خط قرمزهای خود را در مذاکره مشخص کنید!

تاکنون به ذهن‌تان خطور کرده که حرف زدن عادی با اطرافیان‌تان، نوعی از مذاکره است؟ آیا می‌دانید که شما حتی در طول روز با خودتان هم مذاکره می‌کنید؟ چندبار تصمیم گرفته‌اید که سحرخیز باشید؟ این تصمیم‌گیری‌ها نوعی از مذاکره هستند. در دنیای امروز با وجود تمامی شلوغی‌ها، بازهم انسان‌ها به روش‌های مختلف با یکدیگر ارتباط برقرار می‌کنند. درواقع این ارتباطات است که حرف اول را می‌زند. شما حتی برای ساده‌ترین امور زندگی‌تان به ارتباط اجتماعی نیاز دارید. اما مسئله اینجاست؛ در نظر گرفتن خط قرمزهای مذاکره یکی از مهم‌ترین عوامل موفقیت در این راه است.

اصطلاح خط قرمز یا همان نقطه ترک مذاکره یکی از کلیدی‌ترین و پایه‌ترین اصطلاحات در  فنون مذاکره به حساب می‌آید. شاید همه ما تقریبا از این اصطلاح استفاده کرده و معنا و ساختار آن را بدانیم. اما بکارگیری صحیح آن چیزی نیست که بتوان به سادگی از کنار آن عبور کرد. برای اینکه بتوانید خط قرمزهای خود را در مذاکره مشخص کنید، برای اینکه مذاکره موثرتر و نتیجه‌بخش‌تری داشته باشید و برای اینکه در آموزش تکنیک‌های مذاکره موفق‌تر عمل کنید، توصیه داریم در ادامه این مقاله با ما همراه باشید. در نظر داریم توضیحاتی را در این زمینه خدمت شما ارائه دهیم.

منظور از خط قرمزهای مذاکره چیست؟

نقطه ترک مذاکره یا همان خط قرمزهای مذاکره دقیقا همان چیزی‌ست که اگر در مذاکره به آن برسیم، دیگر حاضر به ادامه آن مذاکره نخواهیم بود. حتی یک گام کوچک هم عقب‌نشینی نخواهیم کرد.

نقطه ترک مذاکره را می‌توان؛ کفِ انتظارات ما از یک مذاکره دانست.

در برخی موارد اگر مذاکره بر سر قیمت یک محصول یا حتی قرارداد و یا حتی پول باشد، از اصلاح کف قیمت ( Reservation Price ) استفاده می‌کنند. مطمئنا بارها این اصطلاح را شنیده‌اید.  

چندبار در دام خط قرمزهای طرف مقابل خود در یک مذاکره اسیر شده‌اید؟ تاکنون چندبار برای خرید اقدام کرده‌اید و با جمله قیمت مقطوع است، مواجه شده‌اید؟ باید بدانید در چنین شرایطی طرف مقابل خط قرمزهایی را برای خود مشخص کرده و حاضر به عقب‌نشینی از آن نیست. پس لازم است شما نیز خط قرمزهایی را در نظر بگیرید.

انواع خط قرمزها در مذاکره کدام‌اند؟

هرچند نمی‌توان تقسیم‌بندی مطلق و قطعی را برای تمام خطوط قرمز در مذاکره ارائه نمود. اما سه نوع خط قرمز در مذاکره وجود دارد که تمامی ما حداقل برای یکبار هم که شده با آن روبرو شده‌ایم:

· خط قرمز در موضوعات مذاکره

· خط قرمز درباره اصول و ارزش‌ها

· خط قرمزهای فرآیندی

اگر در نظر دارید تا ساده‌ترین نوع از خط قرمزهای یک مذاکره را اعمال کنید، محدودیت روی موضوعات مذاکره است. به عنوان مثال؛ شما حاضر نیستید مغازه‌تان را حتی یک ریال پایین‌تر از هشتصد میلیون تومان بفروشید. یا اینکه مذاکره‌های مرتبط با مشارکت در یک کسب‌وکار را تحت هیچ شرایطی به کمتر از 40 درصد سهام نرسانده و قبول نکنید. این روزها حتی مذاکره بر روی ارزش‌ها، پای خط قرمز و نقطه ترک را نیز به آن کشانده

است. تاکنون چندبار به شما سفر کاری پیشنهاد شده و شما به واسطه ارزش‌هایی که برای خود در نظر گرفته‌اید، پیشنهاد را رد کرده و حتی حاضر به مذاکره هم نبوده‌اید؟

مذاکره فرآیندی البته کمی متفاوت است. به عنوان مثال؛ شما دو ساعت به بحث و مجادله با طرف مقابل می‌پردازید اما همچنان به نتیجه نرسیده‌اید. در نتیجه می‌گویید؛ من برای چنین مذاکره‌ای، همین مقدار زمان در نظر گرفته بودم و حتی حاضر نیستم یک دقیقه دیگر درباره این موضوع صحبت کنم. پس اگر همین الان قراردادی را به امضا نرسانیم، من مجبورم جلسه را ترک کنم.

