چگونه پولدار شويم

واضح آرشیو وب فارسی:شبکه خبر: چگونه پولدار شويم

بهاره مهرنژاد : در ميان انواع و اقسام جملات كاربردي كه از افراد توانا و صاحب انديشه به يادگار مانده است تا آنها كه به دنبال فرصت هاي طلايي هستند تا بتوانند با به كارگيري آنها، زندگي شان را تحولي عظيم ببخشند جمله اي هست كه مي گويد تلاش در جلب مشتري اولين گام در راه رسيدن به كسب و كار موفق است. از آنجا كه كسب عالي، پول عالي نيز به همراه خواهد داشت به كارگرفتن اين اندرز بسيار كارگشا خواهد بود. بحث چگونگي عرضه كالا به مشتري همواره يكي از بحث هاي مورد توجه در ميان توليدكنندگان و صاحبان كالا بوده است. سال هاست اين تفكر قديمي كه كالاي خوب مثال مïشكي است كه خود مي بويد و نياز به تبليغ ندارد در اصول كسب و كار موفق برچيده شده است و تبليغات گسترده وسيع تري پيدا كرده است اما واقعاً تبليغات چيست و آيا هر گونه عملكردي براي عرضه كالا به بازار تبليغ ناميده مي شود؟ در نگاه اول اين سوال چندان جاذبه اي براي خواننده اي كه قرار است راجع به تبليغات بخواند و راز موفقيت هاي برندهاي مطرح دنيا را بفهمد، ندارد. شروع مقاله با اين سوال هم شايد چندان قابل قبول و چشمگير نباشد ولي واقعيت اين است كه در ميان انبوه كارخانه هايي كه در دنيا فعاليت مي كنند و به توليد كالاهاي مصرفي و اقلام مورد نياز مبادرت مي ورزند فقط تعداد محدودي به سود سالانه اي كه انتظارش را دارند، دست پيدا مي كنند. بسياري از كارخانجات هنوز به توليد خالص دست پيدا نكرده مجبور به تعديل نيرو مي شوند و شايد هم به ورشكستگي برسند. براي شهروند معمولي اين اتفاق دليلي ندارد جز ناكارآمدي مدير كارخانه و پايين بودن سطح كيفي كالاهاي توليدشده ولي براي فردي كه خود صاحب كالا است و سررشته اي هم از امور تجاري دارد كاملاً واضح است كه نداشتن تبليغات موفق و بازاريابي سودده باعث كاهش توليد كالا و ميزان فروش دارد. در لغت نامه وبستر واژه تبليغات به عنوان جلب توجه عمومي به موضوعي به خصوص از طريق اعلاميه هاي مالي جهت برانگيختن ميل به خريد كالا تعريف شده است. واقعيت اين است كه اگر كالاي شما به چشم مخاطب نيايد هيچ سودي در پي نخواهد داشت. اگر كالاي شما يك سفيدكننده بهداشتي بوده كه برخلاف توليدات قبلي كه بوي تند داشتند خوش بوده و رايحه اي مطبوع دارد بايد اين را به نوعي سر راه خانم خانه دار قرار دهيد و با ارائه تمامي اطلاعات او را به خريد اين كالا كه شايد فقط هفته اي يك بار يا حتي كمتر از آن استفاده كند، ترغيب كنيد. اينجا ديگر مدير كارخانه مسوول نيست، فردي كه مسووليت فروش و بازاريابي و تبليغات را به عهده مي گيرد بايد با هوشمندي، توجه تمامي اقشار را به كالاي خود معطوف سازد.

