق بیفتد، شاید فقط یک تجربه باشد.  اما اگر همان اشتباه در یک معامله بزرگ رخ دهد، می تواند هزینه سنگینی ایجاد کند. برای همین، یادگیری اصول صادرات قبل از ورود جدی به بازار می تواند کمک کند تصویر واضح تری از مسیر داشته باشید.

یک آموزش صادرات کاربردی باید فقط مجموعه ای از اصطلاحات و تعاریف نباشد.

باید به شما نشان دهد:

• چگونه محصول مناسب انتخاب کنید؛

• چگونه بازار هدف را بررسی کنید؛

• چگونه مشتری خارجی پیدا کنید؛

• چگونه مذاکره کنید؛

• چگونه قیمت گذاری کنید؛

• چگونه با Incoterms آشنا شوید؛

• پیش فاکتور و قرارداد چه نقشی دارند؛

• چه اسنادی در فرآیند صادرات مطرح هستند؛

• و چگونه فرآیند ارسال کالا را مدیریت کنید.

صادرات را از یک رویا به یک برنامه تبدیل کنید. اگر امروز هیچ تجربه ای در صادرات ندارید، لازم نیست از همان روز اول به فکر یک محموله بزرگ باشید.

• یک محصول را انتخاب کنید.

• بازارهای احتمالی آن را بررسی کنید.

• HS Code را پیدا کنید.

• چند کشور را با یکدیگر مقایسه کنید.

• چند واردکننده واقعی پیدا کنید.

• شرکت ها را بررسی کنید.

• یک پیام تجاری حرفه ای بنویسید.

• قیمت صادراتی را محاسبه کنید.

• یک پیش فاکتور نمونه آماده کنید.

• شرایط تحویل را یاد بگیرید.

وقتی بتوانید این مراحل را روی یک محصول واقعی تمرین کنید، صادرات دیگر یک مفهوم مبهم نخواهد بود. تبدیل می شود به مجموعه ای از کارهای مشخص که می توان آنها را مرحله به مرحله انجام داد.

از کجا آموزش صادرات را شروع کنیم؟

اگر مدت هاست به ورود به بازارهای خارجی فکر می کنید اما هنوز نمی دانید دقیقا باید از کجا شروع کنید، شاید مهم ترین چیزی که در قدم اول نیاز دارید، یک نقشه راه روشن باشد.

قبل از اینکه سرمایه خود را وارد یک معامله کنید، بهتر است با مفاهیمی مانند تحقیقات بازار، انتخاب محصول، HS Code، پیدا کردن مشتری، مذاکره، قیمت گذاری، Incoterms، پیش فاکتور، قرارداد، اسناد و حمل آشنا شوید.

در واقع، یادگیری صادرات قرار نیست جای تجربه واقعی را بگیرد؛ بلکه کمک می کند با شناخت بیشتری وارد تجربه واقعی شوید و احتمال اشتباهات پرهزینه را کاهش دهید.

اگر قصد دارید این مسیر را اصولی تر دنبال کنید، می توانید از یک مسیر ساختارمند برای آموزش صادرات استفاده کنید و مرحله به مرحله با فرآیند ورود به تجارت بین الملل آشنا شوید.