تاکنون از کدام یک از خط قرمزهای موجود در مذاکره استفاده کرده‌اید؟ شاید کمی سخت باشد اما اهمیت و تاثیری که از خود به جای می‌گذارد، چیزی نیست که بتوان به سادگی از آن گذشت.

چرا مدرس فنون مذاکره به تعیین خط قرمز تاکید دارد؟

اگر پای صحبت مدرس فنون مذاکره بنشینید، قطعا به شما می‌گوید؛ مذاکره تنها راه مسالمت آمیز برای رسیدن به دستاوردهای مشخص شده است. چه بسا که از این طریق قادر به تامین منافع مورد نیاز خود نیز خواهید بود. اما در عمل شرایط کمی متفاوت است. فضای مذاکره به یک فضای هیجانی تبدیل خواهد شد و دو طرف چنان درگیر عملیات و فرآیند مذاکره می‌شوند که در برخی موارد هدف اصلی فراموش شده و این احساس که مهم‌ترین هدف دستیابی به توافق است، غالب می‌شود.

اما مسئله دقیقا همینجاست؛ اینکه در برخی موارد بی‌نتیجه ماندن یک مذاکره، بسیار بهتر از به توافق رسیدن بر سر یک نتیجه نامطلوب است. باید قبول کنید اصلی‌ترین دلیل

مذاکره، رسیدن به دستاورد مطلوب و یا حداقل دستاوردی مقبول است. نه اینکه به هر شکلی به توافق برسید. چه بسا که این توافق می‌تواند شما را به سمت نابودی بکشاند.

هر چند در این بخش شما باید بحث خط قرمزهای مذاکره را جدا بدانید.

گاهی ممکن است شما در خط قرمزهای ارزش محور، از رسیدن به یک نتیجه مطلوب باز بمانید. اما در بلند مدت، جایگاه و موقعیت بهتری را بدست آورده و حتی برند شخصی خودتان را حفظ کنید. از طرفی در خط قرمزهای فرآیندی که از آن به عنوان نوعی تاکتیک مذاکراتی نیز یاد می‌شود و حتی در برخی از دوره‌ آموزش مذاکره به عنوان یک استراتژی، به آن تاکید می‌شود، اصلی‌ترین هدف، تحت فشار قرار دادن طرف مقابل است.

در چه شرایطی باید مذاکره را ترک ‌کنید؟

با این تفاسیر آیا زمان ترک مذاکره را دانستید؟ یک مذاکره‌کننده حرفه‌اید باید دقیقا بداند خط قرمزهای خود کجاست و چه زمانی باید یک مذاکره را ترک کند. زیرا ادامه دادن به آن چیزی جز شکست را به همراه نمی‌آورد. به خاطر بسپارید که قبل از شروع یک مذاکره شما باید خط قرمزهای‌تان را مشخص کنید. باید بدانید در چه شرایطی دیگر حاضر به ادامه دادن بحث نخواهید بود. آیا فرصت‌های پیش‌ روی شما با بحث درباره موضوعات متفرقه در حال از بین رفتن است؟ آیا مذاکره پیش رو، منجر به از دست دادن منافع بسیار زیادی شده و حتی پیروزی در آن نمیتواند به نفع شما باشد؟

خط قرمزهای مذاکره یک نقطه است یا یک محدوده؟

اجازه دهید پاسخ این سوال را همراه با مثالی واضح، بیان کنیم.

فرض کنید ماشین خود را حتی یک ریال بالاتر از 200 میلیون تومان نمی‌فروشید. آیا باید بگوییم محدوده شما 200 تا 210 میلیون تومان است یا خط قرمز شما؟

اکثریت افراد از اینکه یک خط قرمز شفاف برای مذاکرات خود در نظر بگیرند، واهمه دارند. آنها بر این عقیده‌اند؛ تعریف یک محدوده، آنها را از یک چالش رها می‌کند. این درواقع یک باور غلط است. شاید در کوتاه مدت جواب دهد اما در بلند مدت، دامن گیر شما خواهد بود.

زمانی که یک خط قرمز برای مذاکرات‌تان انتخاب می‌کنید، تاثیر آن را در بلند مدت می‌بینید. از طرفی کمک می‌کند تا قاطع‌تر در مذاکرات رفتار کنید. وطرف مقابل هم، به احتمال زیاد این را از رفتار و موضع‌گیری‌های شما حس خواهد کرد. بنابراین احتمال امتیازخواهی او (خصوصاً اگر منصفانه نباشد) کاهش خواهد یافت.

نتیجه گیری

در این مقاله تلاش کردیم تا خط قرمزها و نقطه ترک مذاکره را به طور واضح برای شما شرح دهیم. حال می‌دانید منظور از نقطه ترک مذاکره چیست، چگونه باید آن را تعیین