قطعاً اگر شما توليدكننده باشيد و بخواهيد كالاي تان را به شيوه اي همه گير نمايش دهيد ترجيح مي دهيد از چه طريقي وارد شويد؟ مي توانيد تيزر تلويزيوني بسازيد كه آن وقت مجبور خواهيد شد براي اينكه به نظر همه بيايد در همه ساعات شبانه روز و ميان سريال هاي محبوب و خانوادگي نمايش دهيد كه آن وقت هزينه اي سرسام آور برايتان مي تراشد. تبليغات اينترنتي هم گزينه خوبي است ولي مخاطبان خاص خود را دارد. اس ام اسي هم مي توانيد عمل كنيد اما ماندگاري آگهي تان نزد مخاطب بسيار كم بوده و بستگي به تعداد پيام هاي ارسالي اين باكس اش دارد. در اين ميان تبليغات محيطي به خاطر آنكه در آن واحد در ديد تعداد بسياري از افراد جامعه از تمام گروه ها و طبقات قرار مي گيرد از تاثيرگذاري بيشتري نسبت به بقيه برخوردار است. در ميان برندهاي معروف شركت كوكاكولا بيشتر از همه به نقش جادويي بيلبورد در تشويق و ترغيب مردم به خريد اعتقاد دارد. به جرات مي توان گفت جدا از خوش طعم بودن
تنها اتفاقي كه باعث شده به رغم مبارزات فراوان عليه كوكاكولا همچنان اين شركت با
5/67 ميليارد دلار ارزش، با ارزش ترين برند جهان محسوب شود، نصب برندهاي متفاوت تر در اتوبان هاي پرتردد است، در سال 2005 شركت كوكاكولا يكي از بزرگ ترين و هوشمندترين بيلبوردهاي جهان را كه يك تابلوي نئوني با عرض 30 متر است در قلب لندن نصب كرد. اين تابلوي تبليغاتي با علامت قرمز و سفيد كوكاكولا و پيام «سلام لندن» آغاز به كار كرد. اين بيلبورد از ويژگي هاي منحصر به فردي برخوردار است مثلاً وقتي باران مي بارد قطرات درشتي به طور اتوماتيك روي بيلبورد ظاهر خواهد شد و وقتي نسيم مي وزد، علامت كوكاكولا موج برمي دارد كه گويي توسط باد تكان مي خورد. اين بيلبورد همچنين مي تواند در مقابل آب و هوا واكنش نشان داده و تشخيص دهد كه آيا مردم از پايين برايش دست تكان مي دهند يا خير. بيلبورد كوكاكولا بزرگ ترين بيلبورد انگليس و عريض ترين تابلوي تبليغاتي جهان است كه حتي بيلبورد مشهور ديگر كوكاكولا در منطقه گنيزاي توكيو را نيز تحت الشعاع قرار مي دهد.جدا از امر تبليغات شهري كه به نصب بيلبورد و بنر و انواع پوستر محدود مي شود بازاريابي نيز ركن اصلي در رونق كالاهاي توليد شده به شمار مي رود. در مفهوم كلي بازاريابي واقعي هنر دستيابي به روش هاي زيركانه براي فروش محصولات شركت نيست. يك بازارياب زماني موفق خواهد بود كه نگاهي از بيرون به درون داشته باشد و نياز هاي مشتريان را بشناسد و با تامين رضايت مشتريان سودآفريني كند. فعاليت بازاريابي پيشتر از آنكه سازمان فرآورده اي توليد كرده باشد، آغاز مي شود. فروش پس از توليد و عرضه فرآورده ها پا به ميدان مي گذارد. بنابراين تصور عمومي از مديريت بازاريابي كه آن را تلاش براي يافتن مشتريان محصولات فعلي شركت مي بيند، نگاه بسيار محدود به موضوع است. اينها گفته هاي فيليپ كاتلر است كه از سوي انجمن مديريت آمريكا عنوان پدر بازاريابي را كسب كرده و تجربيات منحصربه فردي در زمينه بازاريابي دارد.به اعتقاد كاتلر بازاريابي هنر فروش نيست بلكه هنر نگهداري و رشد مشتريان سودآور محسوب مي شود. شركت هاي پيروزمند مي توانند سياست هاي بازاريابي خود را با شتاب دگرگوني هاي بازارهاي شان تغيير دهند.شركت MARS يكي از پيشتازان شركت هاي جهاني در توليد غذاي حيوانات خانگي است، يكي از شركت هايي كه از اين روش براي فروش كالاهاي خود استفاده مي كند. اين شركت نام تمام خانواده هايي كه در آلمان سگ و گربه دارند را فهرست كرده و روز تولد، براي سگ و گربه آنها كارت تولد مي فرستد و اطلاعاتي راجع به تغييرات غذايي سگ ها در سال هاي مختلف تولد مي دهد . تصور كنيد اگر MARS مي خواست راجع به غذاي سگ و گربه در روزنامه ها آگهي دهد تنها دو درصد بازار آگهي را مي خواندند و 98 درصد بقيه بي توجه به آن صفحه هاي ديگر را ورق مي زدند، نمونه ديگر LORD S END است كه دو ميليون مشتري دارد و يك شركت كاتالوگي است. آنها از IBM دعوت كردند تا بانك اطلاعاتي خود را تجزيه وتحليل كنند. سوال آنها از IBM اين بود كه براساس اين اطلاعات، چند نوع بخش (SEGMENT) در بازار وجود دارد. IBM پس از كندوكاو در اطلاعات و يافتن الگوهاي آماري با رويكرد تجزيه وتحليل پاسخ داد: 5225 نوع. البته بيشتر آنها بخش نيستند و من آنها را سلول بازار مي نامم. IBM جواب داد: مثلاً 850 نفر وجود دارد كه يك بلوز آبي و كراوات قرمز مي خرند اما چرا بايد اين را بدانيم؟ چون افرادي كه چنين مي كنند مشتريان احتمالي خيلي خوبي هستند براي يك كت سرمه اي. پس ما مجبور نيستيم كت سرمه اي را براي دوميليون نفر تبليغ كنيم، ما بايد فقط يك نامه براي 850 نفر بفرستيم، شايد 10 درصد آنها جواب دهند و اين جنس را بخواهند.ما بايد اين موضوع را در نظر بگيريم كه ديگر شركت ها با هم رقابت نمي كنند بلكه سعي مي كنند از طريق تعامل با توزيع كنندگان و مشتريان به بالاترين نرخ سوددهي برسند. بازاريابي موفق به شما اين امكان را مي دهد همچون بازاريابان تيزهوش بي ام و كالاي تان را در جايي كه خريدار ندارد، تبليغ نكنيد. شركت بي ام و در آلمان فقط در شهر هاي خاص تبليغ مي كند. طبق مشاهدات تبليغات بي ام و در شهر هاي ترك نشين بيش از شهر هاي ديگر ديده مي شود. اصولاً يكي از افتخارات ترك تباران آلماني نشين نشستن پشت فرمان بي ام و است. از قرار معلوم مردم آلمان علاقه چنداني به خريد بي ام و ندارند و ترجيح مي دهند كه از برندهاي مشابه، مثل بنز كه به نوعي افتخار ملي شان هم محسوب مي شود، استفاده كنند.
منبع: www.panorama.it
دوشنبه 28 مرداد 1387

این صفحه را در گوگل محبوب کنید

[ارسال شده از: شبکه خبر]

[مشاهده در: www.irinn.ir]

[تعداد بازديد از اين مطلب: 374]